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Qual a diferença entre um negócio B2B e B2C

Qual a diferença entre um negócio B2B e B2C

Você já sabe em qual desses modelos de negócio a sua empresa se encaixa? Entenda as principais características de cada um!

O nascimento de um novo negócio é um momento de muitas dúvidas e incertezas para o empreendedor. Você precisa estudar o seu mercado, identificar seus concorrentes, decidir se precisará de um espaço físico, se irá contratar outros profissionais, escolher as melhores estratégias de marketing, fechar parcerias com outras empresas, entre muitas outras decisões importantes.

Por isso, antes de fazer essas escolhas, você precisa saber quem é o seu público-alvo. Afinal, entender o perfil de quem comprará seu produto ou serviço dará mais segurança para definir todas suas ações de vendas.

Nós já falamos anteriormente sobre a definição das personas do seu negócio, que nada mais são do que os perfis ideais de compradores. Mas, antes de partir para a análise dos potenciais clientes, você precisa saber se as transações do seu negócios serão B2B ou B2C e entender as principais diferenças entre elas.

Se esses conceitos são novos para você ou parecem complicados, fique tranquilo. Nós vamos explicar tudo neste post. Continue lendo!

B2C

O B2C, ou Business to Consumer, é o que a maior parte das pessoas vive em seu dia a dia. Esse tipo de negócio se define por transações feitas entre pessoas físicas e empresas.

Ou seja, estamos lidando com um negócio B2C quando fazemos supermercado, compramos roupas em uma loja no shopping, contratamos um serviço de internet para a nossa casa ou escolhemos um presente em um e-commerce.

No geral, podemos dizer que nas compras B2C os fatores emocionais tendem a ter um peso grande no momento de decisão.

As propagandas emocionantes em época de Natal, o comercial que exibe comidas aparentemente deliciosas, as roupas que prometem te deixar mais elegante e atraente. Tudo isso influencia os consumidores em suas decisões de compra.

Quer exemplos?

Sabe quando você passa em frente a uma panificadora, sente o cheiro de pão saindo do forno e não resiste à tentação? Talvez você não estivesse planejando comer pão naquele momento, mas o cheiro ativou um desejo e você acabou entrando para comprar.

Ou, então, quando você está assistindo a um vídeo no Youtube antes de dormir e aparece uma propaganda de travesseiros que promete deixar a sua noite de sono mais aconchegante e relaxante. Você, automaticamente, se imagina dormindo com aquele travesseiro e decide que no dia seguinte irá até uma loja para comprá-lo.

Em ambos os casos, os fatores emocionais se sobressaíram às questões funcionais dos produtos.

Não foram os ingredientes que a panificadora utiliza na fabricação do pão que te fizeram ter vontade de saboreá-lo. Assim como não foi a tecnologia, tecido ou espuma do travesseiro que te convenceram de que ele era uma ótima aquisição.

Por isso, as principais estratégias de marketing que as empresas utilizam para atrair pessoas físicas visam ativar alguma sensação ou emoção.

Da mesma forma, os canais de comunicação mais utilizados são o boca-a-boca, panfletos e e-mail marketing, redes sociais, blogs, canais no Youtube, revistas diversas e mídias tradicionais como rádio e TV.

Apesar disso, é importante reforçar que, mesmo sendo estimulados por fatores emocionais, cada vez mais os consumidores estão em busca de compras mais conscientes e duradouras.

Portanto, não deixe de comunicar seus diferenciais técnicos e de mercado ao falar com esse público, ok?

B2B

Já o B2B, ou Business to Business, são as transações realizadas entre empresas. Em geral, são compras ou negociações relacionadas a uma necessidade corporativa, ou seja, de um grupo de profissionais.

Alguns exemplos disso são empresas que contratam ferramentas e softwares de outras empresas, os fornecedores de materiais de almoxarifado que abastecem os escritórios de tempos em tempos, os serviços de motoboy que atendem as empresas de delivery, ou até mesmo as empresas de advocacia que oferecem consultoria jurídica para um pequeno empreendedor.

No geral, essas negociações são de valor mais elevado e com recorrência de compra. Por isso, elas exigem maior controle financeiro e apresentação de dados e benefícios. Ou seja, o aspecto racional é predominante na tomada de decisão.

Como podem ser relações de longo prazo, o valor do tempo de vida do cliente, conhecido como CLV (Customer Lifetime Value), é muito importante nessa relação.

A empresa fornecedora do serviço ou produto, provavelmente, se dedicará para entender as necessidades do potencial cliente e ficará em contato com ele durante muito mais tempo até convencê-lo das vantagens oferecidas. Por isso, o tempo de conversão de uma venda costuma ser maior do que no B2C.

As estratégias de marketing de conteúdo, marketing inbound e outbound são muito eficientes nesse caso, uma vez que oferecem informação de qualidade, esclarecem dúvidas e criam uma relação de confiança entre os profissionais de ambas as empresas.

Já os canais de comunicação mais utilizados são e-mail marketing ou e-mails comerciais, redes sociais como o LinkedIn, landing pages, blogs, revistas especializadas, ligações telefônicas ou por videochamada, consultorias e reuniões.

Trazendo para a nossa realidade, podemos dizer que a relação entre a Hotmart e os Produtores e Afiliados é B2B, enquanto a relação entre os Produtores e Afiliados e os compradores dos produtos digitais é, no geral, B2C.

Mas existem ainda outros dois tipos de negócio que estão se tornando cada vez mais comuns: o B2B2C e o C2C.

Quer entender melhor como eles funcionam?

B2B2C

No B2B2C uma empresa se comunica simultaneamente com esses dois públicos citados anteriormente. Ou seja, ela atende tanto as empresas quanto o consumidor final.

Nesse tipo de negócio, a empresa B2B, que é a fornecedora de um produto ou serviço, chega até o público B2C de forma indireta, normalmente, mediada por uma outra empresa.

Ficou difícil de entender? Vamos aos exemplos!

Os marketplaces online são uma forma de negócio B2B2C.

Você provavelmente já comprou um produto online em um e-commerce que, na verdade, só estava administrando a transação entre uma outra empresa e você. E, talvez, você nem tenha percebido isso.

Sabe aquele eletrodoméstico que você comprou em uma loja online multimarcas? Então, é bem provável que o fornecedor daquele produto seja uma outra empresa e que o e-commerce esteja apenas mediando essa compra.

Em outras palavras, esse marketplace oferece a plataforma de vendas para uma outra empresa divulgar seus produtos (B2B) e, ao mesmo tempo, oferece uma vitrine de produtos para que o cliente final realize suas compras com comodidade e segurança (B2C).

Da mesma forma, podemos dizer que as lojas físicas ou vendedores autônomos que oferecem produtos de venda consignada são uma forma de B2B2C nas transações offline.

E, como vimos anteriormente que para públicos diferentes algumas estratégias de marketing também devem ser diferentes, no caso do B2B2C, a empresa mediadora deve adequar suas ações a cada um de seus públicos. Ou seja, com outras empresas ela vai se comunicar de uma forma diferente da utilizada com o consumidor final.

É importante falar que, muitas vezes, os canais de comunicação utilizados pelo B2B e o B2C poderão ser os mesmos. No entanto, o maior diferencial será a forma como eles são usados, a linguagem e a abordagem das mensagens.

C2C

O C2C, ou Consumer to Consumer, é o tipo de venda realizada entre duas pessoas físicas.

Esse tipo de negócio é muito comum em feiras de artesanato ou sites de venda de itens usados.

Além disso, as redes sociais têm se tornado um importante canal de comunicação entre as pessoas que querem vender e aquelas que querem comprar.

Para atender a essa crescente demanda, o Facebook lançou uma ferramenta que facilita as transações comerciais entre os usuários da plataforma.

Sempre pense no consumidor!

Existem muitas diferenças entre esses modelos de negócios, mas, como podemos ver, a principal delas está nas motivações de compra de cada perfil de cliente.

Então, lembre-se:

No B2C e no C2C, os consumidores se interessam mais por produtos e serviços que se conectam diretamente com seus desejos e sentimentos. Mesmo que esses clientes levem em consideração fatores como preço, funcionalidades e qualidade, o diferencial muitas vezes será uma identificação emocional com a marca.

Por outro lado, no B2B, a decisão é feita de forma racional, de acordo com as necessidades de um grupo de pessoas ou de uma organização. Portanto, necessita de um processo mais longo de negociação até o fechamento da venda.

Gostou deste texto e conseguiu identificar o perfil da sua empresa entre os modelos B2B e B2C? Então, confira também o nosso post com os erros mais comuns na hora de montar um plano de negócios!

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