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O que é um funil de vendas e como aplicá-lo em seu negócio?

O que é um funil de vendas e como aplicá-lo em seu negócio?

Aprenda a usar essa ferramenta para entender a trajetória de seus leads até eles se tornarem seus clientes!

Quando se trata da aplicação do Inbound Marketing, o conceito de funil de vendas é fundamental. Com essa ferramenta é possível entender a jornada do cliente e suas necessidades, elaborando conteúdo rico para cada uma das etapas lógicas de consumo.

Logo, o funil de vendas é um grande aliado do empreendedor na medida em que permite otimizar o número de conversões.

Mas, apesar de ser amplamente utilizada por empreendedores digitais, essa ferramenta ainda gera muitas dúvidas para quem está começando.

Por isso, separamos um passo a passo para que você seja capaz de criar um funil de vendas específico para as necessidades de seus clientes.

Descubra, a partir de agora, como explorar o funil de vendas e garantir os melhores resultados para seu negócio!

A origem do termo funil de vendas

Apesar de ter ganhado destaque recentemente, o conceito de funil de vendas é relativamente antigo.

No ano de 1898, E. St. Elmo Lewis apresentou ao mundo o que seria a trajetória natural de um cliente durante o processo de compra. De acordo com seu modelo, a venda de qualquer produto começa pela atração, passando pelo interesse, desejo e finalmente pela ação.

Em termos conceituais, o funil de vendas é um modelo estratégico baseado na jornada do cliente, desde sua primeira interação com o produto até sua decisão de compra.

Com ele é possível guiar o cliente em potencial por meio da produção de conteúdos ricos, capazes de sanar as dúvidas e satisfazer as necessidades demonstradas pelas pessoas, fazendo com que elas cheguem intuitivamente até a etapa de conversão.

Ao término das etapas, o consumidor em potencial pode se tornar um cliente real ou até mesmo fã da marca, retornando para compras futuras.

Que tal um exemplo para entendermos melhor?

Se alguém precisa comprar uma camisa para um evento social, por exemplo, começa com o problema geral: a necessidade de uma roupa específica para o evento.

Após identificar o problema, o cliente em potencial começará a pesquisar as opções disponíveis de camisas sociais, procurando saber qual modelo é o mais adequado para  suas necessidades. Por fim, tomará a decisão de comprar a camisa.

Como você pode perceber, são várias as etapas do funil de vendas, começando por um problema geral, até uma solução específica.

Em muitos casos, o cliente nem conhece suas próprias necessidades. Ele descobre suas dores e frustrações ao longo do funil de vendas, e é seu papel ajudá-lo nessa missão!

Saiba mais sobre o funil de vendas em nosso vídeo sobre esse assunto:

Conheça as etapas de um funil de vendas

Conforme mencionamos anteriormente, o funil de vendas é composto por algumas etapas, desde o primeiro contato do cliente com o produto, até a decisão de compra.

Vamos conhecê-las!

1. Atração

A primeira etapa do funil de vendas é a atração.

Nesse estágio, os conteúdos a serem produzidos devem ser amplos, para permitir que os clientes reconheçam suas necessidades particulares.

Por se tratar do primeiro contato entre o cliente e a marca, é fundamental que os materiais oferecidos sejam ricos em informações e não falem sobre o produto em si.

Todo conteúdo gerado deve partir do pressuposto de que o público-alvo não conhece a fundo suas necessidades e problemas. Dessa forma, cabe ao próprio cliente se identificar com o assunto abordado, demonstrando interesse em prosseguir pelo funil de vendas.

Manter um blog atualizado com textos de qualidade é uma ótima estratégia para nutrir os usuários que se encontram no topo do funil.

2. Conversão

Superada a fase inicial de conhecimento, também chamada de atração, o funil de vendas começa a se estreitar para a conversão.

Nesse ponto, o leitor é cativado a se aproximar da marca e do produto. É precisamente aí  que o empreendedor começará a angariar leads, ou seja, clientes em potencial, que reúnem as características certas de um comprador ideal.

Utilizar uma landing page é uma ótima estratégia para conseguir a permissão do leitor para fazer um contato mais próximo e personalizado.  

Caso você nunca tenha ouvido falar, as landings são páginas com conteúdo chamativo e intuitivo, que visam estimular o visitante a realizar uma ação, como baixar um e-book ou se inscrever em um formulário de e-mail, por exemplo.

(Confira nosso post com 11 ferramentas para criar sua landing page por conta própria.)

3. Venda

Agora que você já conseguiu a permissão do cliente para se comunicar com ele, está na hora de começar um diálogo mais direto. Esse contato pode ser feito por meio de ferramentas como o e-mail marketing, com o envio de conteúdo relevante com certa frequência.

Todo cuidado deve ser tomando com relação ao formato do e-mail marketing. Texto e imagem devem estar na proporção ideal.

Além disso, essa ferramenta não deve ser utilizada com o único propósito de divulgar um produto, devendo oferecer aos clientes informações relevantes, que os ajudem na tomada de decisão.

Aqui, vale dar aquele empurrãozinho, mostrando ao cliente que você possui o produto certo para suprir as necessidades dele.

Por se tratar de uma etapa de fundo de funil, é indispensável que você seja capaz de responder aos anseios do cliente com seu produto. Mostre como ele, dentre as opções do mercado, é a melhor para o problema que seu lead está enfrentando.

4. Encantamento

A etapa de encantamento, também conhecida como fidelização, revela o interesse de sua  marca em manter um bom relacionamento com o cliente.

Dessa forma, ele poderá voltar a comprar ou até mesmo ajudar no convencimento de outros clientes.

Os conteúdos produzidos nessa etapa do funil devem ser ainda mais personalizados. Agora, eles vão atingir um cliente que já conhece a marca, seus produtos e diferenciais. Fazer com que o cliente se sinta parceiro do negócio é fundamental para a fidelização.

Lembre-se que tão importante quando captar novos clientes, é manter um bom relacionamento com os antigos. Além de representarem uma importante prova social para quem está conhecendo seu produto agora, os clientes fiéis representam uma grande economia de custos para seu negócio!  

Passo a passo para montar seu funil de vendas

Agora que você conhece todas as etapas de um funil de vendas, está na hora de descobrir como montar um funil matador para seu negócio!

Separamos, a seguir, um passo a passo que certamente te auxiliará nesse processo.

1. Crie uma persona para seu negócio  

A persona representa o perfil de cliente da empresa, com características específicas.

Traçar esse perfil é fundamental para pensar estratégias personalizadas, com conteúdos realmente relevantes para solucionar seus problemas e dores.

Cada negócio tem uma persona diferente. Não é uma receita de bolo, então, é importante que você defina sua persona baseado no nicho que atua e no serviço ou produto que oferece.

Para encontrar o perfil do comprador ideal, você pode utilizar dados de ferramentas de web analytics e realizar pesquisas de opinião. Ao atribuir uma personalidade a seu potencial cliente, você conseguirá ser muito mais assertivo tanto na abordagem quanto na produção de seu conteúdo.

2. Tenha um calendário editorial

O calendário editorial ajuda a definir o intervalo entre publicações no site e envio de conteúdo personalizado para os clientes.

Com ele, você consegue visualizar as ações que estão em andamento ou foram concluídas, e aquelas que vão demandar um pouco mais de esforço de sua parte.

Saber exatamente quando lançar um novo conteúdo garante melhores resultados, tendo em vista que o cliente costuma passar algum tempo em cada uma das etapas do funil.

Para ter um calendário editorial, não é preciso muito. Você pode criar uma planilha no Google Docs ou em outra ferramenta de edição de sua preferência, e dividi-la em várias colunas, as quais você deve preencher com o nome da ação, um resumo do que será realizado, o canal onde será feita a divulgação (redes sociais, blog, YouTube, e-mail) e, é claro, a data prevista para a realização.

3. Insira formulários de captura

Os formulários de captura podem ser inseridos dentro de qualquer página web, seja em seu site ou blog. Podem estar em páginas específicas para essa finalidade, como a landing page, ou ao final de artigos publicados.

Essas ferramentas permitem coletar dados dos leitores, como nome e endereço de e-mail, que, posteriormente, serão utilizados para a entrega de conteúdo.

Para que o formulário de captura funcione, ele deve ser simples e intuitivo para o leitor, e deixar bem claro o que ele ganhará em troca de suas informações de contato.

Assegure-se também de deixar o formulário visível em sua página e invista em um call to action direto e persuasivo.

4. Divida sua criação de conteúdo

O percentual de conteúdo produzido para cada etapa do funil deve ficar da seguinte forma: 80% para o topo do funil, que corresponde à atração, e 20% para o meio e fundo do funil.

A explicação para isso é simples: na fase de atração, o usuário não conhece você nem seu produto, por isso ele precisa receber conteúdos que o ajudem a identificar um problema e resolvê-lo.

Muitos empreendedores pecam ao destinar a maior parte do conteúdo para a conversão. Essa estratégia espanta o cliente, que se sente desmotivado a continuar conhecendo sua  marca.

5. Confeccione materiais ricos

Quando se trata de funil de vendas, o foco deve estar sempre na qualidade do conteúdo que você entrega para seu lead.

Mais do que saber que tipo de conteúdo deve ser entregue em cada etapa do funil, é importante oferecer materiais ricos, que realmente agreguem valor, que podem ser consumidos em qualquer momento e ainda terão uma utilidade prática.

Estudar e conhecer as necessidades dos clientes é fundamental para conseguir produzir conteúdo valioso para esse público. Vale dizer aqui que o valor de seu conteúdo não depende do tamanho do ebook ou da extensão do vídeo, mas sim da solução que você está entregando ali.

Um vídeo de 3 minutos, ensinando o espectador como trocar um chuveiro, pode ser mais importante do que um ebook de 100 páginas, se essa for uma necessidade real de quem está assistindo.

6. Escolha as ferramentas que você utilizará em cada etapa

Para cada etapa do funil, existem ferramentas que se encaixam mais. Blogs e redes sociais, por exemplo, estão mais relacionadas ao topo do funil, pois as pessoas ainda não te conhecem, mas já demonstraram interesse pelo assunto que você aborda.

Já os formulários de captura de e-mail e landing pages são mais adequados para o meio do funil, já que você está oferecendo um conteúdo exclusivo e mais técnico em troca das informações de contato de seu cliente em potencial.

Mas não se preocupe, pois todas as ferramentas de marketing podem ser acionadas em todos os estágios do funil. Só recomendamos que você faça um planejamento estratégico antes, para não deixar nenhum recurso de comunicação subutilizado.  

7. Selecione os conteúdos mais adequados para cada etapa do funil

Assim como existem ferramentas adequadas para cada etapa, existem também conteúdos mais assertivos. No topo do funil, todo conteúdo deve ser amplo e sem fazer menção ao produto da marca.

Conforme o funil vai afinando, os assuntos vão se tornando específicos, até o ponto em que a solução para os problemas dos clientes é apresentada.

Se você já trabalha com produção de conteúdo, com certeza terá textos ou vídeos que podem ser utilizados em seu funil. Você pode compartilhá-los novamente ou usar esse conteúdo como base para a produção de materiais ricos.

Clique aqui e veja como configurar um funil de vendas na Hotmart.

Ferramentas fundamentais para a gestão de seu funil de vendas

Para que você consiga grandes resultados com a utilização do funil de vendas, algumas ferramentas são indispensáveis.

Conheça as principais:

SEO

O SEO (Search Engine Optimization) é a forma mais eficiente de fazer com que seu conteúdo alcance o público-alvo no momento que ele precisa.

Trata-se de um conjunto de práticas que visa otimizar seu site/blog e os conteúdos produzidos para que eles sejam exibidos entre os primeiros resultados de pesquisa do Google.

Dessa forma, qualquer pessoa que estiver pesquisando pelas palavras-chave relacionadas a seu produto encontrará o link para sua página.

Entender e aplicar técnicas de SEO é fundamental para atrair mais tráfego para seu endereço e, consequentemente, aumentar suas chances de realizar novos negócios.

Marketing de conteúdo

Diferentemente do marketing tradicional, no qual a empresa apresenta o produto para o cliente de forma, muitas vezes, invasiva, no marketing de conteúdo, o cliente é que vai até o produto de forma intuitiva.

Graças à produção de conteúdo relevante para todas as etapas do funil, é possível guiar o lead até a decisão final de compra e, posteriormente, transformá-lo em um fã de sua marca, com um investimento bem menor do que se você apostasse apenas em anúncios.

(Leia nosso post completo para saber mais sobre marketing de conteúdo.)

Landing pages

A landing page é uma página de conversão com a qual é possível induzir o leitor a realizar uma ação, desde as mais simples, como preencher um formulário de e-mail, até a compra efetiva de um produto.

Dentro dessas páginas, o empreendedor pode incluir formulários de captura, chamadas para ação, vídeos demonstrativos do produto, depoimentos de outros clientes e muito mais, com o objetivo de criar uma identificação com o visitante.

Listas de e-mails

Uma lista de e-mail é consequência de um longo processo de convencimento, afinal, você precisa oferecer um conteúdo que seja relevante o suficiente para que os visitantes sintam-se à vontade para te passarem suas informações de contato.  

Após conquistar uma base sólida de clientes que já demonstraram interesse na marca, é importante manter o contato, de forma personalizada, com o envio de e-mail marketing.

Enviar conteúdo de qualidade, mesclando texto e imagem, te ajudarão a conquistar a confiança daquele lead, o que é meio caminho andado para que ele enxergue valor em seu produto.

(Veja nosso passo a passo para criar boas listas de e-mails.)

Blog

O blog é uma excelente ferramenta para todas as etapas do funil, mas, principalmente para o topo.

Nessa etapa de atração, é fundamental que a marca consiga dialogar com os clientes, abordando suas dores e problemas.

A postagem frequente de artigos e textos exclusivos e personalizados para o público-alvo de sua marca garantem que você se torne uma referência sobre aquele assunto, ativando o gatilho mental de reciprocidade no visitante.  

Dessa forma, quando o usuário precisar adquirir um produto, ele lembrará de você primeiro!

Canal no YouTube

E por falar em criação de autoridade, a plataforma de distribuição de vídeos YouTube, a maior nesse segmento, constitui uma excelente ferramenta de negócios.

Criar um canal e produzir conteúdo relevante para os seguidores é uma boa maneira de atrair a atenção do público, além de permitir um vínculo mais próximo com seus potenciais clientes, já que eles passam a te conhecer.

Benefícios de ter um funil de vendas

Existem várias vantagens de aplicar o funil de vendas em seu negócio, porém, focamos apenas nas principais:

Organização de processos

Por ser bem organizado e dividido em etapas intuitivas, o funil de vendas simplifica a vida do empreendedor, pois mostra o caminho natural percorrido pelo cliente até a realização de uma compra, o que permite criar o conteúdo certo, na hora certa.

Maior previsibilidade

Sem a utilização do funil de vendas, o processo de venda pode se tornar confuso e sem previsibilidade. Saber exatamente em que etapa do caminho o cliente se encontra ajuda a definir o melhor conteúdo a ser produzido, além de facilitar o trabalho de mensuração dos dados.

Uso pleno de todos seus canais de comunicação  

Com o uso do funil de vendas, conforme demonstramos, é possível realocar as ferramentas de mercado, utilizando cada uma delas para determinado objetivo. Todos seus canais de comunicação estarão em pleno funcionamento, sem desperdício de recursos.

Explore o funil de vendas para alavancar seu negócio

Por representar o caminho natural seguido pelo consumidor no mercado, o funil de vendas constitui uma importante ferramenta para a captação de clientes. Ela pode te ajudar a entender melhor as necessidades de seus clientes e produzir conteúdo impactante, na hora certa.

Não deixe de explorar essa ferramenta para alavancar o sucesso de seu negócio. Para saber mais sobre o assunto, veja também nosso post completo que te explica tudo sobre Inbound Marketing.

 

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