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Fechar 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas

23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas

Entenda como usar seu poder de persuasão de maneira positiva.

Download gratuito!

O que são gatilhos mentais e como usá-los [infográfico com 23 tipos]

O que são gatilhos mentais e como usá-los [infográfico com 23 tipos]

Aprenda a usar gatilhos mentais para aumentar as vendas!

Já reparou que a maioria das ações cotidianas são desempenhadas de maneira automática? Como se alimentar, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós simplesmente fazemos.

É que o cérebro humano é tão perfeito que algumas ações são automatizadas, de forma que possamos nos concentrar em situações que exigem soluções mais complexas, caso contrário, ficaríamos exaustos mentalmente.

O mesmo acontece com a decisão de compra, existem sinais memorizados em nosso subconsciente que nos fazem optar por um produto ao invés de outro. Esses sinais são os chamados gatilhos mentais!

Para persuadir seu público, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua estratégia de marketing.

Veja quais são os 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas transformando visitantes em leads e leads em clientes apenas com conteúdo!

infográfico com 23 gatilhos mentais

1. Razão

Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação.

Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário o motivo pelo qual ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.

Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z (solução para o problema).

Exemplo

Está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore sua capacidade de concentração com nosso curso de meditação online.

No exemplo acima, apresentamos um problema (perder informações ao longo do dia), a solução (o curso de meditação online) e o benefício (melhorar a concentração).

2. Autoridade

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.

Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de propaganda, você prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém formado na faculdade?

Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.

Para isso, será preciso deixar as estratégias de venda de lado, em um primeiro momento, e focar em ações que podem gerar valor para sua audiência.

Mantenha um blog atualizado com conteúdo de qualidade, tenha perfis movimentados nas redes sociais e ofereça diversos materiais gratuitamente.

Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre o assunto, como cria um relacionamento de confiança com seus potenciais clientes, provando para eles que você não está interessado apenas em fazer a venda.

Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar o público sobre o produto e, eventualmente, propor a compra.

Ou seja, construir autoridade é uma estratégia que demanda tempo e atenção, mas, quando feita da maneira correta, pode trazer retornos significativos para seu negócio a longo prazo.

Outra forma de utilizar o gatilho mental da autoridade é chamar especialistas para endossar seu produto. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores que sejam conhecidos pelo público que você pretende atingir.

Exemplos

Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a barriga.

Aprenda as técnicas de cozinha italiana com o maior chefe italiano do Brasil.

3. Escassez

O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado.

Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele se torna.

Mesmo se alguém que está considerando fazer a compra não se sentir seguro em fazê-la, quando essa pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a comprar, pois acredita que não terá outra oportunidade.

A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência. Repare que quando você tenta fazer uma compra nessas duas plataformas, consegue ver o número de unidades restantes e, em alguns casos, quantas vendas já foram feitas e a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento.

exemplo de gatilho mental de escassez

Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a compra.

Mas para funcionar é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber que você utiliza esse recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento de venda.

Exemplo

Restam apenas 20 vagas para nosso curso de violino clássico.

4. Evitar a dor

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos prazer com aquela sensação.

É o caso de pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos, constantemente, apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma manobra diferenciada.

No caso do marketing é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso, frases como “Compre tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois passam a ideia de que o comprador está deixando de gastar dinheiro.

Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e saber os problemas que ele vivencia no dia a dia. Aproveite para ler nosso post completo sobre como criar uma persona.

Exemplo

Assine nosso serviço e nunca mais tenha que fazer compras no supermercado.

5. Reciprocidade

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo?

Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que ele pode te dar.

Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra do cliente  porque querem um retorno imediato do dinheiro que investem.

Mas, acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus clientes, suas vendas aumentarão naturalmente. E, o melhor, de maneira sustentável!

Se o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se sentirá mais propenso a retribuir comprando seu produto.

Exemplo

Produto: Curso sobre gestão de pessoas

Baixe nosso guia gratuito e aprenda a criar planos de carreira para seus funcionários.

6. Empatia

O gatilho sobre o qual falaremos agora anda lado a lado com a reciprocidade.

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e necessidades.

Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram. Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto, por meio da empatia, é uma das melhores formas de fidelizar clientes.

Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você se importa.

Exemplo

Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em entrar em contato com nosso serviço de atendimento ao cliente a qualquer hora do dia.

7. Novidade

Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas querem ser as primeiras a experimentarem o produto.

Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo nos casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público fica atento pelo simples fato de se tratar de algo inédito no mercado.

Exemplo

Conheça a nova funcionalidade que permite que você assista às aulas mesmo sem ter acesso à internet.

8. Curiosidade

A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar elementos que aguçam a curiosidade do público ajuda a mantê-los interessados no que você fala/faz.

É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam a seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.

Se seu conteúdo for útil e ajudá-las a resolver um problema, aumenta as chances delas compartilharem com terceiros, o que contribui para aumentar o tráfego de sua página, criando assim um ciclo positivo para seu negócio.

Exemplo

Em breve, lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês, com um método totalmente revolucionário no mercado.

9. Prova social

Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.

Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores.

Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.

Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, por isso, fique atento a fóruns e sites de reclamações como o Reclame Aqui, pois uma opinião desfavorável pode acender um sinal amarelo na mente de seu possível comprador.

Se você resolver o problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar aquele comprador e ainda passar uma boa impressão para os usuários que estão pesquisando sobre sua marca.

Exemplos

Conheça o curso que já ajudou mais 500 mil pessoas a falarem inglês.

Nossa série Digital Makers é um exemplo de provas sociais, assista a um dos episódios:

10. Urgência

Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal, que nos sentimos motivados a realizar a ação naquele momento.

Quem nunca passou por algo parecido?

Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em promoção por um determinado tempo.

A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.

Exemplo

Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje.

11. Segurança

A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se você agir de forma que demonstre confiança naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua oferta.

Mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem promessas milagrosas que não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o efeito contrário.

O que você deve fazer é se certificar de que está dando informações precisas e comprovar, de preferência com números, os resultados.

Deixar informações claras sobre reembolso também são parte desta estratégia.

Exemplo

 Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas, garantimos seu dinheiro de volta.

12. Afinidade

As pessoas se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores.

O gatilho da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem. Afinal, se uma pessoa que tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar determinado produto, significa que ele funciona, certo?

Exemplo

Antes de começar a me exercitar, eu também tinha problemas para dormir.

13. Storytelling

O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.

Mas por que esse gatilho é tão poderoso?

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem somente de uma análise racional, mas, na verdade, nossas decisões são grande parte baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

Exemplo

Conheça a história de Maria, que emagreceu 21 quilos depois de usar nosso guia para uma alimentação saudável.

14. Antecipação

Você já parou para pensar no porquê pessoas esperam na fila para um show que acontecerá em dois meses? 

Essa é a ideia do gatilho de antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem ansiosas para conhecer determinado produto.

Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais gratuitos, enviar e-mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais, e outras ações que deixem o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página.

Exemplo

Em menos de duas semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que te ajudará a sair do vermelho antes do início do ano.

Enquanto o dia do lançamento não chega, aproveite para ler nossos conteúdos sobre planejamento de gastos e comece a se planejar desde agora.

15. Comunidade

O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.

Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte de uma comunidade, eles estarão mais propensos a comprar.

O Nubank é um exemplo de marca que promove essa noção de comunidade. A hashtag #somosnu sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte, e o próprio processo de cadastro no serviço é feito por indicação de terceiros.

Quando estiver vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de uma comunidade.

Esse tipo de atitude não só reforça a proposta de valor de seu produto, como contribui para criar fãs incondicionais de sua marca.

Exemplo

Junte-se a milhares de pessoas no mundo que já aprenderam a dançar zumba em casa.

16. Controvérsia

Durante sua pesquisa para o livro Contágio, o autor do best seller, Jonah Berger, constatou que polêmica em excesso pode afastar possíveis compradores, mas a dose certa de controvérsia pode fazê-los se interessar mais pelo assunto.

Isso acontece porque temas controversos geram mais discussões, e quanto mais pessoas estiverem “falando” de você, maior o alcance de sua marca.

Evite apenas falar de política, raça, religião e outras questões sensíveis, principalmente, se esses assuntos não tiverem nenhuma relação com seu produto.

Exemplo

Conheça o método para acabar de vez com o efeito sanfona, sem precisar passar horas na academia.

Aprenda mais gatilhos mentais

Você viu um pouquinho sobre alguns dos principais gatilhos mentais. Quer aprender mais?

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Use com moderação

Se você ainda não utiliza gatilhos mentais em sua divulgação, saiba que está perdendo uma grande oportunidade para persuadir sua audiência e, é claro, fechar mais negócios.

Porém, para causar os efeitos esperados, mais do que usar os gatilhos certos e na hora certa, será preciso entregar algo de valor para seu cliente.

Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando pessoas para comprarem seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem de seu negócio.

O segredo é saber diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo adequado para o lead, independentemente do estágio em que ele estiver.

Esperamos que este texto e outras leituras aqui no blog te ajudem nessa tarefa!

Este post foi originalmente publicado em outubro de 2017 e atualizado para conter informações mais completas.

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