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O que são gatilhos mentais e como usá-los

Aprenda a usar gatilhos mentais para aumentar as vendas!

desenho de um rosto em perfil no centro da imagem com quatro ícones ao redor representando os gatilhos mentais

Já reparou que a maioria das ações cotidianas são desempenhadas de maneira automática? Como se alimentar, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós simplesmente fazemos.

É que o cérebro humano é tão perfeito que algumas ações são automatizadas, de forma que possamos nos concentrar em situações que exigem soluções mais complexas, caso contrário, ficaríamos exaustos mentalmente.

O mesmo acontece com a decisão de compra, existem sinais memorizados em nosso subconsciente que nos fazem optar por um produto ao invés de outro. Esses sinais são os chamados gatilhos mentais!

Para persuadir seu público, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua estratégia de marketing.

Vamos nessa?

O que são gatilhos mentais?

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Para entender o que são gatilhos mentais é preciso entender como o nosso cérebro faz escolhas diariamente.

Você acha que todas as nossas decisões são 100% conscientes? A verdade é que, antes mesmo que as decisões sejam de fato tomadas pelo consciente, o nosso inconsciente já sabe qual o que escolhemos.

Isso acontece porque, quando o nosso cérebro recebe alguma informação, ele logo filtra e processa esses estímulos. Essas informações possuem agentes externos, estímulos que provocam uma reação emocional em cada pessoa.

Essas reações podem gerar várias sensações, como alegria, ansiedade, entusiasmo, desânimo, motivação e muitas outras que podem ser positivas ou negativas, dependendo do estímulo recebido.

Como temos uma energia limitada, a mente acaba tomando muitas decisões sem que elas cheguem até o consciente. É uma maneira de guardar essa energia que temos e, ainda assim, fazer escolhas baseadas em nossas vivências e preferências.

É como se o processo fosse automatizado e existissem alguns atalhos que nos induzam a optar por algo. Então, quando tomamos consciência que estamos escolhendo algo, na verdade já tínhamos escolhido.

Se você fizer uma certa anotação enquanto estuda esse artigo ou cruzar os braços em algum momento, saiba que você já está tomando algumas decisões de forma mais automatizada e é assim todos os dias e a todo instante!

Esses estímulos que são interpretados pelo nosso inconsciente são os gatilhos mentais e bem mais que uma estratégia bastante usada no Marketing Digital, eles são do campo da psicologia e comprovados pela ciência.

Por isso, fazer uso dos gatilhos mentais ajuda a entender como funciona a mente do seu público e a conquistar novos clientes, trabalhando a persuasão;

Como os gatilhos mentais funcionam no Marketing Digital e vendas?

No mundo do Marketing Digital, os gatilhos mentais entram como um meio para conduzir a audiência a realizar uma escolha, que geralmente se relaciona com as vendas! Se o cérebro é estimulado a tomar certas decisões, comprar um produto ou serviço novo também faz parte de uma escolha.

O neuromarketing trouxe os gatilhos mentais para a realidade dos profissionais de vendas dentro e fora da internet. Com base na ciência ficou compreendido que a persuasão poderia ser provocada com alguns mecanismos específicos.

Mesmo que as pessoas procurem sempre justificativas racionais para as suas decisões de compra, os gatilhos mentais são os primeiros a darem um alerta de que aquela oferta vale à pena!

Vamos imaginar que você abra um aplicativo de comida e resolva visualizar as opções disponíveis. Mesmo que veja dois estabelecimentos com a mesma opção de prato, provavelmente você acabará escolhendo pelo que tem as melhores avaliações, certo?

Ou você está pensando em comprar um produto novo em breve, mas no dia seguinte recebe um e-mail dizendo que aquele produto está com uma promoção exclusiva por 24 horas. Tentador, não?

Os gatilhos mentais trabalham a persuasão e fazem aquele produto ou serviço parecer atrativo o suficiente para não ser ignorado. É a maneira que o marketing age se conectando e criando relações com o cliente.

Seja assinando uma newsletter, se inscrevendo na lista de espera para um curso, comprando um produto limitado ou aguardando de madrugada o lançamento de uma série: cada ação foi motivada por esse mecanismo, mesmo que você não percebesse.

Mesmo sendo de extrema importância para uma boa estratégia, esses gatilhos precisam ser usados com moderação e em momentos oportunos. Se usados em excesso, eles podem passar uma visão exagerada e apelativa.

Seja responsável e nunca minta para o seu público. Não use um estímulo se ele não representa uma verdade. Você perderá vendas e credibilidade.

Quais os principais gatilhos mentais?

Veja quais são os 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas transformando visitantes em leads e leads em clientes apenas com conteúdo!

Infográfica com 23 gatilhos mentais

1. Razão

Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação.

Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário o motivo pelo qual ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.

Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z (solução para o problema).

Exemplo

Está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore sua capacidade de concentração com nosso curso de meditação online.

No exemplo acima, apresentamos um problema (perder informações ao longo do dia), a solução (o curso de meditação online) e o benefício (melhorar a concentração).

2. Autoridade

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.

Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de propaganda, você prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém formado na faculdade?

Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.

Para isso, será preciso deixar as estratégias de venda de lado, em um primeiro momento, e focar em ações que podem gerar valor para sua audiência.

Mantenha um blog atualizado com conteúdo de qualidade, tenha perfis movimentados nas redes sociais e ofereça diversos materiais gratuitamente.

Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre o assunto, como cria um relacionamento de confiança com seus potenciais clientes, provando para eles que você não está interessado apenas em fazer a venda.

Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar o público sobre o produto e, eventualmente, propor a compra.

Ou seja, construir autoridade é uma estratégia que demanda tempo e atenção, mas, quando feita da maneira correta, pode trazer retornos significativos para seu negócio a longo prazo.

Outra forma de utilizar o gatilho mental da autoridade é chamar especialistas para endossar seu produto. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores que sejam conhecidos pelo público que você pretende atingir.

Exemplos

Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a barriga.

Aprenda as técnicas de cozinha italiana com o maior chefe italiano do Brasil.

3. Escassez

O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado.

Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele se torna.

Mesmo se alguém que está considerando fazer a compra não se sentir seguro em fazê-la, quando essa pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a comprar, pois acredita que não terá outra oportunidade.

A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência. Repare que quando você tenta fazer uma compra nessas duas plataformas, consegue ver o número de unidades restantes e, em alguns casos, quantas vendas já foram feitas e a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento.

exemplo de gatilho mental de escassez

Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a compra.

Mas para funcionar é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber que você utiliza esse recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento de venda.

Exemplo

Restam apenas 20 vagas para nosso curso de violino clássico.

4. Evitar a dor

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos prazer com aquela sensação.

É o caso de pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos, constantemente, apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma manobra diferenciada.

No caso do marketing é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso, frases como “Compre tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois passam a ideia de que o comprador está deixando de gastar dinheiro.

Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e saber os problemas que ele vivencia no dia a dia. Aproveite para ler nosso post completo sobre como criar uma persona.

Exemplo

Assine nosso serviço e nunca mais tenha que fazer compras no supermercado.

5. Reciprocidade

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo?

Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que ele pode te dar.

Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra do cliente  porque querem um retorno imediato do dinheiro que investem.

Mas, acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus clientes, suas vendas aumentarão naturalmente. E, o melhor, de maneira sustentável!

Se o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se sentirá mais propenso a retribuir comprando seu produto.

Exemplo

Produto: Curso sobre gestão de pessoas

Baixe nosso guia gratuito e aprenda a criar planos de carreira para seus funcionários.

6. Empatia

O gatilho sobre o qual falaremos agora anda lado a lado com a reciprocidade.

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e necessidades.

Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram. Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto, por meio da empatia, é uma das melhores formas de fidelizar clientes.

Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você se importa.

Exemplo

Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em entrar em contato com nosso serviço de atendimento ao cliente a qualquer hora do dia.

7. Novidade

Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas querem ser as primeiras a experimentarem o produto.

Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo nos casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público fica atento pelo simples fato de se tratar de algo inédito no mercado.

Exemplo

Conheça a nova funcionalidade que permite que você assista às aulas mesmo sem ter acesso à internet.

8. Curiosidade

 A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar elementos que aguçam a curiosidade do público ajuda a mantê-los interessados no que você fala/faz.

É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam a seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.

Se seu conteúdo for útil e ajudá-las a resolver um problema, aumenta as chances delas compartilharem com terceiros, o que contribui para aumentar o tráfego de sua página, criando assim um ciclo positivo para seu negócio.

Exemplo

Em breve, lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês, com um método totalmente revolucionário no mercado.

9. Prova social

Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.

Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores.

Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.

Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, por isso, fique atento a fóruns e sites de reclamações como o Reclame Aqui, pois uma opinião desfavorável pode acender um sinal amarelo na mente de seu possível comprador.

Se você resolver o problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar aquele comprador e ainda passar uma boa impressão para os usuários que estão pesquisando sobre sua marca.

Exemplos

Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a falarem inglês.

Nossa série Digital Makers é um exemplo de provas sociais, assista a um dos episódios:

10. Urgência

Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal, que nos sentimos motivados a realizar a ação naquele momento.

Quem nunca passou por algo parecido?

Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em promoção por um determinado tempo.

A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.

Exemplo

Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje.

11. Segurança

A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se você agir de forma que demonstre confiança naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua oferta.

Mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem promessas milagrosas que não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o efeito contrário.

O que você deve fazer é se certificar de que está dando informações precisas e comprovar, de preferência com números, os resultados.

Deixar informações claras sobre reembolso também são parte desta estratégia.

Exemplo

 Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas, garantimos seu dinheiro de volta.

12. Afinidade

As pessoas se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores.

O gatilho da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem. Afinal, se uma pessoa que tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar determinado produto, significa que ele funciona, certo?

Exemplo

Antes de começar a me exercitar, eu também tinha problemas para dormir.

13. Storytelling

O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.

Mas por que esse gatilho é tão poderoso?

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem somente de uma análise racional, mas, na verdade, nossas decisões são grande parte baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

Exemplo

Conheça a história de Maria, que emagreceu 21 quilos depois de usar nosso guia para uma alimentação saudável.

14. Antecipação

Você já parou para pensar no porquê pessoas esperam na fila para um show que acontecerá em dois meses? 

Essa é a ideia do gatilho de antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem ansiosas para conhecer determinado produto.

Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais gratuitos, enviar e-mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais, e outras ações que deixem o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página.

Exemplo

Em menos de duas semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que te ajudará a sair do vermelho antes do início do ano.

Enquanto o dia do lançamento não chega, aproveite para ler nossos conteúdos sobre planejamento de gastos e comece a se planejar desde agora.

15. Comunidade

O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.

Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte de uma comunidade, eles estarão mais propensos a comprar.

O Nubank é um exemplo de marca que promove essa noção de comunidade. A hashtag #somosnu sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte, e o próprio processo de cadastro no serviço é feito por indicação de terceiros.

Quando estiver vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de uma comunidade.

Esse tipo de atitude não só reforça a proposta de valor de seu produto, como contribui para criar fãs incondicionais de sua marca.

Exemplo

Junte-se a milhares de pessoas no mundo que já aprenderam a dançar zumba em casa.

16. Controvérsia

Durante sua pesquisa para o livro Contágio, o autor do best seller, Jonah Berger, constatou que polêmica em excesso pode afastar possíveis compradores, mas a dose certa de controvérsia pode fazê-los se interessar mais pelo assunto.

Isso acontece porque temas controversos geram mais discussões, e quanto mais pessoas estiverem “falando” de você, maior o alcance de sua marca.

Evite apenas falar de política, raça, religião e outras questões sensíveis, principalmente, se esses assuntos não tiverem nenhuma relação com seu produto.

Exemplo

Conheça o método para acabar de vez com o efeito sanfona, sem precisar passar horas na academia.

Onde é possível usar os gatilhos mentais

Na internet os gatilhos mentais não se limitam apenas na hora de vender um produto, até porque a venda precisa soar mais natural do que apelativa e usar essa técnica de última hora pode gerar um efeito contrário.

Sendo assim, é fundamental conhecer as possibilidades de uso desses estímulos para atingir o público certo no tempo certo e no momento certo.

Um grande benefício dos gatilhos mentais é a possibilidade de aplicá-los em vários formatos e canais de conteúdo online.

Blog, canal, redes sociais, site, podcast, texto, vídeo, áudio… Se o seu objetivo é convencer o público a tomar uma decisão, os gatilhos mentais são a ferramenta ideal para guiar esse caminho.

Os produtos digitais, como e-books, infográficos e webinars, também podem estimular alguns gatilhos. Inclusive, eles são excelentes opções para pré lançamentos, então aproveite para promover de modo inteligente sua marca e produtos nesses materiais. 

O CTA (Call to Action) também pode ter algum mecanismo para incentivar a audiência a agir. Por exemplo: “Só faltam duas horas para encerrar as vendas! Acesse o site agora e garanta o seu!”. Nesse caso o CTA está conectado a um gatilho de urgência.

E não são apenas os conteúdos que podem ter esses estímulos. A página de vendas não só pode como deve desenvolver essa técnica para obter bons resultados.

Colocar alguns tipos como prova social, urgência, escassez, autoridade, segurança e novidade na sua página potencializam as chances de conseguir um novo cliente. O importante é saber dosar e combinar os gatilhos mentais com sabedoria.

Um e-commerce pode gerar escassez avisando para os usuários a quantidade de produtos no estoque ou gerando urgência colocando um cronômetro que informa quando termina uma promoção especial.

Como é possível perceber, praticamente toda a sua estratégia digital pode conter gatilhos mentais de diferentes tipos, mas é crucial analisar os usos e modificá-los quando necessário.

Entenda que esse é um trabalho constante. O ideal é sempre aplicar algum gatilho mental na sua audiência, porém nem todos eles são ideais para serem aplicados sempre.

Tente entender quais deles podem estar no dia a dia do negócio, como equilibrar para que não soe uma estratégia agressiva, veja quais precisam ganhar mais força em épocas de lançamento e como trabalhar cada gatilho em cada conteúdo/canal da marca.

Use com moderação

Se você ainda não utiliza gatilhos mentais em sua divulgação, saiba que está perdendo uma grande oportunidade para persuadir sua audiência e, é claro, fechar mais negócios.

Porém, para causar os efeitos esperados, mais do que usar os gatilhos certos e na hora certa, será preciso entregar algo de valor para seu cliente.

Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando pessoas para comprarem seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem de seu negócio.

O segredo é saber diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo adequado para o lead, independentemente do estágio em que ele estiver.

Esperamos que este texto e outras leituras aqui no blog te ajudem nessa tarefa!


Este post foi originalmente publicado em outubro de 2017 e atualizado para conter informações mais completas

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