Guia do e-mail marketing: como se relacionar com os leads e clientes

Marketing Digital

Guia do e-mail marketing: como se relacionar com os leads e clientes

Aprenda como criar campanhas de e-mail marketing, desde a segmentação da lista até o envio.

Hotmart

31/01/2023 | Por Hotmart

O e-mail marketing é uma estratégia popularmente adotada por negócios que investem em marketing digital e, resumidamente, visa criar e manter uma relação consolidada com os consumidores. Assim, trata-se de uma ação que não somente melhora a retenção, mas também impacta positivamente o número de vendas fechadas.

O fato é que, muito antes de surgirem as redes sociais, tão valiosas ultimamente quando o assunto é marcar presença digital, o e-mail marketing já era uma ferramenta utilizada por empreendedores e marcas para manter um relacionamento com os seus clientes, alertá-los sobre novidades ou promoções e prestar suporte.

No entanto, será que, depois de tantos anos de uso, esse recurso ainda tem potencial para gerar novos negócios? A resposta “curta e grossa” é: sim, desde que você saiba como criar e otimizar as suas campanhas.

Na verdade, o e-mail é extremamente democrático (até porque a maioria das pessoas tem uma conta, nem que seja a do trabalho) e é de fácil automatização, além de ter um bom custo-benefício.

Então, pensando na validade dessa estratégia, elaboramos um post em que você poderá entender o que é o e-mail marketing, qual é o conceito de relacionamento dentro dessa estratégia, quais são as três principais formas de marketing de relacionamento, entre outros pontos-chave. Continue a leitura!

 

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O que é e quais são os objetivos do e-mail marketing?

Antes de tudo, é importante deixar ainda mais claro o que se pode entender por e-mail marketing. Nesse sentido, é possível defini-lo como um braço do marketing digital que tem como foco o envio de e-mails para uma lista de destinatários com o intuito de manter uma comunicação ativa com cada um dos contatos, cumprindo objetivos específicos e, via de regra, previamente definidos.

No entanto, quais objetivos seriam esses? Os mais diversos possíveis! Porém, como exemplos, nós podemos citar alguns.

Entrega de uma boa experiência

Como você provavelmente já sabe, após a efetivação da compra, não é hora de se distanciar dos seus consumidores. Pelo contrário, essa etapa é uma das mais relevantes e, inclusive, determinantes para a satisfação dos seus clientes. Então, é válido, por exemplo, submeter uma pesquisa de satisfação, perguntar se restaram quaisquer dúvidas acerca do uso do seu produto e, posteriormente, até mesmo entregar conteúdos que agregam valor e novas ofertas;

A venda

Da mesma forma que a estratégia de e-mail marketing é uma excelente aliada no estreitamento da relação entre o consumidor e a marca, pode também ser um canal incrível para a venda direta, por exemplo, a partir do envio de mensagens que ofereçam descontos e direcionem o leitor para a página de compra;

A nutrição e a educação dos seus leads

Um dos verdadeiros pilares do Inbound Marketing, a nutrição de leads tem o propósito de transformar a base de contatos em leads e, posteriormente, torná-los clientes da sua marca. Novamente, o envio de e-mails pode ser um valioso aliado, já que, à medida que a empresa submete conteúdos relevantes e relacionados às dores do seu público-alvo, os destinatários vão amadurecendo a decisão de compra até se tornarem realmente clientes.

Automatização da estratégia de e-mail marketing

É interessante destacar que, geralmente, o disparo das mensagens é feito por meio de soluções automatizadas. De forma geral, por meio delas, é possível tanto segmentar — de modo avançado — os seus envios quanto analisar minuciosamente que tipo de conteúdo o seu negócio vem submetendo à sua base de contatos.

Isso, por sua vez, permite a adoção de uma abordagem muito mais estratégica do e-mail marketing, revolucionando a reputação da ferramenta, que já foi vista como uma tática inconveniente por parte dos destinatários. Nesse caso, o grande problema é que, em outros tempos, o e-mail marketing funcionava como uma espécie de “panfletagem virtual”.

Ou seja, as marcas perderam a mão e começaram a disparar mensagens indesejadas e de maneira insistente, sem obterem uma autorização prévia por parte das pessoas, que, naturalmente, passaram a se sentir invadidas. Ou seja, foi justamente nesse cenário em que foi dado início a um movimento de qualificação das abordagens, envolvendo, por exemplo:

  • a solicitação de autorização por parte da base de contatos para o disparo dos e-mails;
  • a segmentação dos destinatários;
  • a utilização de medidas voltadas a tornar as mensagens tão personalizadas e relevantes quanto possível.

Inclusive, aproveitando o gancho, vale muito a pena conferir o vídeo abaixo, que traz dois dos maiores especialistas em marketing digital aqui da Hotmart trazendo incríveis dicas sobre o uso do e-mail marketing como um aliado para o aumento das suas vendas!

O relacionamento a partir da adoção da estratégia de e-mail marketing

É importante destacar que, no contexto dessa ação de marketing digital, a ideia de relacionamento está estreitamente relacionada ao engajamento.

Inicialmente, é necessário pontuar que o e-mail marketing passou por diversas fases. Em um primeiro momento, não raramente, as marcas enxergavam essa alternativa como um meio para a total prospecção de clientes.

Posteriormente, como dito — principalmente por conta da má reputação que o uso do e-mail marketing pelas empresas passou a ter perante os consumidores —, elas perceberam que essa visão estava equivocada. A partir disso, o potencial de relacionamento da estratégia começou a ser percebido.

Daí, teve início um processo de aperfeiçoamento do conceito, com o surgimento de medidas de segmentação e de personalização, como já mencionamos, e, mais recentemente, de engajamento. Mas o que se pode compreender por engajamento nesse contexto e o que esse resultado tem a ver com o relacionamento?

Na verdade, a resposta é bastante simples: no e-mail marketing, o engajamento está altamente associado à fidelização dos consumidores, o que requer assertividade no momento da comunicação.

É preciso que uma atmosfera de expectativa seja criada — ou seja, os seus contatos passam a aguardar ansiosamente pelas mensagens da sua marca. É justamente isso que mostra que a tática adotada vem sendo bem-sucedida.

A régua de relacionamento

Em complementação ao tópico anterior, não há como ignorar outra estratégia que caminha lado a lado com o e-mail marketing e está altamente relacionada com a tão almejada fidelização: a régua de relacionamento.

Nesse caso, estamos falando de uma tática que consiste no disparo de mensagens em momentos específicos para a sua base de contatos, sempre levando em conta a etapa em que o destinatário se encontra no funil de vendas.

O objetivo dessa iniciativa é tornar a comunicação por esse canal ainda mais eficaz, o que eleva as chances de conversão e, inclusive, reforça a imagem da sua empresa.

No entanto, é imperativo conhecer a sua persona a fundo para conseguir identificar o timing ideal para contatá-la e, é claro, que tipo de assunto deve ser abordado e qual tipo de linguagem deve ser empregada. Lembre-se de que esse estudo necessariamente deve anteceder o disparo de mensagens.

Quais são as 3 principais formas de marketing de relacionamento?

Em termos simples, nós podemos dizer que o marketing de relacionamento é uma estratégia que pode ser implementada por um empreendimento com o intuito de iniciar um relacionamento mais estreito com os clientes. Nesse caso, o principal objetivo é gerar identificação com as soluções e os propósitos da marca.

Ou seja, na prática, é esperado que essas pessoas deem preferência à sua empresa — até mesmo em detrimento de outras — e, inclusive, a indiquem para terceiros. Nesse sentido, a pergunta-chave passa a ser: como é possível colocar o marketing de relacionamento em prática de maneira eficiente?

Bem, você precisa ter em mente que o ponto de partida é compreender as demandas e as preferências da sua persona. Assim, é possível entregar conteúdos que realmente agregarão valor, tornando os contatos iniciais por meio do Inbound Marketing muito mais bem-sucedidos.

Entretanto, não para por aí: a partir disso, você precisa oferecer mais para a sua audiência. Afinal, quando falamos de marketing de relacionamento, estamos falando de buscar uma relação mais aprofundada — especialmente em comparação a outras iniciativas, que são majoritariamente direcionadas à atração, à venda e à fidelização.

Nesse caso, é interessante considerar que a ideia de proximidade, de vínculo, e a transparência transmitida pelo empreendimento contribuem diretamente para que haja uma identificação entre o consumidor e a marca. Isso, por sua vez, eleva a confiança que a audiência tem nas suas soluções e no seu negócio. Mas o que fazer para alcançar esse resultado?

Via de regra, é possível dizer que são três as principais formas — ou etapas — do marketing de relacionamento:

  1. Prospecção de clientes.
  2. Fidelização.
  3. Geração de autoridade.

A primeira etapa consiste em contatar os potenciais consumidores. Assim, normalmente, o time de vendedores — ou até o próprio empreendedor, a depender do porte do negócio — entram em contato com os leads que aparentemente estão mais qualificados, ou seja, têm um potencial maior de fechamento de uma venda. Geralmente, essas pessoas já estão prontas para uma abordagem comercial.

A fidelização, por outro lado, já é um passo à frente, pois consiste em assegurar que os atuais clientes da marca não a trocarão por uma concorrente e, indo além, que até mesmo poderão recomendar o seu negócio ou as suas soluções para outras pessoas.

Já a geração de autoridade pode ser compreendida como uma das bases para que a sua empresa faça sucesso em meio ao público que você deseja alcançar, conquistando cada vez mais espaço e destaque no nicho de atuação. Nesse caso, é indispensável que a reputação do empreendimento esteja altamente alinhada com as missões e os valores da empresa.

Além disso, levando em conta que a autoridade da marca é, em termos simples, a imagem que a sua empresa tem, envolvendo o nível de confiança que as pessoas que a conhecem apresentam em relação aos seus produtos e/ou serviços, é inquestionável que a sua construção se inicia no marketing.

Afinal, o departamento de marketing é o encarregado da definição de estratégias a serem trabalhadas em prol do reconhecimento gradual, mas efetivo.

Resumidamente, podemos dizer que recorrer a ações de marketing de relacionamento, além de agregar um grande valor, possibilita que os consumidores do seu negócio vivenciem uma experiência mais positiva.

Como consequência, o empreendimento tem a chance de conquistar uma fatia mais significativa de mercado e, é claro, diminuir o espaço da concorrência.

Como traçar uma estratégia de e-mail marketing?

Inicialmente, é fundamental que você tenha em mente que o planejamento é uma etapa indispensável na elaboração de uma estratégia de e-mail marketing. Afinal, é nesse estágio que você vai definir, por exemplo:

  • os objetivos da sua campanha — o que requer a definição da função que essa iniciativa terá de desempenhar na sua estratégia, como aumentar o número de vendas, qualificar o pós-venda da empresa etc.;
  • a persona com a qual você tem interesse em se comunicar — que se trata de uma descrição de um personagem semifictício que representa o cliente ideal da sua empresa, com todas as demandas, dores, necessidades, preferências, dúvidas etc. conforme cada etapa da jornada de compra;
  • o método a ser utilizado para a construção da lista de contatos — que sempre deve ter a prévia autorização das pessoas. Uma boa alternativa que pode ser adotada pelo empreendimento é a oferta de conteúdos ricos em troca do contato do usuário;
  • os critérios de segmentação que serão observados — afinal, a partir deles, torna-se possível ser mais assertivo nos disparos, enviando mensagens mais relevantes aos destinatários. Bons exemplos de segmentação levam em conta a etapa do funil, o histórico de interação, os interesses e as características demográficas, por exemplo;
  • o que será ofertado nos disparos — já que é o conteúdo é a essência do e-mail marketing e, naturalmente, é determinante para o alcance (ou não) dos objetivos definidos;
  • a periodicidade dos disparos — que requer o encontro de um ponto de equilíbrio, de modo que os destinatários não se sintam incomodados com envios excessivos e inconvenientes, mas que também não corram o risco de esquecer a sua empresa por falta de contato;
  • as métricas que serão avaliadas — é fundamental, ainda no planejamento, traçar quais serão as métricas que você vai analisar para entender o quanto o público gostou dos conteúdos oferecidos por e-mail, o que te ajudará também a concluir se os seus objetivos foram atingidos ou não. Bons exemplos são a taxa de abertura, a taxa de cliques, a taxa de conversão etc.

Agora, após a fase de planejamento da campanha de e-mail marketing, é hora de tirar as suas ideias do papel e realmente colocá-las em prática. A seguir, para te ajudar, elencamos uma espécie de passo a passo que o levará ao sucesso na implementação da estratégia.

Inclusive, no vídeo a seguir, nós trouxemos dicas valiosas que vão te ajudar a apostar no e-mail marketing de forma simples. Vale a pena conferir!

1. Invista em uma solução automatizada de e-mail marketing

Se você deseja escalar a sua estratégia de e-mail marketing, é essencial contar com uma ferramenta que automatize o processo, tornando desnecessários os disparos manuais.

Além disso, normalmente, soluções assim possibilitam a segmentação da base de contatos, o monitoramento de métricas, entre outras práticas que tornam a sua iniciativa muito mais qualificada.

2. Aposte em um layout responsivo e simples

Quando se trata de uma estratégia de e-mail marketing, simplificar é uma boa pedida. Então, procure voltar o seu foco para o objetivo do e-mail — determinado na etapa de planejamento —, para o conteúdo que você tem interesse em oferecer e para a ação que você gostaria que o destinatário executasse.

Além disso, lembre-se da importância de ter um layout responsivo, que seja adaptável a quaisquer tamanhos de tela. Inclusive, como uma dica extra, vale a pena mesclar textos e imagens, porque, não raramente, as mensagens que contêm apenas imagens são entendidas como SPAMs pelos provedores.

3. Personalize os disparos

A personalização dessa estratégia é uma das práticas mais adotadas pelas empresas, principalmente porque é capaz de elevar as taxas de aberturas e as taxas de cliques.

Portanto, ao trabalhar o e-mail marketing, reflita acerca de como é possível tornar o disparo personalizado para estreitar a aproximação com os destinatários.

4. Faça testes e análises

Após tornar toda a sua estratégia de e-mail marketing consolidada, é essencial que você analise os resultados alcançados e, a partir disso, teste melhorias com base nos dados que foram coletados. Ao ter em mãos essas informações, é válido levantar os seguintes questionamentos:

  • A segmentação está bem feita?
  • Existe algum problema em relação à entregabilidade das minhas mensagens?
  • Os resultados vêm evoluindo? De que forma?
  • É necessário melhorar alguma estratégia específica?
  • As ofertas disparadas para a base de contatos fazem sentido?

Como produzir conteúdos relevantes e eficientes?

Até aqui, você pôde conferir o que é e-mail marketing, quais são as principais etapas do marketing de relacionamento, como colocar essa estratégia em prática, entre outros aspectos bastante importantes. Mas uma dúvida muito comum diz respeito à produção dos conteúdos.

Afinal, quando chega a hora de escrever as mensagens, o que fazer? A seguir, listamos boas práticas que te ajudarão a levar os destinatários a executarem a ação que você espera. Confira!

Não prolongue os textos

Em se tratando, principalmente, dos disparos de e-mail marketing, o tamanho dos textos é um aspecto que merece toda a sua atenção. Afinal, quando os conteúdos são muito extensos, a tendência é de que os usuários abandonem a leitura sem concluí-la.

Portanto, mantenha os seus textos curtos e seja objetivo e claro no momento de elaborar as suas mensagens. Ao final, uma boa prática é revisar — antes do disparo — o que foi escrito e, se possível, enxugar mais um pouco, removendo todas as informações que não são realmente necessárias para a transmissão da sua mensagem.

Utilize a linguagem adequada

A linguagem deve ser tão alinhada à sua persona quanto possível. Sendo assim, ao escrever as mensagens, imagine que você está conversando com quem está do outro lado — o leitor.

Então, use o tom de voz e as expressões que você utilizaria caso estivesse contatando-o pessoalmente.

Aposte nos gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são recursos que estimulam o cérebro a tomar decisões mais rapidamente, quase inconscientemente. Por isso, o marketing usa e abusa desses recursos para estimular o público-alvo a tomar ações a favor dos objetivos da empresa.

No e-mail marketing, não é diferente. Você pode recorrer a diversos tipos de gatilhos — como os de escassez, de exclusividade, de urgência etc. — para incentivar os leitores a executarem uma ação específica.

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Lembre-se dos CTAs

O CTA (ou call-to-action), também conhecido como “chamada para ação”, incentiva o leitor a fazer aquilo que a empresa deseja, de acordo com os objetivos previamente determinados.

Então, se o propósito da sua campanha de e-mail marketing for, por exemplo, aumentar as vendas do seu produto, o ideal é que o CTA leve o leitor à compra.

Qual é a melhor plataforma de e-mail marketing?

O último aspecto que merece a sua atenção — o que não quer dizer que seja menos relevante que os demais abordados — é a escolha da plataforma que será utilizada para o disparo dos e-mails. Nesse sentido, uma pesquisa feita pela Rock Content, trouxe um levantamento das ferramentas de e-mail marketing mais populares na América Latina.

Na lista, aparecem, por exemplo, ActiveCampaign, HubSpot, RD Station e Mailchimp, entre outras. Em geral, todas são plataformas completas de automação, mas oferecem também outros recursos, como a possibilidade de gestão das redes sociais.

Nesse sentido, temos também o Hotmart Send, uma ferramenta de e-mail marketing feita sob medida para o seu negócio. Além de ser intuitiva e integrada com ferramentas de landing page — o que facilita a aplicação da sua estratégia de marketing —, o Send é focado em conversão e, portanto, vai te ajudar a vender mais.

Como foi possível perceber, o e-mail marketing — após passar por uma espécie de repaginação, distanciando-se da imagem inconveniente que havia conquistado em razão do mau uso por parte das empresas — vem se mostrando um excelente aliado para construir e fortalecer o relacionamento entre a marca e o público-alvo.

Então, se você deseja estreitar os laços com a sua audiência, vale a pena apostar nessa solução.

Agora, aproveitando o gancho, que tal conferir também o nosso post sobre como vender por e-mail? Destacamos 7 técnicas incríveis que podem ajudá-lo a potencializar os seus resultados!