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O que é marketing direto e como utilizá-lo em sua estratégia?

O que é marketing direto e como utilizá-lo em sua estratégia?

Confira dicas para aproveitar ao máximo o marketing direto nas suas estratégias de vendas!

A maioria dos empreendedores inicia suas estratégias de vendas com publicidade em massa e genérica, para alcançar o maior número possível de pessoas e, obviamente, gerar mais vendas. No entanto, eles se esquecem de algo muito importante: estabelecer relações estreitas e duradouras com seus clientes.

Se você também tem feito isso e ainda não conseguiu alcançar tantos clientes como queria, saiba que existe uma maneira mais eficiente para isso: o marketing direto. Este é um método de divulgação que pode resolver esses dois aspectos importantes ao mesmo tempo.

Mas você sabe como funciona essa estratégia?

Neste post, vamos te ensinar o que é marketing direto e como você pode implementá-lo em suas vendas.

Vamos lá?

O que é marketing direto?

O marketing direto é um método que consiste em promover um produto ou serviço para um consumidor específico. Ele é realizado individualmente, de acordo com os interesses de compra ou padrões de consumo de cada cliente em potencial.

Para realizar estratégias de marketing direto, são utilizados meios de comunicação ​​que permitam estabelecer comunicações mais diretas com os consumidores, como telefone, e-mail, carta ou SMS.

Uma das grandes vantagens desse método de promoção é que não é necessário contar com intermediários, já que você mesmo pode desenvolver as comunicações diretamente com seus clientes.

Suponhamos que você seja um Produtor Digital e queira vender a nova versão de seu ebook sobre alimentação para celíacos. Você pode desenvolver estratégias de marketing direto sem ter que contratar uma empresa ou um profissional para isso. Se você selecionar as ferramentas certas e se dedicar, pode fazer a maior parte do trabalho sozinho.

Você mesmo pode criar sua lista de emails e se comunicar, por exemplo, por e-mail ou SMS com potenciais clientes que possuem interesse em alimentos sem glúten, com o intuito de promover seu ebook.

É importante notar que esse tipo de estratégia de marketing não só procura promover um produto e gerar uma venda, mas também manter contato constante com o cliente e criar um relacionamento duradouro, mesmo que a compra já tenha sido realizada.

É uma estratégia eficaz?

Muitos se perguntam se o marketing direto ainda é eficaz ou se assim como outras estratégias de vendas, é coisa do passado.

Sim, o marketing direto é uma estratégia eficaz. Porém, para surtir o efeito esperado, deve ser muito bem planejado e bem-feito! O perfil do consumidor mudou e empresas invasivas são vistas com maus olhos.

O grande desafio para negócios e empresas é justamente aprender como utilizar essa estratégia para vender. Com o surgimento de abordagens onmichannels, o marketing direto pode ser explorados de várias formas criativas e diferentes.

Não está convencido ainda? Confira razões pelos quais especialistas ainda consideram o marketing direto uma boa estratégia:

1. Toque pessoal

Nunca subestime o poder da personalização para vender.

O marketing direto ajuda que seus e-mails se pareçam mais como uma carta pessoal e não apenas mais um e-mail na caixa de entrada da pessoa. Até mesmo ligações podem ter um direcionamento mais pessoal e humano.

Pense em você mesmo enquanto consumidor: é mais provável que você responda mensagens personalizadas, direcionadas às suas necessidades, ou alguém que já vai com a oferta pronta e sem flexibilidade?

2. Direcionamento correto

Em vez de enviar SPAM todo todo tipo de gente, que tal decidir quem e quando  irá receber sua mensagem?

O marketing direto é focado em indivíduos, e principalmente naqueles com maior probabilidade de responder à oferta. Com uma boa campanha, é possível direcionar a mensagem para a tomada de decisão correta.

3. Análises

O mais importante em qualquer estratégia de marketing é poder analisar os resultados. É apenas através da análise que saberemos se os esforços estão sendo compensados.

O marketing direto permite rastrear o sucesso da estratégia, seja por número de visitas a página de destino personalizada ou pelo número de ligações feitas. 

É essencial acompanhar os dados para ver o que está funcionando e o que precisa ser mudado ou descartado.

Vantagens de usar o marketing direto em sua estratégia

Algumas vantagens de usar o marketing direto em sua estratégia de vendas são:

  • Pode ser combinado com outras estratégias e melhorar a fidelização de clientes;
  • Permite manter a comunicação com clientes novos, atuais e antigos;
  • Por ser uma estratégia realizada por meio de um banco de dados, você tem a certeza de que estará se dirigindo a seu público-alvo de forma segmentada;
  • Não precisa de intermediários;
  • Permite explorar novas oportunidades de negócios;
  • É mensurável e permite tomar decisões em tempo real;
  • Pode ser feito gastando pouco dinheiro.

Desafios do marketing direto no cenário atual

A internet mudou completamente a forma como buscamos por serviços e produtos. E poucas empresas que investem no marketing direto souberam acompanhar essas mudanças.

Se você é um usuário ativo na internet, com certeza já se deparou com ofertas na sua caixa de entrada que não tinham nada a ver com você. Diariamente, empresas lotam usuários com SPAM.

Isso fez com que usuários ignorasse mensagens com mais facilidade.

Mais do que nunca, é preciso entender que o público não quer receber SPAM ou ligações de telemarketing sem permissão. Então, como se diferenciar e entender o que público quer? Investindo na construção de credibilidade da sua marca!

Quer investir no marketing direto e ter bons resultados? Respeite seu público e seus interesses. Se coloque no lugar deles e não tente empurrar goela abaixo qualquer informação ou oferta.

Mais do que nunca, marketing direto se trata de branding. Suas campanhas devem reforçar seu posicionamento enquanto marca, aumentando a confiança do consumidor e não ofertar algo sem valor real.

Exemplos de ações de marketing direto

Existem muitas formas de realizar estratégias de marketing direto. Algumas delas são as seguintes:

E-mail marketing

Esse é um dos formatos de marketing direto mais interessantes e que traz maior retorno de investimento.

O e-mail marketing é uma técnica que consiste, basicamente, no envio de conteúdos úteis, ofertas, anúncios, lembretes ou qualquer outro tipo de mensagem aos clientes e potenciais clientes – que foram previamente segmentados e hospedados em um banco de dados.

SMS marketing

Enviar mensagens de texto para seus clientes é outra forma de fazer marketing direto. Essa é uma estratégia que pode funcionar muito bem para enviar mensagens curtas e diretas.

Você pode avisar sobre a disponibilidade de algum produto pelo qual o cliente tenha demonstrado interesse, mostrar o status de seu pedido, parabenizá-lo por seu aniversário, falar sobre alguma promoção ou desconto e muito mais!

Cupons de desconto enviados por correio

Essa é uma forma convencional de fazer marketing direto e consiste em enviar cupons de desconto, folhetos ou cartas para seus clientes por correio. É uma maneira muito flexível de publicidade e permite alcançar um grande número de pessoas.

Essa é uma técnica de marketing direto que, embora geralmente seja associada a spam, quando segmentada corretamente e acompanhada de mensagens individualizadas, pode ter bons resultados.

O principal problema, nesse caso, é seu custo, pois você terá despesas com impressões, envelopes e correio.

Telemarketing

Essa é uma forma de marketing direto que consiste, basicamente, em ligar para potenciais  clientes e divulgar ou comercializar seus produtos ou serviços.

Para fazer telemarketing é necessário que, em primeiro lugar, você tenha um banco de dados que identifique seus clientes e os classifique de acordo com diferentes categorias, considerando históricos de compras ou dados obtidos em pesquisas anteriores, por exemplo.

O principal problema dessa estratégia é que você só pode fazer uma ligação de cada vez (e irá demorar muito tempo para conseguir falar com todos os contatos de sua agenda!).

Além disso, muitas pessoas não gostam desse tipo de abordagem, o que pode ser prejudicial para seu negócio.

E quais formatos funcionam melhor?

Todas as opções que mencionamos são formas de anunciar seus produtos ou serviços de forma direta e, ao mesmo tempo, estabelecer relacionamentos muito mais próximos e duradouros com seus clientes.

Os cupons ou o telemarketing funcionam muito bem e, com o tempo, mostraram suas vantagens no momento da venda, mas não são tão interessantes quanto o marketing direto online, já que este último:

  • Pode ser automatizado;
  • Permite medir resultados;
  • É muito mais barato;
  • É menos invasivo.

Alguns exemplos de estratégias de marketing direto

Se você quer entender como funciona o marketing direto de forma prática, veja esses 2 exemplos que selecionamos!

Cupons por e-mail

marketing direto - imagem exemplo de um cupom enviado via e-mail

Fonte: LojaMelissa.com

Esse é um exemplo de como você pode usar uma estratégia de e-mail marketing em seu negócio.

Você pode pedir a seus clientes que se inscrevam em um boletim informativo ou newsletter e enviar diretamente em suas caixas de entrada ofertas especiais, notícias, descontos, presentes ou qualquer conteúdo que seja de valor para eles com o objetivo de incentivar a compra e fixá-la em sua mente.

Folheto interativo enviado por correio

Por outro lado, temos essa outra estratégia de marketing direto elaborada pela marca Toyota.

 

Embora o envio de cupons ou folhetos por correio convencional seja uma das estratégias tradicionais de marketing direto que perdeu a importância nos últimos anos, não há dúvida de que, com essa campanha, eles obtiveram resultados muito bons.

Esse tipo de marketing é uma ótima oportunidade para usar ao máximo sua criatividade e se destacar de seus concorrentes.

Sabemos que parece um grande desafio que apenas as grandes marcas com equipes de marketing conseguem executar. Mas o importante é que você use os recursos com os quais conta e tire o maior proveito deles.

Exemplos positivos de empresas que utilizam marketing direto

Nada melhor do que conhecer exemplos positivos de marketing direto para aprender na prática, não é mesmo?

Há muitos cases de sucesso de empresas que souberam aproveitar bem o poder dessas estratégias. Quem nunca aproveitou a oportunidade de comprar algo após receber uma oferta com desconto?

Os exemplos abaixo são de empresas maiores, mas podem ser aplicadas por qualquer negócio! Vamos a eles:

1. Empresas de cosméticos

Se tem um mercado que soube aproveitar bem o marketing direto é a de cosméticos. Empresas como Avon, Natura e Mary Kay são exemplos mais conhecidos.

As famosas revistas que circulam entre familiares, amigos e colegas de trabalho, e com a internet, são divulgadas também via folheto virtual. Assim, essas empresas e revendedores utilizam outras estratégias de marketing direto para divulgar os produtos.

Também são casos de como o branding ajuda na credibilidade. No caso da Natura, por exemplo, é mais claro seu posicionamento em prol da diversidade.

2. Redes de fast-food

Nos últimos meses, redes de fast-food como McDonald’s e Burger King viralizaram com campanhas de marketing direto mais agressivas. Mas não em sentido negativo, e sim como uma oportunidade de rivalizar e divertir o público.

São empresas que investem pesado em cupons de desconto, cada uma com um método diferente. Por exemplo, o McDonald’s oferece via download do código por QR Code e o Burger King oferece uma cartela com vários descontos.

Cada empresa tem a sua maneira de oferecer descontos para os clientes, mas algo é certo: é uma estratégia muito atrativo (TODO mundo ama descontos!).

3. E-commerce

O marketing direto é amplamente utilizado por e-commerces e de diferentes maneiras. São cupons de desconto, catálogos, e-mail marketing, mensagens de texto, WhatsApp, remarketing, etc.

Alguns exemplos, como o Shoptime e Polishop, possuem canais de TV para vender, sempre apelando para o senso de urgência do consumidor.

Mas quem tem um e-commerce não precisa de um canal para realizar vendas. Basta realizar uma abordagem correta, onde o valor real dos produtos e descontos são os protagonistas.

Ferramentas que você pode utilizar para marketing direto

Agora que você já entendeu as vantagens do marketing direto, vamos mostrar algumas ferramentas que você pode usar para implementar essa estratégia:

InfusionSoft

Essa é uma plataforma que permite gerenciar tudo em um só lugar: CRM, e-mail marketing e vendas online.

Com o InfusionSoft, você pode automatizar suas campanhas de marketing por e-mail com até 50.000 assinantes.

Benchmark e-mail

Essa plataforma inclui todas as funcionalidades básicas que você precisa para começar a implementar sua estratégia de e-mail marketing, como captar leads e gerenciá-los.

Além disso, o Benchmark tem um editor de campanhas muito fácil de usar e intuitivo, com o qual você pode criar boletins muito atrativos, oferece dados analíticos e um verificador de caixa de entrada para aumentar a taxa de abertura.

MailChimp

O MailChimp é uma das plataformas de e-mail mais conhecidas do mundo. Sua plataforma está muito bem projetada e a melhor parte é que essa é uma das poucas ferramentas que garante que você apenas importe bons leads.

Aproveite para ver nosso Hotmart Tips que te ensina o passo a passo para criar uma lista de e-mails usando o MailChimp:

Outras ferramentas que você pode usar são:

  • Mailrelay
  • Active Campaign
  • AcumbaMail

Take

A Take é uma ferramenta que oferece soluções para criação de chatbots e automação de mensagens. Assim, seu negócio irá marcar presença no WhatsApp, Messenger, Telegram e outros canais.

Apostar nessa automação é importante para trabalhar no engajamento e relacionamento com o cliente, oferecendo respostas mais rápidas e entrega de conteúdos para nutrir leads. 

Salesforce

O Salesforce é uma das principais ferramentas de CRM do mundo e engana-se quem pensa que é somente para grandes empresas. O sistema possui planos exclusivos para pequenas empresas.

A ferramenta oferece soluções como classificar leads, acompanhamento do pipeline e das conversões em vendas.

Primeiros passos para montar uma estratégia de marketing direto

Com as ferramentas certas, colocar em prática uma estratégia eficaz de marketing direto será bem mais fácil. Talvez você esteja se perguntando: como criar uma campanha eficaz sem ser uma empresa grande?

Não existe fórmula mágica e sim um conjunto de estratégias. Vamos à elas:

Conheça bem seu público-alvo

Pode parecer algo repetitivo, mas sem entender quem é o seu público-alvo o que eles querem, será impossível fazer campanhas assertivas. 

O ideal, além do público-alvo, é definir sua buyer persona, que equivale ao perfil do cliente ideal do seu negócio. Assim, você conseguirá construir campanhas utilizando a linguagem certa e com os diferenciais que farão o público se identificar com o que você têm a dizer.

Além disso, é preciso entender quais serão os possíveis pontos de contato com a persona e entender qual será a melhor abordagem.

Invista em conteúdo relevante

A melhor forma de manter um relacionamento saudável com o consumidor é através de conteúdo. Mas não se trata de qualquer tipo de conteúdo, e sim aquele que desperta interesse e agrega valor.

E conteúdo faz parte de qualquer canal: seja no e-mail ou no telefone, você precisa mostrar o que mais tem de conhecimento relevante. Caso contrário, a pessoa provavelmente irá te ignorar.

Escolha os melhores canais de distribuição

Lembra que falamos que definir a persona ajuda a entender os pontos de contato? 

Eles gostam mais de consumir conteúdos em redes sociais, tem o costume de abrir e-mail ou preferem um telefonema?

O que chamaria mais atenção: um cupom de desconto ou um catálogo de vendas?

Por quais produtos ou serviços eles mais se interessariam?

Você tem uma infinidade de opções, como as ferramentas, redes sociais, e-mail, SMS, WhatsApp, ligações, etc. Quem irá dizer quais são os melhores formas de contato é a persona e os hábitos dela. 

Lembre-se: qualquer decisão do seu negócio precisa fazer sentido para seu potencial cliente.

O que fazer e não fazer ao enviar mensagens de marketing direto

Fazer marketing direto, muitas vezes, pode incomodar os clientes. O fato de vender diretamente a eles pode ser visto como inadequado por alguns usuários.

Por essa razão, é importante que, como empreendedor, você gerencie cuidadosamente o uso de suas estratégias de marketing para não ser invasivo ou inconveniente.

Essas são algumas recomendações que podem ser muito úteis para conseguir que seu marketing direto funcione:

1. Não sobrecarregue seus clientes

Certifique-se de oferecer a seus clientes a informação exata e no momento certo que eles desejam recebê-la. Evite bombardeá-los com mensagens!

2. Não envie mensagens na madrugada

Você pode imaginar acordar seu cliente em plena madrugada apenas para mostrar seu novo produto?

Ser prudente ao se comunicar com seus clientes é um ato bem valorizado.

Analise o dia a dia de seu público para poder alinhar o momento certo de envio de mensagens. Você pode realizar testes enviando mensagens em horas e dias diferentes e, de acordo com a taxa de resposta, você saberá o momento e o dia certos para impactá-los.

3. Realize cada comunicação de forma diferente

Todo contato com seu cliente é um momento valioso que você deve saber aproveitar. Evite enviar e-mails repetidos com o mesmo produto, promoção ou serviço.

4. Priorize seu cliente

Em uma estratégia de marketing, a prioridade é o cliente, e não o produto. Preocupe-se em oferecer conteúdo útil e mostrar a seu cliente em potencial que ele pode contar com você.

5. Dirija-se ao público certo

É importante que, antes de desenvolver esse tipo de estratégia, você avalie muito bem quem é seu público-alvo. Por isso, aprenda a segmentar corretamente suas campanhas de marketing.

6. Não exagere na quantidade de informações

Menos é mais. Evite colocar muita informação em suas comunicações, tente ser simples e direto.

7. Respeite os descadastramentos

Seu cliente decidiu para cancelar a assinatura?

Isso é algo que você deve respeitar. Se não fizer isso, você pode desprestigiar sua marca e afetar sua reputação. Inclusive, nunca se esqueça de oferecer essa opção!

8. Interaja com seus clientes

Um dos maiores benefícios do marketing direto é que ele permite que você interaja de forma muito mais próxima e humana com cada cliente, e isso é algo que você deve aproveitar.

Se um cliente se deu ao trabalho de responder um e-mail ou interagir de alguma forma com sua empresa, seja grato e responda o mais rápido possível.

Quer se aprofundar mais sobre marketing direto antes de lançar sua estratégia? Então, temos algo para você!! Leia nosso guia completo do email marketing  e descubra quais são as estratégias que mais funcionam e como utilizá-las em seu negócio.

Boa sorte e bons negócios!

Este conteúdo foi publicado originalmente em março de 2018 e atualizado para conter informações mais precisas.

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