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Jornada Hotmart MASTERS #4: Aprenda a medir os resultados do seu negócio digital com Bruno Andrade

Jornada Hotmart MASTERS #4: Aprenda a medir os resultados do seu negócio digital com Bruno Andrade

Como você sabe que suas estratégias estão dando certo? Aprenda a medir os resultados do seu negócio digital com as dicas de Bruno Andrade.

Nas últimas semanas, começamos a publicar uma nova série no canal da Hotmart no YouTube, o Jornada Hotmart MASTERS. Nela, reunimos dicas de alguns dos maiores especialistas do mercado digital que participaram da última edição do Hotmart MASTERS.

Espere um pouco. Você ainda não sabe o que é o Hotmart MASTERS? É um evento global, online e 100% gratuita, com conversas e palestras dos maiores nomes do mercado digital.

E, no quarto vídeo da série, convidamos Bruno Andrade, coordenador do time de Data Analytics aqui da Hotmart, para ensinar a medir os resultados de um negócio digital.

Se você ficou interessado, é só assistir ao vídeo abaixo, com apresentação de Stefânia Pereira, videomaker na Hotmart. Agora, se preferir ler a transcrição da conversa, é só rolar a tela para descobrir como avaliar as métricas mais importantes.

Vamos lá?

Stefânia Pereira
  Olá! Você sabe como medir os resultados do seu negócio digital?

Eu sou a Stefânia, do time de Educação da Hotmart, e você está em mais um episódio da Jornada Hotmart Masters.

Vamos aprender juntos? Eu quero compartilhar com você o meu aprendizado no nosso evento online, gratuito e global, o Hotmart Masters.

Hoje nós vamos rever os principais trechos da palestra do meu colega Bruno Andrade, coordenador do time de Data Analytics da Hotmart. Bruno, qual é o tema da aula? 

Bruno Andrade

Você conhece a origem das suas vendas?

É um pouquinho sobre isso que a gente vai conversar aqui hoje nessa aula e tentar mostrar para vocês o valor dos dados na hora de montar a sua estratégia digital.

Stefânia Pereira

O Bruno acompanha de perto a jornada dos Produtores e Afiliados da Hotmart e tem mais de 10 anos de experiência no mercado digital. Com ele nós vamos entender como aproveitar o valor dos dados para construir uma estratégia de vendas vencedora. Para quem é essa aula, Bruno?

Bruno Andrade

Essas estratégias aqui, pessoal, são utilizadas tanto por produtores iniciantes, que estão começando hoje, pode ser o caso de você que está aí nos assistindo, mas ela também é utilizada pelos grandes produtores, os maiores produtores de sucesso da Hotmart. Então, é uma estratégia que fala muito de fundamentos e conceitos, mas a gente vai falar de prática também

Stefânia Pereira
  

Viu só? Essa aula é pra todo mundo! Não importa o tamanho do seu negócio, ou se você está apenas começando no mercado digital. O importante é o tamanho do seu desafio! Aqui nós vamos descobrir qual é o fundamento das vendas online, como rastrear a origem das suas vendas e como aplicar todo esse conhecimento na prática.

Vamos falar sobre o primeiro ponto? O professor divide os fundamentos de vendas online em quatro tópicos. Quais são eles?

Os 4 fundamentos das vendas online

Bruno Andrade

Então, vamos lá.

O tópico número 1 é: formular hipóteses. É muito importante você ter uma hipótese, uma vez que você cria uma estratégia de venda, uma ação de marketing, ou um anúncio que seja bem pontual dentro da sua estratégia, você tem que ter por trás  uma hipótese.

O que você acredita que aquela estratégia vai resolver? Qual o problema, e qual é o público que você quer atingir com aquela estratégia?

O ponto número 2: Uma vez que você tem uma hipótese, agora é hora de executar. Então, não adianta também a gente criar uma série de hipóteses, elucidar uma série de ideias, se você não coloca isso em prática.

Então, colocar em prática a sua ideia, é o segundo passo. Isso é muito importante, tudo baseado no passo número 1, que é a hipótese.

O terceiro ponto: analisar o resultado. É o que a gente está falando aqui. Não adianta você ter hipóteses elaboradas, não adianta você executar uma série de testes, e a gente vai falar muito disso aqui, se você não analisa o resultado

E aí, a gente volta na frase do John Wanamaker que fala que o problema que ele tinha na época era que ele não conseguia, ele não tinha números e dados suficientes para analisar os resultados.

Hoje, trabalhando no  mercado digital, que a gente está falando aqui,isso não é mais uma desculpa, os dados existem, basta a gente analisar e tomar decisões baseado nesses dados.

E o quarto ponto, muito importante: repetir. Ou seja, uma vez que você entendeu que formular hipóteses, executar teste, analisar resultado vai trazer para você uma possibilidade de evoluir a sua estratégia passo a passo, repetir isso incansavelmente, é o que vai fazer você chegar no próximo nível, é muito importante entender que isso é um ciclo, né?

O ciclo na prática

Stefânia Pereira
  

Hipótese, execução, análise de resultados e repetição. Massa! Agora fiquei com dúvida e curiosidade: como funciona esse ciclo na prática?

Bruno Andrade

O primeiro ponto é a Hipótese, que a gente ressaltou. Então, aqui eu estou criando uma hipótese que: olha, eu tenho um produto digital, e eu acredito que o público-alvo desse produto está no YouTube.

Então, eu, com o meu conhecimento de marketing, com as pesquisas que eu fiz, e com a análise de mercado que eu estou fazendo, eu acredito que o público que vai ter mais aderência com o meu produto, onde o meu público-alvo consome conteúdo é no YouTube. Então, defini isso como a minha hipótese.

E aí, eu passo para o passo 2. Poxa, eu tenho que executar isso agora. Como que eu vou fazer para alcançar esse público no YouTube? Então, eu coloquei que eu vou criar um novo canal de conteúdo e vendas pelo YouTube, ou seja, eu vou distribuir conteúdo pelo YouTube, e nesse conteúdo eu vou aproveitar para criar estratégias de venda do meu produto.

Uma vez eu formulei uma hipótese acreditando que o meu público está dentro do YouTube, eu criei um canal de conteúdo e de vendas, implementei algumas estratégias, e agora, eu vou passar para o passo 3.

O passo 3, eu vou analisar os resultados. É um passo muito importante, não adianta você executar uma série de testes, executar uma série de ações se você não medir o resultado delas, porque você pode estar falando da metade do dinheiro que você joga fora.

Todo o investimento em marketing, em tempo seu, da sua equipe, investimento em anúncios, é muito valioso. Então, é importante você fazer esse investimento aonde você tem os melhores resultados. Então, o terceiro ponto aqui eu vou basicamente definir o que eu quero medir com relação a essa estratégia.

E o que eu quero medir? Eu quero saber qual é o número de vendas que foram geradas por esse canal. Basicamente, eu estou medindo vendas, eu quero saber o número de  vendas, não preciso me preocupar com uma série de métricas.

Uma das coisas que também eu vejo muito que as pessoas erram dentro de uma estratégia, e quando começam a trabalhar com dados, é querer analisar um mundo de dados. E quando você analisa todos os dados, você não analisa nenhum dado.

Então, aqui a gente está falando de uma métrica simples e objetiva. Qual é o número de vendas que foram gerados pelo canal do YouTube, basicamente. E aí, no quarto passo, eu vou decidir como eu vou trabalhar essa repetição? Qual vai ser o meu próximo passo para recomeçar esse ciclo?

E aqui, eu posso tomar duas decisões: eu posso otimizar a  estratégia, falar: Olha, foi legal, gerou algumas vendas através do YouTube, mas eu acho que esse canal tem mais potencial.

Então, eu vou otimizar a estratégia, eu vou rodar esse ciclo novamente otimizando a minha estratégia. Então, eu vou trabalhar vídeos diferentes, estratégias de vendas diferente, vou publicar mais vídeos, vou publicar vídeos de tamanho diferente, vou publicar os vídeos em horários diferentes, e assim por diante.

Cada melhoria que  eu fizer na minha estratégia, eu vou elaborar  hipótese, executar a ação, analisar os resultados, e repetir,

Como rastrear as vendas?

Stefânia Pereira
  

Bom, deu pra perceber que é bem importante seguir os fundamentos de vendas online para investir nosso tempo e esforço de forma estratégica e, assim, alcançar melhores resultados.

Agora vamos ao passo dois: como rastrear a origem de suas vendas? Uma das opções é um pouco mais técnica: o rastreamento via parâmetros UTM. Explica pra gente, Bruno. O que são UTMs e como elas funcionam?

Bruno Andrade

UTMs é um padrão universal utilizado por toda a internet para conseguir trakear a visita de pessoas em uma página online. Ou seja, basicamente a gente quer saber se uma pessoa que visitou a minha página, independente de qual página seja, eu quero saber qual foi a origem dessa pessoa

E aí, isso já está conectado aqui com o nosso objetivo, uma vez que eu sei a origem de um visitante, e uma vez que eu sei que esse visitante comprou o meu produto, eu sei a origem da minha venda, e é nesse ponto que eu gostaria de conectar todo o nosso conceito com uma parte mais técnica aqui, tá pessoal?

E, basicamente, quando a gente quer identificar a origem a gente pode quebrar isso em diferentes momentos, em diferentes formas de identificar e rastrear a origem, e aqui para isso a gente tem parâmetros com diferentes objetivos.

Então, a gente tem o primeiro parâmetro aqui, que é o parâmetro UTM Campaign. Ou seja, ele é o parâmetro que a gente utiliza para identificar qual é a campanha que se trata a minha estratégia, ou seja, eu divido a minha estratégia em campanhas.

Eu posso fazer  campanha de Natal, uma campanha de ano novo, uma campanha de Black Friday, e aqui tem alguns exemplos. Então, para identificar de qual campanha se trata essa estratégia que eu estou trabalhando agora, eu vou usar a UTM Campaign. 

 gente tem a segunda UTM que é a UTM Source, e antes de existir o padrão de UTMs, a gente tinha tag SRC, que foi a tag mencionada pelo Giordano Narada no slide anterior.

Então, a tag UTM Source, e a tag SRC, elas têm o objetivo de identificar a origem do acesso. E aí, a gente está falando, já conectando os pontos que a gente vem desenhando ali na nossa estratégia. Ou seja, uma vez que eu defini quais são os canais de venda que eu vou utilizar, Facebook, Instagram, e-mail marketing, YouTube, e N outros canais, eu uso a tag UTM Source só para identificar a origem: olha, esse visitante está vindo do Facebook, portanto, se ele comprar, a origem da minha venda é o Facebook, e assim por diante.

A terceira UTM que a gente utiliza aqui é UTM Medium, ela é utilizada para a gente identificar qual é a mídia que está gerando mais resultado, ou seja, é basicamente um agrupamento.

Então, se eu estiver trabalhando com anúncios, eu posso estar trabalhando com anúncio em diferentes provedores. Aí, eu agrupo todos eles usando a UTM Medium Ads, por exemplo. Ou anúncios, se eu estiver trabalhando com redes sociais, uma publicidade orgânica, eu posso agrupar todas as origens de redes sociais que podem ser diferentes origens: Facebook, Instagram, Telegram, e por aí vai. Em Social, uma tag Social.

Isso é livre pessoal, você pode usar a tag que você quiser, vai de acordo com a sua estratégia. Mas a UTM Medium ela é um agrupamento para saber quais são os canais que estão gerando mais resultado.

Depois, a gente tem a UTM Content. Ela é utilizada, ela é bem interessante, ela é utilizada para a gente identificar qual é o conteúdo do anúncio, e daquele criativo que a gente está publicando, ou divulgando naquele momento.

Então, por exemplo, você pode fazer um teste dentro daquele ciclo de testes, hipótese, ação, análise de resultados e repetição, você pode fazer um círculo  assim: vou testar dois tipos de anúncios diferentes, um deles, eu vou fazer um vídeo direto de vendas, onde eu falo todos os benefícios do meu produto, e chamo o cliente para poder comprar, e eu vou fazer um outro vídeo, onde eu mostro um estudo de caso.

Então, eu pego um cliente que comprou meu produto, e pego um depoimento dele falando os benefícios que ele teve, ou seja, são dois conteúdos diferentes, eu quero ver qual desses conteúdos gera mais resultado, ou seja, eu publico um conteúdo, público outro conteúdo, e eu identifico cada um desses conteúdos com a UTM Content, ou seja, eu posso falar: venda direta, UTM Content, estudo de caso. E aí, eu vou saber qual é o conteúdo que tem maior engajamento dentro do meu público.

E por fim, a gente tem a UTM Term. A UTM Term, ela é utilizada para mostrar qual foi a palavra-chave que levou o visitante até a sua página quando se trata de mecanismos de busca.

Então, o Google, o Bing, uma vez que a pessoa buscou um termo, por exemplo, investir Bovespa, e clicou em um anúncio que está guiado pela sua campanha, a palavra chave que ele buscou vai vir junto e você pode identificar quais são as principais palavras-chaves que são utilizadas pelas pessoas que estão interessadas no seu produto, e trazem ela como visitantes para dentro da sua página. Beleza?

Então, essas são as principais UTMs que você pode utilizar para identificar. E o legal pessoal, e que diversas ferramentas na internet utilizam esse padrão, inclusive a Hotmart, e por isso, você usando um padrão universal você consegue fazer essa análise em diferentes pontos dentro da Hotmart, ou até mesmo em alguma outra ferramenta que você deseja utilizar.

Parametrização de links na prática

Stefânia Pereira
 

Anotei aqui: parametrizar todos os links das campanhas para rastrear a origem das vendas. Mas não é necessário usar todas as UTMs, tá?

Fica a dica do professor: se você está começando agora ou sua estratégia é mais simples, você pode usar apenas uma UTM e dar o primeiro passo na análise dos dados. O segredo é planejar.

Bruno, você pode dar um exemplo mais prático?

Bruno Andrade

Então, vamos imaginar aqui que a gente tem um lançamento e eu vou começar com uma estratégia simples.

Eu vou ter três canais de divulgação. O primeiro canal é o YouTube, ou seja, vou fazer uma série de conteúdos gratuitos, com chamadas de venda que vai com o intuito de levar os visitantes para minha página.

O segundo canal é o canal de e-mail Marketing, eu tenho uma lista de e-mails que eu capturei ao longo da minha história, aqui do meu público, e aí, eu vou começar também fazer campanhas ativas para mostrar para essa lista de e-mails qual é o meu produto, as vantagens dele e eu vou entregar uma série de conteúdos por e-mail também. Então, o meu segundo canal.

E o meu terceiro canal, vou fazer  um investimento em anúncios pagos, independente de qual é o provedor de anúncios. Ou seja, eu tenho três canais, um canal que é o YouTube, um canal que é e-mail marketing,  e um canal que é algum provedor de anúncios.

Uma vez que eu planejei isso, agora é hora de gerar os links parametrizados. Então, a gente passa aqui para o passo 2.

Então, vamos seguir de novo no nosso exemplo.

Imagine que a sua página de vendas é a página exemplo.com. Poxa, eu quero levar todo mundo para a página exemplo.com, porque nessa página eu tenho uma boa copy, nessa página eu quebro todas as objeções que os usuários tem com relação ao meu produto, eu ofereço produto, tem uma oferta atrativa aqui, e chamo eles para a venda.

Eu vou direcionar depois para o checkout para que eles realizem as vendas ali. Então, essa é a minha  URL destino.

Agora, eu vou criar três links parametrizados para que eu divulgue cada um desses links naqueles canais que eu planejei. Então, a importância de planejar é essa. Uma vez que eu tenho os links  parametrizados, eu vou usar só o link de cada canal específico naquele canal. E aí, eu vou conseguir saber qual é a origem de vendas.

Então, primeiro link, eu tenho a minha UTM Campaign, para identificar qual a minha campanha, então eu tenho UTM Campaign=Lançamento.

E eu tenho a UTM Source, que identifica a origem. Então, a UTM Campaign, é a mesma. Por quê? Porque é a mesma campanha, estou fazendo um orçamento, eu estou fazendo a mesma campanha.

Já, UTM Source que é a origem, eu estou fazendo um link para o YouTube, um link para o e-mail marketing, e um link para anúncios. Ok? E aí, naquela ideia de deixar o link mais amigável, eu encurtei os três links para que eu consiga agora ter um link simples e objetivo para eu usar.

Seguindo, voltando aqui na nossa estratégia, agora concluindo meu planejamento, antes de… toda vez que eu for divulgar um novo vídeo no YouTube, fazer um vídeo chamando as pessoas para a venda, divulgar no comentário, ou até no próprio vídeo mesmo pedir para as pessoas clicar em um link, eu vou usar o hotm.art/youtube, que é o link para identificar as minhas  vendas do YouTube.

Toda vez que eu utilizar… for enviar um e-mail, uma campanha de e-mail para os meus clientes, para dar um conteúdo novo, chamar eles para visitar a Landing Page, eu vou usar o hotm.art/e-mail marketing. E, toda vez que eu fizer novos anúncios, eu vou usar o hotm.art/anuncios.

Uma vez que isso for feito, à medida que as compras começarem a ser realizadas, eu consigo saber exatamente qual foi a origem. 

Rastreamento via pixel

Stefânia Pereira

Outra opção para entender a origem de suas vendas é o rastreamento via pixel. Como funciona esse modelo, Bruno?

Bruno Andrade

Imagina que um visitante acessa a sua página, a sua página pode ser a sua página de vendas, a sua página de checkout, até mesmo a sua página de Obrigado, no caso de uma venda realizada.

Essa página, ela tem um código de rastreamento instalado. É um pouquinho mais técnico, existem diversos materiais explicando como fazer isso, e no ponto 3 da prática a gente vai falar um pouquinho sobre  essa dica. Então, a página é muito importante que ela tenha o Pixel de rastreamento instalado.

Uma vez que o visitante acessou essa página, aí a gente vai passar aqui para o ponto de baixo. Esse visitante, ele ganha uma identificação, e a partir desse momento a gente conhece esse visitante de forma anônima, a gente conhece esse visitante, e ele começa a fazer parte da sua audiência, independente do provedor que você utiliza para fazer anúncios online, ele começa a fazer parte da sua audiência.

E você consegue naquele passo de cima ali, mostrar novos anúncios para pessoas  que já visitaram a sua página. Então, isso é muito interessante, porque uma vez que uma pessoa já visitou a sua página, ela mostrou um interesse, ela chegou ali por algum motivo, de algum canal, e ela mostrou um interesse. Mas, ela não comprou naquele momento, e aí o que acontece?

A partir do momento que ela vai visitar as redes sociais, pode ser o Facebook, o Google, pode ser o Tabula, Outbreak, são redes de marketing, em qualquer site pode ter um anúncio sendo veiculado, o Linkedin, e diversos outros providers. Uma vez que eles visitaram esses canais de conteúdo, você pode veicular novos anúncios para pessoas que já fazem parte da sua audiência. Isso é muito rico, porque isso faz com que você atinja diretamente o seu público-alvo.

Então, essa é a primeira parte do processo, o Pixel instalado, você criou uma audiência com base nas pessoas que visitaram o seu site, e começou a mostrar novos anúncios para aquela audiência. E aí, a gente passa para a segunda metade.

A segunda metade agora é da audiência até à venda, dos provedores de anúncio, até à venda. Uma vez que os provedores de anúncio mostraram os anúncios, que as pessoas clicaram nesses anúncios e voltaram para sua página, e as chances de isso acontecer é cada vez maior, por quê?

Porque você está falando diretamente com uma pessoa que já mostrou ter interesse no seu produto, essa pessoa vai acessar de novo a sua página de vendas, sua página de checkout, sua página de Obrigado, sua página novamente tem um Pixel de rastreamento, e ela consegue identificar qual foi o usuário que realizou aquela venda.

Então, uma vez que a venda  aconteceu, a campanha que foi responsável por trazer o usuário para dentro  da sua página, trazer o visitante para dentro da sua página, essa campanha é identificada. E aí, a gente consegue rastrear qual foi a origem da venda. 

Diferença entre rastreamento via UTM e via Pixel

Stefânia Pereira

Qual é a diferença entre o rastreamento via UTM ou via pixel? Eu preciso escolher uma das opções?

Bruno Andrade

Você pode trabalhar com os dois rastreamentos simultaneamente, você pode trabalhar com rastreamento via UTMs, e você pode trabalhar com rastreamento via Pixels. Um não elimina o outro, você aproveita as vantagens e desvantagens de cada um.

A vantagem do Pixel, ele é mais assertivo. O número de vendas rastreadas é maior porque ele trabalha com eventos na página de Obrigado. Ou seja, ele garante que uma venda foi realizada, e ele trabalha com uma comunicação bem direta com o provedor.

A vantagem da UTM, tem uma desvantagem. Ela tem uma taxa de perda maior, porque você pode perder UTMs no meio do caminho, porém ela consegue fazer um rastreamento multicanais, ou seja, ela funciona como um árbitro de todos os canais que você está utilizando.

Gerenciador de Links e Pixel de Rastreamento da Hotmart

Stefânia Pereira

Finalmente, o passo três dessa aula é mão na massa. Como colocar tudo isso em prática? O professor aponta três soluções gratuitas da Hotmart: gerenciador de links, pixel de rastreamento e Hotmart Analytics.

Bruno Andrade

O passo 1 é: a Hotmart oferece uma ferramenta de gerenciamento de links, ou seja, aquele passo onde a gente precisa planejar qual é a nossa estratégia, e parametrizar os links dos nossos canais, ele parece às vezes um pouco complicado, e a Hotmart tem uma ferramenta pensada para isso.

Então, é uma ferramenta gratuita, onde você define qual é o seu link, configura múltiplos parâmetros de campanha, e você sai daí com um planejamento acelerado para poder partir logo para as vendas, a divulgação e os testes que é o que mais importa para você.

A  segunda dica para você colocar isso em prática é que a Hotmart também tem uma ferramenta de pixel de rastreamento. Essa ferramenta, ela se conecta hoje com 11 provedores de pixel, alguns deles são de anúncios, outros não, e ela ajuda com que você faça de forma simples e prática a colocar o Pixel de rastreamento dentro do checkout da Hotmart e dentro da página de Obrigado da Hotmart.

E isso vai ajudar a fazer você a identificar quais foram as campanhas que realizaram, que foram responsáveis por realizar cada uma das vendas. Então, com poucos cliques você configura o Pixel de rastreamento dentro do ecossistema da Hotmart.

E o passo 3, é a ferramenta de análise de dados da Hotmart. O Hotmart Analytics. O Hotmart Analytics  ela é uma ferramenta de análise de dados que ajuda você a entender o comportamento do seu cliente, analisar o tráfego que está sendo gerado dentro das suas páginas, e fazer um raio-x das vendas que acontecem para entender quais são os melhores canais.

E, uma das funcionalidades do Hotmart Analytics é a funcionalidade de conversões, ou seja, uma vez que você trabalha com links parametrizados, e utiliza UTMs para poder rastrear suas vendas, o Hotmart Analytics oferece uma funcionalidade onde você consegue ver quais foram as vendas impactadas, quais foram as UTMs que geraram mais visitas, e  quais foram as UTMs  que geraram mais conversões.

Ou seja, você consegue identificar de forma simples  e objetiva o passo 3 do nosso ciclo que é análise de resultados. E isso vai ajudar você a tomar decisão se você continua, ou não, utilizando aquele canal para poder fazer as suas vendas, e ajudar na sua divulgação. Beleza?

Então são três dicas práticas para você colocar isso em prática assim que você sair dessa aula.

Conclusão

Stefânia Pereira

Então é isso, pessoal. Bruno, quer deixar uma mensagem para seus alunos?

Bruno Andrade

Muito mais importante do que você ter uma dica  secreta, ou um hack secreto, e um insight misterioso que vai fazer você explodir de uma vez as suas vendas, muito mais importante do que ficar procurando isso, é você ter planejamento, consistência, e otimização.

São esses 3 passos que levam todos os produtores de sucesso da Hotmart para um próximo nível. 

Stefânia Pereira

E aí gostou das estratégias para medir seus resultados e alavancar as vendas do seu negócio digital?

Ficou com vontade de seguir essa jornada de aprendizado? Eu quero te fazer um convite! Faça sua inscrição no Hotmart Masters. De 19 a 23 de outubro de 2020, aprenda com grandes nomes do empreendedorismo no evento online, global e gratuito da Hotmart.

É só clicar no no banner aqui embaixo!

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