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O que é lead e por que você deveria trabalhar com esta estratégia?

O que é lead e por que você deveria trabalhar com esta estratégia?

Um lead representa uma ótima oportunidade de negócio para sua marca. Por isso, é fundamental saber como gerar, qualificar e nutrir seus leads.

Um lead representa uma oportunidade de negócios para sua empresa. Geralmente é um usuário que demonstrou interesse em adquirir algum produto ou serviço que sua marca oferece, forncendo informações de contato – nome, e-mail, telefone, cidade etc.

Para qualquer tipo de negócio, seja ele online ou não, conquistar novos clientes é um grande desafio. Afinal, são eles que fazem você crescer e ser reconhecido no mercado.

Dessa maneira, toda estratégia de marketing precisa ser pensada em gerar contatos capazes de se transformarem em clientes. São os chamados leads. Mas para isso, é preciso compreender o comportamento do público-alvo e mercado para criar ofertas e campanhas focadas na atração desses contatos.

Nesse sentido, é fundamental saber com clareza o que é lead, como gerá-los e nutri-los da maneira correta. E é para isso que preparamos este post.

Dê uma olhada no que você vai aprender com este artigo:

Índice
O que é lead? Quais são as diferenças entre os usuários? Por que você precisa gerar leads para seu negócio? O que são leads qualificados? Como qualificar um lead? Quais os tipos de leads? O que é nutrição de leads? Como fazer uma boa sequência de nutrição de leads? Como gerar leads? Por que trabalhar com essa estratégia?

O que é lead?

De maneira geral, um lead é alguém que entra em contato com sua marca em busca de mais conhecimento ou informações sobre seu produto ou serviço. Ele é uma pessoa que demonstra interesse no que você tem para oferecer.

Esse é o tipo de cliente ideal para seu negócio porque, mesmo que ele ainda não tenha feito alguma compra, o lead é aquele usuário que está antenado com o que você faz e quer saber mais sobre sua marca. E, para conseguir mais informações sobre seu produto ou serviço, esse usuário está disposto a te passar informações pessoais, como nome e e-mail, em troca de conteúdos relevantes para ele.

A partir disso, usuário se transforma em lead e passa a fazer parte do funil de vendas de seu negócio, podendo, a partir de ações estratégias dos times de marketing e vendas, se transformar em um cliente.

Ter esse tipo de informação é essencial para que sua marca cresça, independentemente do nicho no qual você atua. Afinal, ter o contato de várias pessoas é uma ótima maneira para começar a criar um bom relacionamento com elas e, assim, pensar em formas de transformá-las em clientes reais.

Mas você sabe como solicitar os contatos dessas pessoas?

Formulários de inscrição para receber materiais ricos ou mesmo a assinatura de uma newsletter são excelentes para isso, porque esse é o tipo de conteúdo que você disponibiliza para quem te informa o e-mail.

Porém, saiba que nem todas as pessoas que acompanham sua marca na internet podem ser consideradas leads. Há algumas diferenças essenciais que você precisa conhecer para poder classificar os usuários, e é sobre elas que vamos falar a partir de agora.

Quais são as diferenças entre os usuários?

Para te ajudar a entender ainda mais o que é lead, é necessário que você conheça as diferenças entre os usuários que entram em sua página/site. Afinal, existem vários termos utilizados no mercado digital, e é muito importante não confundi-los (para entender mais sobre esse assunto, leia nosso post com 113 termos que você precisa conhecer).

1. Visitantes

“Visitante” é o termo utilizado para pessoas que acessam seu site em determinado um período de tempo, por exemplo, apenas uma vez. Eles não são necessariamente frequentes em sua página, mas você sabe que já estiveram ali. O visitante é o primeiro contato que você terá com uma pessoa que mostrou algum tipo de interesse em seu negócio, mesmo que essa curiosidade tenha sido momentânea.

2. Assinantes

Uma pessoa que visitou sua página, gostou de seus conteúdos e teve interesse em saber mais sobre o que você tem para falar, geralmente, assina sua newsletter (caso você tenha uma) para acompanhar sua marca em seus canais de comunicação. Essa pessoa é considerada uma subscriber.

Porém, a princípio, é bem provável que ela queira apenas receber conteúdos educativos. Ela ainda não sabe que tem um problema que precisa de solução. Mas o interessante é que o subscriber quer aprender mais sobre o que você tem para mostrar. Por isso, ele acessa sua página constantemente.

Como os subscribers já demonstraram interesse em seu conteúdo, eles são leads em potencial.

3. Leads

Esses são usuários que estão ao alcance de sua empresa. Por você já ter informações como email ou até mesmo telefone deles, já que eles, provavelmente, se inscreveram em seus canais de comunicação e acompanham tudo o que você posta, você já pode pensar estratégias para transformá-los em clientes.

No mercado digital, o e-mail é a informação disponibilizada por um lead. Mas por que é tão importante ter o contato pessoal de alguém?

O e-mail é um dos principais canais de comunicação na internet. Por isso, ele é uma ferramenta poderosa. Esse tipo de contato é baseado em pessoas reais que deram autorização para você falar com elas.

Então, o lead não é só quem deixa as informações pessoais para a empresa. Ele é um contato qualificado. Ou seja, alguém que já identificou que tem um problema e sabe que precisa de uma solução.

Resumindo: o lead é um consumidor em potencial que demonstra interesse em determinada marca, produto ou serviço.

Por que você precisa gerar leads para seu negócio?

Agora que você já sabe o que é lead e suas características, já deve ter entendido a importância dele para a sobrevivência e crescimento de seu negócio, certo?

Mas se você ainda tem dúvidas sobre a real necessidade de gerar leads, saiba que essa estratégia traz diversos benefícios para seu negócio, como:

  • Geração de tráfego específico e qualificado: quando você trabalha com leads, consegue criar campanhas e conteúdos mais direcionados, focados nas reais necessidades do público. Assim, você atrai tráfego muito mais qualificado para seus canais;
  • Formação de uma lista de clientes em potencial: como explicamos, um lead é alguém que demonstrou interesse nas soluções de seu negócio. Logo, quando você começa a gerar leads, constrói uma base mais segmentada, composta por pessoas mais propensas a fecharem negócio com sua marca;
  • Criação de um relacionamento mais próximo com os clientes: como uma lista de leads em mãos, fica fácil traçar uma estratégia de nutrição. Como veremos adiante, isso permite que você entregue a cada contato conteúdos e contatos de valor, estreitando os laços entre eles e sua marca;
  • Campanhas mais segmentadas: a partir do momento que você tem acesso a dados mais específicos sobre as leads, consegue traçar parâmetros mais segmentados para suas campanhas. Assim, você consegue prever com mais precisão o tipo de conteúdo e solução que cada contato precisa naquele momento;
  • Melhores taxas de conversão: geralmente, o número de pessoas que visitam seu site e depois se transformam em clientes é bastante baixo. Afinal, nem todas elas estão preparadas para compra ou possuem interesse em sua solução. Agora, quando você possui uma base de leads qualificados, que já demonstraram afinidade com sua oferta, tem mais chances de fechar negócio.

O que são leads qualificados?

Se você já estudou sobre inbound marketing ou trabalha com essa estratégia, já deve ter visto esse termo antes. Mas afinal, o que são leads qualificados e qual a diferença deles para leads normais?

Embora um lead seja alguém que demonstrou interesse em sua marca, nada garante que ele vá, de fato, se tornar um cliente.

O mesmo não acontece com os leads qualificados. Eles são os usuários mais predispostos à venda, ou seja, com maiores chances de comprar seu produto ou serviço.

Isso porque esse tipo de usuário já identificou que tem um problema e está em busca de uma solução, ou seja, alguém que considera comprar seu produto ou serviço.

Saber quem são seus leads qualificados permitirá aos times de marketing e vendas traçar ações muito mais assertivas. Assim, evitam perder tempo e recursos com contatos que ainda não estão preparados para comprar.

Como qualificar um lead?

Okay, já ficou claro que os leads qualificados são o tipo de contato mais importante para sua empresa. Mas como é feito esse processo de qualificação?

Não existe uma regra na hora de qualificar um lead, já que tudo depende do produto, do mercado em que você atua e de seu investimento. A partir disso, você consegue definir quais critérios serão usados para classificar um lead.

Essa classificação é feita por meio de pontos, processo chamado de lead scoring (pontuação de lead, em inglês). Trata-se de um sistema que divide os leads em categorias, atribuindo pontos de acordo com o perfil do usuário, as ações que ele realiza e os objetivos de seu negócio.

Por exemplo, leads que vivem em regiões onde sua marca atua, ganham uma pontuação maior que aqueles que moram em outros estados.

Ao mesmo tempo, a pontuação pode aumentar ainda mais caso esse lead conclua ações, como baixar materiais educativos ou apresentar uma boa abertura dos e-mails enviados. Tudo isso confira que ele está tentando conhecer mais sobre seu negócio e, portanto, tem mais chances de finalizar uma compra.

Quais os tipos de leads?

Esse processo de qualificação permite dividir os leads em três tipos diferentes: IQLs, MQLs e SQLs. Confira quais são as características de cada um deles:

1. Information-Qualified Leads (IQLs)

Quando o lead não possui informações suficientes para avançar no funil, ele é classificado como IQL. Como ainda não conhece o suficiente sobre a empresa, é necessário nutri-lo para que ele se torne um lead de qualidade. Também é chamados de “lead frio”.

2. Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Depois de passar por um processo de nutrição de leads, o contato que demonstra interesse em comprar seu produto ou serviço se torna um lead qualificado pelo marketing, ou MQL. Nesse momento, esse lead ainda precisa de informações extras para tomar a decisão de compra, estando mais próximo do final do funil.

3. Sales-Qualified Leads (SQLs)

Depois que o time de vendas analisa um lead e determina que ele está apto a se tornar um cliente, ele se transforma em um lead qualificado para vendas. Nessa fase, o interesse pela compra é imediato e a equipe de vendas é responsável por transformar esse interesse em mais um negócio fechado.

O que é nutrição de leads?

Entender quem são as pessoas que têm interesse específico em sua marca é ótimo para suas estratégias de marketing. Mas você precisa pensar em maneiras interessantes para atrair e fazer com que seus leads transformem-se em clientes.

Para isso, há o que chamamos de nutrição de leads. Temos um post completo sobre nutrição de leads aqui no blog, basta você clicar aqui para acessá-lo. Porém, vamos destacar alguns pontos principais dessa estratégia para que você comece a pensar em como aplicá-la em seu negócio.

De nada adianta ter pessoas interessadas em seu serviço, que já informaram o e-mail, se elas não gerarem lucro em algum momento.

Você precisa nutrir seus leads. Isso significa passar por todo o caminho, desde a informação do contato pessoal, até a transformação do lead em comprador.

Esse caminho até a venda é conhecido como jornada do comprador ou funil de vendas. São as experiências pelas quais uma pessoa passa até comprar seu produto.

Essa jornada é dividida em três etapas:

  1. Conhecimento: é quando uma pessoa enfrenta ou expressa sintomas de um problema. Nessa fase, as pesquisas feitas pelo usuário são mais educativas, ele quer compreender o problema que tem.
  2. Consideração: a pessoa já definiu qual é o problema que tem e deu um nome para isso. Ela quer compreender as abordagens e métodos disponíveis para resolver aquilo que descobriu.
  3. Decisão: a estratégia ou método para resolver o problema já foi escolhido. Então, essa é a fase em que a compra é realmente efetivada. O usuário torna-se cliente.

Em todas as etapas da jornada do comprador, você pode ajudá-lo a conhecer melhor seus problemas.

E como você pode fazer isso?

Criando conteúdos completos e inovadores para educar pessoas que procuram por seu serviço ou produto.

As pessoas que pesquisam sua marca e deixam suas informações para você entrar em contato com elas estão em busca de algo além da venda e compra de produtos. Elas querem ser educadas e direcionadas para tomar uma decisão inteligente para suas vidas.

É por isso que o foco de seu conteúdo não deve ser baseado apenas em vendas.

Você precisa fornecer informações impressionantes!

Mostre às pessoas que elas podem aproveitar o que você oferece em forma de material educacional. Assim, você consegue capacitar seus clientes em potencial e eles podem até mesmo se tornar embaixadores de sua marca e indicar seus produtos/serviços para outros.

Como fazer uma boa sequência de nutrição de leads?

Você já sabe o que é lead e também entendeu que eles precisam ser educados para virarem consumidores (nutrição de leads).

Mas você sabe como fazer essa nutrição?

Antes mesmo de pensar nos conteúdos que você disponibilizará, é necessário saber exatamente quem é seu lead:

  • Em qual estágio da jornada (funil de vendas) ele está?
  1. Topo de funil (atração).
  2. Meio de funil (consideração).
  3. Fundo de funil (decisão).

Depois disso, já é possível pensar em uma boa sequência de nutrição de leads.

  • Faça disparos de e-mails com objetivos específicos para cada pessoa. Baseie os tipos de e-mails de acordo com o estágio do funil no qual a pessoa está.
  • Promova e-mail marketing específico para cada lead. Pense em uma sequência baseada em um evento ou uma característica pessoal de seu público.
  • Envie newsletter. Mande conteúdos que possam educar e qualificar cada vez mais seu lead.
  • Crie um relacionamento com seus clientes e leads atuais.
  • Estabeleça intervalos de tempo para enviar os emails. Não envie todo o conteúdo de uma só vez para não encher a caixa de entrada de seu lead.

Além de saber o que fazer, é importante entender o que não deve ser feito. Fique atento a alguns erros que precisam ser evitados. Os mais comuns são:

  • Comprar listas de e-mails e enviar conteúdo para quem não disponibilizou o e-mail por vontade própria.
  • Não mapear o conteúdo enviado.
  • Usar o e-mail pessoal e não o da empresa.
  • Não criar um caminho para levar a pessoa à próxima etapa do funil de vendas.
  • Errar na proporção de conteúdo criada e enviada para cada etapa do funil.
  • Não usar textos no corpo da mensagem e enviar apenas flyers promocionais.
  • Atribuir pessoas distintas para cada fase da jornada do comprador. Lembre-se de que a pessoa é a mesma, mas ela pode estar em diferentes estágios de conhecimento.
  • Fazer tex’il.

Depois de enviar seu conteúdo para as leads, você precisa analisar sua estratégia. Isso é importante porque você perceberá o que deu certo e o que ainda não funcionou. Assim, você conseguirá ajustar seus resultados para não repetir o mesmo erro.

Então, analise a recepção de seus e-mails. Veja se seus leads abriram a mensagem, baixaram o conteúdo, quais assuntos são os mais procurados. Com isso, você poderá montar uma estratégia ainda melhor e aproveitará cada vez mais sua lista de e-mails de leads qualificados.

Como gerar leads?

Com todas as informações que apresentamos até agora, provavelmente você já não tem dúvidas sobre o que é um lead e porque ele é importante para seu negócio. Porém, ainda resta uma questão muito importante:

Como gerar esses tão preciosos leads?

Existem dezenas de estratégias para conseguir leads. Mas, para facilitar, vamos listar as ações mais comuns:

Blog

Ter um blog é uma das melhores formas de atrair usuários qualificados e gerar leads. Além de divulgar conteúdos relevantes e otimizados para SEO, é importante inserir nos artigos banners com CTAs para download de materiais relevantes.

Aqui no nosso blog costumamos inserir CTAs para que os leitores acessem nossos materiais educativos ou serviços. Como no exemplo abaixo:

Exemplo de banner com CTA em blog

Landing page

A principal ferramenta para geração de leads é, sem dúvidas, a landing page. Nessas páginas de captura, os usuários podem trocar suas informações de contato por um material rico, como um ebook, infográfico, vídeoaula ou inscrição em um webinar.

De maneira geral, uma landing page conta com informações sobre o material q e um formulário que o usuário deve preencher para acessar esse conteúdo. O formato e as informações que serão pedidas no formulário vão depender, entre outras coisas, de sua estratégia e do material oferecido.

Depois de terminar o preenchimento do formulário, o visitante se transforma em lead e passa a fazer parte, oficialmente, do funil de vendas de sua empresa.

Abaixo, você confere uma de nossas landing pages, onde o visitante pode preencher um formulário para receber um ebook com dicas para ter um perfil campeão no Instagram.

Exemplo de uma landing page

E-mail marketing

A partir do momento que você tiver uma base de contatos mais extensa, pode começar a usar o e-mail marketing como ferramenta de divulgação de materiais ricos, ofertas, newsletter e novidades de seu negócio. Além, claro, de ajudar em uma estratégia de nutrição de leads.

Para obter bons resultados, faça testes para definir os melhores dias e horas para os disparos. Esses detalhes dependem dos hábitos e do comportamento online de seu público-alvo.

No exemplo abaixo, você confere um e-mail automático disparado quando um visitante se cadastra para receber um de nossos materiais ricos.

Exemplo de email marketing

Mídia paga

Quando seus canais, como blog e redes sociais, ainda não apresentam tanto tráfego, é mais complicado de capturar leads organicamente. Nesse caso, é perfeitamente possível apostar em anúncios para acelerar o processo em um primeiro momento.

Facebook e Google Ads, por exemplo, são duas das ferramentas mais comuns para gerar leads.

Como em outras estratégias de marketing, realize testes com diferentes palavras-chave e segmentações de público até encontrar a melhor combinação para seu negócio.

No exemplo abaixo, você pode ver um post de nossa página em espanhol no Facebook que resolvemos impulsionar para divulgar um webinar sobre vendas pelo WhatsApp.

Exemplo de mídia paga no Facebook

Por que trabalhar com essa estratégia

Crescer a base de clientes é um objetivo comum para muitas marcas. E para fazer isso, é necessário conquistar novas leads.

Pessoas que têm interesse no que você pode oferecer são mais suscetíveis a tornarem-se novos compradores. Então, a importância de trabalhar com a estratégia de captação e nutrição de leads é fundamental para você conseguir contatos capazes de se transformarem em clientes.

E quanto mais satisfeitos com seus produtos e serviços, mais pessoas promovem sua marca. Assim, eles espalham informações sobre seu produto para outras pessoas. Com isso, você consegue divulgar organicamente, sem precisar de investimentos financeiros altos, seus serviços.

Uma maneira de divulgar seus conteúdos de forma orgânica e atrair leads é com um blog. Você precisa manter seus leads bem informados e atualizados sobre tudo o que você faz, por isso, crie conteúdo qualificado.

Se você ainda não sabe como fazer isso, leia nosso post completo sobre como criar um blog.

Trabalhar com essa estratégia ajudará a aumentar a quantidade de conversão de vendas. E quanto mais vendas, maior será seu lucro. Sem contar que sua marca será mais conhecida, já que haverá a divulgação de seu blog em seus canais de comunicação e até mesmo o compartilhamento de seus posts por seus leads. Isso fará de você um especialista reconhecido em seu nicho.

Por isso, é importante pensar sempre em gerar leads, educá-los e torná-los clientes e embaixadores fiéis de seus produtos, para que sua marca cresça cada vez mais e você consiga divulgá-la para mais pessoas.

Você conseguiu entender o que é lead e por que essa é uma estratégia importante para sua marca? Aproveite também para ler nosso post sobre como criar uma persona para seu negócio e aprenda a definir seu cliente ideal.


Este post foi originalmente publicado em setembro de 2017 e atualizado para conter informações mais completas com a ajuda do redator Marcos Pereira.

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