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Descubra como criar uma persona para o seu negócio e compreender seu cliente ideal

Criar uma persona é ter a ideia clara e real de quem são seus clientes em potencial, no que eles se interessam e o que procuram. Aprenda agora neste post a criar a sua persona.

Descubra como criar uma persona para o seu negócio e compreender seu cliente ideal

Você sabe o que é persona e como criar a sua?

Se você pensa em criar e lançar um produto ou começou a trabalhar como afiliado, precisa saber quem são seus compradores. Conhecer e entender quem já adquiriu ou ainda vai comprar seus produtos é fundamental para otimizar seus resultados e criar um conteúdo mais assertivo.

Caso contrário, você estará criando conteúdos que não dialogam com seus compradores. E, quando isso acontece, dificilmente eles terão interesse em fazer negócio com você e sua marca.

Assim, na hora de trabalhar com marketing de conteúdo, a chave para o sucesso é estudar as melhores estratégias para que as pessoas conheçam seu produto ou serviço. E uma delas é conseguir definir bem quem é o seu público-alvo para criar conteúdos úteis a partir disso.

Mas em um mercado cada vez mais competitivo, não basta ter informações gerais sobre o público, como idade, localização e renda. Principalmente se você resolveu investir em um nicho bastante específico.

E é aí que a persona. Ela funciona como uma síntese do perfil do comprador ideal, reunindo características, hábitos, desejos e objeções comuns em seus clientes reais. Com base nessas informações, fica mais fácil tomar decisões mais seguras, baseadas na realidade.

Neste post, vamos te ensinar a construir personas (avatares) para seu negócio digital, com o objetivo de direcionar melhor seus anúncios e criar conteúdos mais atraentes. Quer saber mais? Então continue a leitura!

Veja só o que você aprenderá:

Índice
O que é persona ou avatar? Qual a diferença entre persona e público-alvo? Qual a diferença entre buyer persona e brand persona? Por que você precisa criar uma persona? Como criar uma persona? Como criar uma persona sem ter clientes? Como aplicar a persona em uma estratégia de marketing?

Depois de ler este post, temos certeza de que você conseguirá criar a persona para o seu negócio. Vamos lá?

O que é persona ou avatar?

Persona, buyer persona ou, ainda, avatar, pode ser definida como uma representação semificcional de seu cliente ideal. Ela é baseada em informações reais sobre o comportamento e as características demográficas dos clientes de uma marca.

Mas o que isso significa na prática?

Bem, a persona é uma espécie de personagem, com nome, idade, história pessoal, motivações, sonhos, objetivos, desafios e preocupações. Como uma pessoa de verdade. Mas, ao contrário de um personagem de ficção, o avatar é criado com base em dados do público que a empresa quer alcançar.

Ou seja, nada de “achismos”.

Criar uma persona permite que você tenha uma ideia mais clara e fiel à realidade de quem são seus clientes ideais, o que eles gostam, os problemas que eles enfrentam e o que eles procuram.

Com todas essas informações, você consegue encontrar o tom ideal para interagir com as pessoas e pode até pensar nas ferramentas e design mais atraentes para elas, como cores e imagens.

Mas não é só isso. Com dados mais específicos sobre os clientes em potencial, você conseguirá entender suas dores e medos com mais precisão. Assim, pode oferecer as soluções mais adequadas.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Okay, se você chegou até aqui, deve estar se perguntando qual a diferença entre persona e público-alvo, certo?

Não se preocupe, essa é uma dúvida bastante comum, já que os dois conceitos são relativamente parecidos. Porém, não são sinônimos!

Saber quem é o público que seu negócio pretende atingir é sim importante. Mas existem diferenças entre persona e público-alvo que são cruciais para entender melhor as necessidades de quem procura seu negócio.

Veja só:

Público-alvo

O público-alvo é uma representação mais ampla e geral dos clientes que você quer atingir. Ou seja, ele é composto por um segmento da sociedade que tem características em comum.

Para definir o público, é comum utilizarmos critérios sociodemográficos, como:

  • Educação
  • Classe social
  • Gênero
  • Idade
  • Nacionalidade
  • Profissão

Além disso, é possível também usar critérios geográficos, por exemplo:

  • Localização (rural/urbana, litoral/interior).

Então, um exemplo de público-alvo seria:

Homem, entre 25-35 anos, classe média, brasileiro, mora no interior de Minas Gerais, formado em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas busca recolocação profissional.

Persona (avatar)

Já a persona, por outro lado, além dos dados geográficos e sociodemográficos que também estão no público-alvo, apresenta outros critérios voltados para informações psicográficas.

Então, teremos as informações sociodemográficas:

  • Nome
  • Sexo
  • Idade
  • Classe social
  • Nacionalidade
  • Localização
  • Escolaridade
  • Profissão

Mas também é essencial ter características comportamentais, por exemplo:

  • Gostos pessoais
  • Sensibilidade a preços de serviços e produtos
  • Qualidade desejada em um produto ou serviço

Além disso, há os critérios psicográficos:

  • Personalidade
  • Estilo de vida
  • Valores morais

Assim, a persona poderia ser:

Caio, homem de 29 anos, classe média, brasileiro, mora no interior de Minas Gerais, em São João Del Rey. É formado em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas busca recolocação profissional. Gosta de cozinhar e tem vontade de se dedicar mais a isso. Nos finais de semana, sempre convida os amigos e prepara jantares para todos. Por ser de classe média, não compra produtos muito caros, mas prefere investir mais dinheiro se o material for de qualidade melhor. Ele é divertido e está sempre rodeado de pessoas.

Perceba que pensar em estratégias de marketing para alguém que você tenha mais informações faz com que seu conteúdo seja melhor direcionado e mais útil para as pessoas.

Afinal, dentro do público-alvo, existem pessoas com gostos, comportamentos, histórias e necessidades totalmente diferentes e é praticamente impossível fazer algo que converse diretamente com todos os homens entre 15 e 35 anos.

Por outro lado, focando em homens com perfil similar ao de Caio, esse processo fica mais simples e as chances de sucesso também aumentam.

Qual a diferença entre buyer persona e brand persona?

Por mais que os termos possam ser parecidos, os seus significados possuem diferenças importantes.

Como vimos, a buyer persona representa o perfil do cliente ideal de um negócio, apresentando características que são comuns e habituais entre os seus clientes de modo geral.

A brand persona, por sua vez, representa a personalidade e o tom de voz que a marca pretende transmitir e a maneira com a qual busca se posicionar no mercado. Ou seja, é cara do negócio.

É importante destacar que ambas as personas são essenciais para a construção de uma estratégia de marketing sólida. Por um lado, a buyer persona vai garantir que a sua marca entenda profundamente as necessidades do público, enquanto a brand persona permitirá criar formas únicas de comunicação, destacando o seu negócio dos concorrentes e criando uma identidade única para ele.

Por que você precisa criar uma persona?

Desenvolver uma persona é essencial para qualquer negócio que deseja atrair clientes utilizando o marketing digital ao seu favor. Basicamente, ele ajuda a produzir conteúdos certos, para as pessoas certas.

Com isso, as chances de acertos de conquistar pessoas ideais e compradores que vão valorizar o seu produto ou serviço podem fazer a diferença.

Esse processo ajuda os empreendedores digitais no direcionamento da mensagem certa para o cliente, conseguindo criar uma comunicação e um relacionamento muito mais próximo e assertivo.

Mas, se você ainda não está convencido de que ter uma persona pode te ajudar nesse processo, listamos alguns itens que devem ser considerados para que você tenha melhores resultados.

Ajuda a conhecer melhor o público

Aprender a como criar uma persona ajuda bastante na construção de um relacionamento mais próximo e assertivo com o público da sua empresa.

Esse processo faz com que você se coloque no lugar do cliente e entenda o que ele busca, como se comunica e principalmente, quais as percepções, visões e valores que ele tem em sua vida.

Com isso em mente, é possível desenvolver uma linguagem mais prática, além de transformar essa pessoa em comprador e até mesmo, fã da sua marca.

Permite definir melhor o valor do seu produto para o público

Outro fator em que a persona pode ser utilizada para ajudar o empreendedor, está relacionada ao valor do produto ou serviço oferecido pelo negócio.

Se ela é uma representação do seu comprador, durante sua construção, é possível entender e validar quais os valores que permeiam o seu cotidiano, como a renda do seu salário ou pró-labore, a renda familiar ou até mesmo a renda do negócio.

Isso ajuda a entender se você está oferecendo suas soluções para as pessoas certas e consegue aplicar uma precificação adequada de acordo com a realidade deste público.

Desta forma, além de evitar realizar anúncios e atrair pessoas que não tenham correlação com suas soluções, não é necessário sacrificar possíveis margens de lucro.

Auxilia na escolha de melhores canais de comunicação

Entender o que é persona e o seu poder dentro de um negócio também ajuda a definir os melhores canais de comunicação para estabelecer um contato mais próximo com a audiência.

Por exemplo: Se você vende produtos relacionados à moda, e após a validação de campo descobre que essa buyer persona tem 30 anos e gosta de coisas diferentes, é possível utilizar redes sociais em que ela seja ativa e visite com frequência. Aqui, podemos destacar algumas como Pinterest, Instagram e YouTube, por exemplo.

Com isso, será mais simples e eficaz se aproximar destas pessoas de forma direta, construir um relacionamento para que depois, ela realmente vire sua cliente.

Colabora na definição de estratégias de marketing digital

Para que a jornada de compra de um usuário seja a mais eficiente possível, utilizar a persona como fonte de informação para conseguir definir estratégias de marketing é essencial para colher resultados.

Neste caso, contar com um funil de vendas específico para essa persona pode fazer a diferença para colher os resultados e ter sucesso em todo o processo.

Ajuda a definir o melhor tom de voz da marca

Uma das melhores formas de se comunicar com as pessoas utilizando a internet, é conhecendo exatamente o que elas desejam e a sua forma de comunicação.

Para isso, utilizar um tom de voz adequado com essa persona é essencial para estabelecer uma conexão e um engajamento de longo prazo.

Afinal, esse processo garante não apenas clientes, mas ajuda na construção de fãs da sua marca ao longo do tempo.

Por isso, a persona não pode ser ignorada e deve ser o tema central ao definir uma voz para o negócio, independentemente da plataforma utilizada: seja no site institucional ou nas redes sociais, não ignore o poder do tom de voz.

Otimiza a experiência dos usuários com a marca

A experiência do usuário é uma das formas mais poderosas de ter sucesso no marketing digital, além de ser o ponto central para qualquer empreendedor que deseja ter um crescimento constante dentro deste universo.

Cuidar para que o possível cliente tenha todas as informações que deseja, uma linguagem de acordo com a sua realidade e transmitir a mensagem de forma assertiva fazem com que esse processo seja refletido na forma que a persona enxerga a sua marca.

Além disso, toda a experiência relacionada a UX, desde o design e ao layout de uma página também podem ser pautados por esse aspecto.

Como criar uma persona?

Agora que você já sabe qual a importância de uma persona para um negócio no universo digital, você deve estar se perguntando como montar a sua, certo?

Apesar de parecer difícil em um primeiro momento, se você escolheu empreender em um ramo conhecido ou com habilidades específicas, verá que a construção é bastante natural.

Para iniciar esse processo, é necessário que você responda uma série de perguntas sobre seus usuários. Caso você ainda não tenha clientes, vale fazer isso com seus seguidores nas redes sociais ou visitantes do site/ blog.

Por isso, pegue papel e caneta e anote as próximas dicas para aprender a como criar uma persona para o seu negócio!

Coleta de dados dos usuários e clientes

Para entender quem é a sua persona e quem, de fato, representa o seu negócio, é necessário fazer uma pesquisa de campo e levantar todo o tipo de informações existentes. 

Este é o momento de coletar dados dos seus clientes e usuários que já conheçam a sua marca, e encontrar pontos em comum. Se necessário, faça uma entrevista com os mais próximos para entender qual a percepção que possuem sobre o seu negócio para ter uma visão ainda mais fiel. 

Agora, se você não tem consumidores e está iniciando um negócio do zero, monte uma pesquisa qualitativa e busque a opinião das pessoas sobre as soluções que pretende oferecer para encontrar pontos em comum. 

Com um planejamento estratégico e pessoas que você acredite serem o seu público ideal, é possível coletar informações importantes para o início da construção da sua persona.

Faça as perguntas certas

Como criar uma persona

Analise os dados coletados

Após realizar a pesquisa de mercado e escutar potenciais clientes, chega o momento de organizar as informações e analisar o que se repete de maneira contínua no formulário. 

Monte uma tabela no Excel ou no Google Planilhas para tabular as informações conquistadas diante das entrevistas. Com isso, será mais fácil avaliar e perceber dados em comum. Por isso, ter perguntas mais “fechadas”, que não abram margem para textos muito longos, podem facilitar o processo de apuração de dados. 

Estruture a Persona

Após as perguntas e a apuração de informações será mais fácil perceber padrões de comportamento que se repetem e poderá utilizar isso como início da base da construção da persona do seu negócio com maior facilidade. 

Neste caso, você poderá perceber informações que se repetem, como:

  • Escolaridade;
  • Profissão;
  • Estilo financeiro;
  • O que buscam diante de um negócio semelhante ao seu. 

Desta forma, é possível começar a desenvolver uma história de vida, e listar hábitos de consumo e comportamentos dessa “pessoa”. Inclusive, dando um nome para que ela realmente seja a representação do negócio de maneira oficial.

Exemplo de persona

Para você ver um exemplo de construção de persona, usamos o produto fictício: o curso online “Como tocar bateria?”.

Suponha que esse produto ainda não tenha nenhuma venda, mas tenha um número considerável de fãs no Facebook e visitas no site. Usamos os dados disponíveis na rede social e no Google Analytics para traçar o perfil do possível comprador. Assim, chegamos ao seguinte resultado:

Criação de persona

Após a construção deste quadro de referências, preenchemos a ficha na qual usamos essas informações para criar uma persona.

Veja:

Persona criada

Assim, com base nesse avatar, podemos ser muito mais assertivos com o tipo de conteúdo que oferecemos aos nossos compradores.

Então, podemos focar em:

  • Aulas bônus com músicas de rock, pois é seu estilo preferido;
  • Dar a opção de compra parcelada, já que possui uma renda mais baixa por ser estagiário;
  • Oferecer dicas mais avançadas, uma vez que ele já sabe tocar outros instrumentos;
  • Priorizar aulas mais curtas, pois ele tem pouco tempo para aulas muito extensas.

Como criar uma persona sem ter clientes?

O que fazer quando você ainda não tem um produto ou serviço no mercado e não sabe exatamente quem são as pessoas para quem você venderá? Será que ainda assim é possível criar uma persona?

Não se desespere! Este tópico é exatamente para isso. Vamos te ajudar a criar a sua persona, mesmo que você ainda não tenha clientes. Dessa forma, você conseguirá começar um negócio com o foco voltado para o seu consumidor e o que ele precisa.

1. Defina sua área de atuação

Se você está começando agora, que tal pensar em um produto/serviço que você já conhece bem?

Quando você já tem facilidade com algum tema, é provável que seja mais fácil falar sobre ele. Com certeza, você terá vantagens ao criar um conteúdo voltado para alguma área conhecida, porque estará em um nicho que domina.

Depois que você decidir sobre o que falará, qual será sua área de atuação e começar a postar seu conteúdo, você perceberá quem são as pessoas que acessam mais seu material. Mesmo que eles ainda não tenham comprado nada em sua página de vendas, você já terá informações sobre quem são as pessoas que mais se interessam pelo que você fala.

2. Interaja com as pessoas

Para entender melhor o que os seus clientes em potencial precisam, quais são suas dores que ainda não foram solucionadas, você precisa conversar com eles. Mas, em vez de apresentar sua oferta logo de cara, que tal interagir com eles primeiro?

No tópico anterior, mostramos como é importante você definir qual será o seu nicho. Depois disso feito, você pode procurar fóruns de discussão que estejam relacionados a sua área de atuação.

O Facebook é uma ótima rede social para isso. Lá, você encontra grupos voltados para diversos nichos específicos. Aproveite os fóruns de perguntas nesses grupos e analise o perfil das pessoas que estão lá, assim, você consegue definir quem seria a sua persona.

3. Utilize o Audience Insights

Ainda falando sobre Facebook, essa rede social tem uma ferramenta que pode te ajudar muito se você ainda não tem uma persona definida. O Audience Insights é uma ferramenta que consegue te mostrar quem são as pessoas que procuram por produtos/serviços parecidos com o que você quer vender.

E como isso é feito?

Suponha que você queira vender livros digitais, conhecidos como ebooks. Se esse for seu nicho, você sabe que a Amazon é uma das maiores marcas do setor. Então, para entender melhor o público que você pode alcançar, entre na página do Facebook da Amazon e veja quem são seus seguidores.

Depois, entre no Audience Insights e preencha com informações que você coletou das pessoas que procuram por ebooks. É bem provável que apareça a informação das principais categorias que aquele público pré-mapeado segue, como a página da Amazon.

Com essa ferramenta você conseguirá informações como idade, gênero e áreas de interesse de quem curtiu a página da Amazon ou de outros concorrentes.

Para usar o Audience Insights, você precisa:

  1. Entrar no Facebook Audience Insights;
  2. Escolher o tipo de público para ser analisado (“Todos no Facebook”);
  3. Utilizar os filtros do lado esquerdo da tela para direcionar melhor sua pesquisa. Nesses filtros, você consegue marcar a localização, idade, gênero, interesses e páginas as quais as pessoas estão conectadas;
  4. Clicar em salvar.

Pronto! Você terá informações de diversas pessoas que acessam conteúdos semelhantes aos que você quer divulgar.

4. Crie formulários de pesquisa

Outra maneira para criar uma persona é fazer formulários de pesquisas para que as pessoas respondam. Nesses formulários, você precisa colocar perguntas sociodemográficas, mas não pode se esquecer de informações comportamentais e psicográficas.

Disponibilize seus formulários em fóruns sobre seu nicho, em sua página do Facebook e em seu blog (se você já tiver um). Depois de um tempo e com uma boa quantidade de respostas, analise as respostas para entender o perfil do seu comprador ideal.

Nesse tipo de estratégia, você precisa tomar 2 cuidados muito importantes:

  1. Não faça perguntas demais. Caso seu formulário fique muito grande, pode ser que as pessoas não tenham vontade de responder. Além disso, quanto mais perguntas, mais dados você terá que analisar.
  2. Pense com cuidado no tamanho da sua amostra. Você precisa equilibrar bem a quantidade de formulários que analisará. Não pegue uma amostra muito pequena (por exemplo, 20 pessoas), nem uma muito grande (como 2.000 pessoas). Você pode começar com uma amostra de 100 pessoas, por exemplo, e se sentir necessidade, pode aumentar essa quantidade depois.

5. Lance seu produto

Lançar seu produto é algo que pode te ajudar muito a criar sua persona. Isso porque, depois que as pessoas conhecem o que você oferece, elas comentam sobre o produto/serviço.

Você já ouviu falar sobre Minimum Value Product? O MVP (Produto Viável Mínimo, na sigla em inglês) é essencial para você entender a percepção das pessoas com a solução que você apresenta. Ele não é o seu produto completamente pronto, é como se fosse uma amostra daquilo que você ainda fará.

A importância de você começar com o mínimo possível é que você consegue interagir com quem experimentou sua amostra e pode analisar qual é o perfil dessas pessoas. Assim, você consegue criar uma persona para seu negócio com base em quem conheceu a proposta do seu produto/serviço.

>> Confira como criar uma estratégia de lançamento de produto em 3 passos!

Como aplicar a persona em uma estratégia de marketing?

Se você chegou até aqui e já seguiu nossas dicas, já tem todo o material suficiente para estruturar as personas de seu negócio.

Mas, o que fazer com tudo isso? Como usar a persona para direcionar as estratégias de marketing?

Acredite, é bastante simples.

Sempre que for traçar alguma ação, use os interesses, hábitos e comportamentos da persona que você acabou de criar.

Por exemplo, ao criar uma estratégia de marketing de conteúdo, você pode propor a elaboração de materiais com base nas palavras-chave mais buscadas pela persona ou que ajudem a solucionar os problemas que ela enfrenta.

O mesmo vale para a linguagem e o canal de comunicação. Se sua persona é mais jovem, a escrita deve ser informal e adaptada para as mídias sociais.

Ao criar campanhas de mídia paga, a persona também deve ser levada em consideração. Use os dados do perfil que você elaborou para ajudar a segmentar o público que será atingido pelas peças publicitárias. Dessa forma, você terá certeza de que a mensagem será entregue para quem interesse nela.

Ou seja, não ignore a persona na hora de planejar e executar suas ações de marketing!

Tudo pronto? Então comece agora a criar sua persona!

Pensar em uma estratégia de marketing com base em personas já definidas vai ajudá-lo a se identificar melhor com o público. Assim, você consegue perceber as dores e resolver os problemas dos clientes com mais eficiência.

Os resultados desse tipo de estratégia incluem uma melhor experiência para o usuário e um comprador mais engajado para seu negócio. Por isso, lembre-se de sempre criar uma persona para que suas ações de marketing sejam mais completas e consigam atingir todos os objetivos iniciais de seu produto ou serviço.

Não importa se você já tem clientes ou não, criar personas é algo possível e essencial. Por isso, não deixe de aplicar essa estratégia em seus negócios daqui para a frente.

E agora que você já aprendeu a criar uma persona, que tal conhecer os próximos passos na criação do seu produto digital? Confira em nosso post o que é necessário para tirar uma ideia do papel e criar o seu próprio produto digital.


Este texto foi postado originalmente em janeiro de 2014 e foi atualizado para oferecer informações mais precisas e completas.

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