Fechar Notificações

Não perca mais nada!

Ative as notificações do blog para ser avisado sempre que tiver conteúdo novo!

Fechar Newsletter

JUNTE-SE A MILHARES DE EMPREENDEDORES DIGITAIS!

Receba os melhores conteúdos para crescer seu negócio online.

O que é pré-venda?

O que é pré-venda?

Saiba como revolucionar sua área comercial.

O que você busca em um sistema de gestão de venda? Maior eficiência? Um lead maduro? Vender mais?

Claro que esses são alguns dos objetivos do empreendedor, do líder de vendas (seja um VP, diretor ou gerente de vendas), da área comercial e de cada vendedor.

Ainda desconhecida para alguns, a pré-venda é uma estratégia que divide seu time de vendas, especializando duas equipes: uma que qualifica leads e outra que fecha negócios.

Quer saber como funciona? Entenda o que é pré-venda e veja nossas dicas.

Significado de pré-venda

Pré-venda, chamada também de Sales Development, é a criação de oportunidades qualificadas para serem abordadas pelo time de vendedores.

É o primeiro vínculo com o lead que preencheu o seu formulário em seu site ou blog (se você trabalha com inbound sales) ou que foi selecionado por meio de prospecção ativa e cold calls (outbound).

Pré-vendas engloba as etapas de pesquisa e qualificação inicial do lead, de acordo com os critérios definidos pela empresa (interesse, perfil da empresa, dor, etc.).

Esta fase do processo de Inside Sales é desempenhada pelo SDR (Sale Development Representative). É ele quem faz essa primeira abordagem – a ligação de conexão – e fica responsável por definir se faz sentido para aquele lead seguir no processo comercial.

Caso sim, ele agenda uma reunião entre esse lead qualificado e um Representante de Vendas, que continuará pelas outras etapas do funil de vendas.

Vale dizer que uma área de pré-vendas eficiente precisa ter cadências de prospecção predefinidas e respeitar os números de atividades, especialmente ligações, a fim de conseguir maximizar o contato com leads. Afinal, o número ideal de tentativas de ligação para aumentar a conversão é 7, enquanto a maioria das pessoas desiste após a terceira ligação.

Como a pré-venda conquista o cliente?

Em um processo de vendas consultivas, é preciso verificar a existência e educar o lead sobre a sua dor.

Pré-vendas é responsável por entender o que motivou o lead a buscar conhecimento sobre aquele assunto (geralmente ligado à dor) ou pediu para conhecer mais sobre a empresa ou serviço fornecido.

Mas ele não vai só passar as informações iniciais sobre o produto ou preço. Antes, o pré-vendedor precisa entender se existe um problema e se a empresa é capaz de resolvê-lo. Somente aí o lead estará qualificado.

Lembre-se: toda dor tem uma causa. Toda causa deve ser tratada.

Aqui, exige-se do pré-vendedor – SDR – entender profundamente as causas, como o seu produto ou serviço pode tratá-las e, consequente, fornecer a cura para a dor cliente.

Muitos focam apenas em falar sobre a solução da dor que o seu produto ou serviço oferece, mas o cliente quer saber o quanto você entende da dor dele, para poder saná-la adequadamente, e não como o seu produto é genial.

Ação rápida, resultado eficaz

Quanto mais rapidamente você responder às solicitações de contato de seus clientes, maiores serão suas chances de fechar vendas quando o cliente estiver sendo abordado pelo vendedor.

Isso se chama response-time, ou tempo de resposta, e ele, idealmente, deve ser abaixo de uma hora.

Qual o papel de pré-venda neste tipo de operação?

É agir rapidamente de forma estratégica e se conectar com o lead no momento em que as informações estão frescas e claras em sua mente.

Ele acabou de preencher o formulário com seus dados como e-mail e telefone. As chances são grandes de que ele esteja motivado a buscar uma solução para seu problema e que a sua dor esteja mais evidente e clara. Este é o momento de agir, entender o que ele procura e se sua empresa pode ajudá-lo.

Por isso, utilizar a última conversão como razão para realizar o contato (como ter feito o download de um e-book para aumentar a produtividade de um time), como um motivo para enviar um e-mail com mais informações ou ligar diretamente é uma ótima forma de maximizar a chance de resposta.

O pré-vendedor (SDR) focado nesta qualificação do lead se torna vital para o sucesso da operação. E com a prática, os dados e muito treinamento, ele será certeiro na conexão com o cliente.

Qual é o papel do vendedor (Sales Representative) neste novo formato?

O vendedor, chamado de Rep, Sales Rep ou Representante de Vendas, se concentra no final do funil de venda e pode focar no lead qualificado. Ou seja, o seu tempo é melhor aproveitado no fechamento das contas.

A pré-venda forneceu dados e informações sobre o prospect, agendou a reunião de diagnóstico (mais detalhada e feita pelo vendedor) e agora ele precisa se preparar para agir.

Juntas, pré-vendas e vendas são duas frentes de trabalho unidas, focadas no cliente e com o objetivo de otimizar o processo de vendas através da especialização de atividades.

Como você viu, para quem trabalha com Inside Sales, esse é um excelente sistema para abordar leads rapidamente e com volume e enviar apenas leads qualificados para os Representantes de Vendas.

Quer saber mais como aumentar seus resultados em vendas? Veja aqui!

Guest post produzido pela equipe da Meetime, um software de Inside Sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados.

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.