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O que é um upsell e como aplicar esta técnica?

O que é um upsell e como aplicar esta técnica?

Você sabe o que é upsell? Conheça essa técnica que pode encantar seus clientes e ainda aumentar o ticket médio do seu negócio.

Você já tentou oferecer um produto ou serviço mais completo para um cliente enquanto ele realiza alguma compra em sua página de vendas?

Conhecido como upsell, esta é mais uma estratégia para promover produtos ou serviços e aumentar as vendas em seu negócio.

Veja neste post o que é upsell e como você pode utilizar esta técnica como uma oportunidade para agregar valor ao que seus clientes compram e também aumentar o ticket médio do seu negócio.

O que é upsell?

Upsell é um termo em inglês que não tem uma tradução literal para o português, mas que podemos definir como “vender a mais”. Essa é uma estratégia de vendas que tem como foco melhorar a experiência do comprador com a sua marca, produto ou serviço, e ainda aumentar suas vendas.

Basicamente, um upsell consiste em melhorar a compra inicial do seu cliente. É como se você criasse uma oportunidade para a pessoa adquirir um item mais completo do que aquele que ela já tinha escolhido.

Por exemplo:

Imagine que você está no supermercado e precisa comprar sabão em pó. Primeiro, você vê um pacote de 1 quilo que custa 12 reais e decide levá-lo.

Porém, depois o vendedor te oferece um pacote de 2 quilos que custa 18 reais.

Você percebe que vale a pena gastar mais para adquirir um produto com maior rendimento, certo? Assim, você opta pela opção mais cara, que tem um maior custo-benefício.

Isso é um upsell! Em resumo, consiste em aumentar o valor final da compra, gerando vantagens tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Qual o melhor momento para um upsell

Agora que você já entendeu o que é upsell e percebeu como esta técnica é importante para aumentar suas vendas, deve estar se perguntando: Quando eu devo fazer um upsell?

A partir de agora, iremos te mostrar qual é o momento ideal para oferecer um produto ou serviço mais completo para seus clientes. Acompanhe as dicas a seguir!

1. Consumidores reais

A primeira observação a ser feita para ter certeza de que você está aplicando um upsell no momento ideal é saber se a pessoa para quem você ofereceu um outro produto ou serviço é mesmo um consumidor que já tinha a intenção de realizar uma compra em seu site.

O upsell ocorre quando você convence o consumidor a comprar um produto de maior valor. Por isso, não tente vender algo mais caro para alguém que nem tinha o interesse de ser seu cliente, em primeiro lugar.

2. Relevância do produto ou serviço

Depois de ter certeza de que a pessoa para quem você quer aplicar a técnica do upsell é seu cliente, pense no que você oferecerá. A opção de compra que você está oferecendo é interessante e relevante para o consumidor? Ou isso apenas aumentará o seu ticket médio?

Pense sempre na experiência das pessoas e ofereça um upsell somente se ele agregar valor à compra do seu cliente. Lembre-se de criar uma nova oferta que esteja relacionada ao item que já ia ser adquirido e que tenha utilidade para as pessoas.

Além disso, fique atento ao valor do produto que você oferecerá. A nova compra tem que valer a pena para seu cliente e não só para você.

3. Necessidade não percebida

Você já foi em alguma rede de fast-food e, quando estava prestes a pagar pelo seu lanche, o atendente te ofereceu um tamanho maior de batata-frita por um valor irrisório?

É bem provável que, naquele momento, você não precisasse de mais batatas. Porém, o valor a mais foi aparentemente tão pequeno que você acabou aceitando aquela oferta.

Você precisa usar essa estratégia com os seus clientes. Mostre que há uma necessidade que eles ainda não perceberam.

Como fazer um upsell

Se você chegou até aqui, sabe o que é upsell, entendeu que essa técnica é importante para aumentar suas vendas e já aprendeu qual é o melhor momento para aplicá-la. Então, está na hora de começar a colocar a mão na massa.

Pensando em te ajudar a encontrar o ponto de partida para começar a aplicar o upsell nas suas vendas, vamos mostrar o que é necessário para fazer uma nova oferta a alguém que já queria realizar uma compra.

Vamos lá? Temos certeza de que, no final deste post, você estará bem preparado para aplicar o upsell em suas vendas.

1. Analise cada cliente

Se você está oferecendo um produto ou serviço mais caro para um cliente, você deve conhecê-lo bem e oferecer algo que seja realmente valioso e útil.

Imagine, por exemplo, que você tem uma loja online de roupas. Se uma compradora está olhando um vestido casual para ir à praia e você lhe oferece um vestido de festa só porque é mais caro, com certeza ela não fará a compra, certo?

O seu objetivo é, como já dissemos, aumentar suas vendas. Mas você também deve ter como foco a boa experiência do comprador. Por isso, analisar as preferências não só de produtos, mas também de preços e qualidade do que será adquirido, é essencial para uma maior conversão.

2. Apresente vantagens

Quando você for fazer um upsell, ofereça sempre vantagens e mostre ao seu cliente as razões pelas quais é muito melhor adquirir o produto mais caro.

Você pode oferecer, por exemplo, um produto/serviço parecido com o que ele quer, mas que tenha mais funções.

O importante é você sempre mostrar que caso o comprador faça a segunda compra, ele terá vantagens que outra pessoa que está comprando o produto mais simples não terá.

3.  Use referência

Você já percebeu como aceitamos melhor uma determinada marca se ela for recomendada por alguém que conhecemos?

Isso geralmente acontece porque acreditamos que se algo funcionou para uma pessoa próxima, pode ser que também funcione para nós. E se essa recomendação for feita por alguém famoso ou um especialista no assunto, é ainda melhor, porque mostra que determinado item é bom para pessoas que conhecem bem aquele nicho.

É por isso que as referências são tão importantes quando o assunto é upsell. Quando você tem depoimentos de clientes ou profissionais que já usaram seu produto/serviço e gostaram, você consegue aumentar a reputação da sua marca.

A maioria dos compradores gosta de ouvir casos de sucesso que mostram como o que você tem a oferecer funciona bem. Então, quando fizer seu upsell, foque nas histórias de clientes que adquiriram o produto mais caro e conseguiram uma performance ainda melhor.

4. Mostre a diferença

Quando você oferecer outro produto ou serviço para um cliente antigo, fique atento na maneira que você indica o preço.

É muito mais interessante você mostrar apenas a diferença entre o item novo e o que ia ser adquirido. Ou seja, você não informará o preço exato do que você sugeriu. O que você fará é destacar a diferença de valores entre os dois produtos/serviços.

Por exemplo: imagine que uma pessoa deseja comprar um ebook de inglês básico que custa 100 reais. Você pode oferecer, por uma diferença de 50 reais, um kit com 3 ebooks de inglês: básico, intermediário e avançado.

Note que o kit custa 150 reais, mas o fato de você mostrar só a diferença entre os valores faz com que o preço não pareça muito mais caro do que ele já ia pagar inicialmente.

O objetivo dessa estratégia é que o cliente não terá o foco voltado para valores, mas sim nos benefícios que o upsell pode trazer para ele. E se a diferença entre os preços não for muito alta, você consegue ainda mostrar para seu cliente que aquela nova compra é algo que ele pode realizar.

5. Faça sugestões simples

A última dica para você aplicar a técnica de upsell em seu negócio é: mantenha as sugestões o mais simples possíveis!

Todas as vezes que você for oferecer uma nova opção de compra para seu cliente, seja direto. Nunca faça um upsell com vários produtos ou serviços ao mesmo tempo, pois isso pode fazer com que o comprador perca o foco.

Comece a fazer upsell

Agora que você já entendeu o que é, sabe qual é o melhor momento para aplicar essa técnica e já tem as dicas de como oferecer uma compra mais completa para seus clientes, está na hora de começa a usar o upsell como mais uma estratégia em seu negócio.

É muito importante manter uma boa relação com quem já é seu cliente. Melhor ainda é poder aumentar a confiança das pessoas na sua marca. Então, lembre-se de sempre oferecer itens vantajosos não só para as suas vendas, mas principalmente para o comprador.

Além do upsell,  você também pode usar o cross-selling. Descubra o que é venda cruzada e aplique também esta estratégia!

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