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O que é um upsell e como aplicar esta técnica?

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O que é um upsell e como aplicar esta técnica?

Você sabe o que é upsell? Conheça essa técnica que pode encantar seus clientes com novos produtos/serviços e ainda aumentar o ticket médio do seu negócio.

Você já tentou oferecer um outro produto ou serviço para um cliente assim que ele acabou de realizar alguma compra em sua página de vendas?

Conhecido como upsell, esta é mais uma estratégia para aumentar as vendas em seu negócio e promover outros produtos/serviços.

Alguém que já tenha realizado uma compra com você está mais suscetível a comprar novamente. Isso se explica porque o comprador já conhece sua marca e a qualidade de seus serviços/produtos, além de já ser seu cliente.

Você consegue perceber como pode ser mais fácil fazer uma nova venda para quem já mostrou interesse em seus produtos/serviços?

Veja neste post o que é upsell e como você pode utilizar esta técnica como uma segunda oportunidade para agregar valor ao que seus clientes compram e também aumentar o ticket médio do seu negócio.

O que é upsell?

Upsell é um termo em inglês que não tem uma tradução literal para o português, mas que podemos definir como “vender a mais”. Essa é uma estratégia de vendas que tem como foco melhorar a experiência do comprador com a sua marca, produto ou serviço, e ainda aumentar suas vendas.

Basicamente, um upsell consiste em oferecer uma segunda oportunidade de compra ou até mesmo melhorar a compra inicial do seu cliente. É como se você criasse outra oportunidade para a pessoa adquirir um item mais completo do que aquele que ele já tinha escolhido ou completar sua compra.

Por exemplo:

Imagine que você venda tênis de corrida e que uma pessoa tenha adquirido esse produto. Depois da compra ser processada e o pagamento efetuado, você poderia oferecer meias ou um segundo par de tênis de corrida com um desconto de 10%. Afinal, esses são itens semelhantes àquele de interesse do seu comprador e podem agregar tanto valor para a pessoa quanto para o seu negócio.

Mesmo que a pessoa não tenha a intenção de comprar algo a mais, o upsell consegue despertar o interesse no seu consumidor em adquirir novos produtos ou serviços. E isso é fundamental para ampliar seu ticket médio.

O essencial é que seu upsell venha acompanhado de vantagens para o cliente. Afinal, uma base bem engajada gera consumidores fiéis e até mesmo embaixadores da sua marca, que indicarão seus produtos para amigos e familiares.

Resumindo, upsell é uma maneira de vender produtos ou serviços adicionais que sejam interessantes para os seus clientes reais que já realizaram compras em seu negócio.

Qual o melhor momento para um upsell

Agora que você já entendeu o que é upsell e percebeu como esta técnica é importante para aumentar suas vendas, deve estar se perguntando: Quando eu devo fazer um upsell?

A partir de agora, iremos te mostrar qual é o momento ideal para oferecer um produto ou serviço adicional para os seus clientes. Acompanhe as dicas a seguir!

1. Consumidores reais

A primeira observação a ser feita para ter certeza de que você está aplicando um upsell no momento ideal é saber se a pessoa para quem você ofereceu um outro produto ou serviço é mesmo um consumidor que já tinha a intenção de realizar uma compra em seu site.

Isso é muito importante principalmente porque, como dissemos no início deste post, se alguém já comprou de você, é bem provável que essa pessoa compre novamente por conhecer a qualidade do que você oferece.

2. Relevância do produto ou serviço

Depois de ter certeza de que a pessoa para quem você quer aplicar a técnica do upsell é seu cliente, pense no que você oferecerá. A segunda opção de compra é interessante e relevante para o consumidor? Ou isso apenas aumentará o seu ticket médio?

Pense sempre na experiência das pessoas e ofereça um upsell somente se ele agregar valor à compra do seu cliente. Lembre-se de criar uma nova oferta que esteja relacionada ao item que já foi adquirido e que tenha utilidade para as pessoas.

Além disso, fique atento ao valor do produto que você oferecerá. Tente perceber se a nova compra tem um preço parecido ou menor do que a compra anterior. É importante que você disponibilize um produto/serviço que o seu cliente possa pagar.

3. Necessidade não percebida

Você já foi em alguma rede de fast-food e, quando estava prestes a pagar pelo seu lanche, o atendente te ofereceu um tamanho maior de batata-frita por um valor irrisório?

É bem provável que, naquele momento, você não precisasse de mais batatas. Porém, o valor a mais foi aparentemente tão pequeno que você acabou aceitando aquela oferta.

Você precisa usar essa estratégia com os seus clientes. Mostre que há uma necessidade que eles ainda não perceberam. Vamos dar outros exemplos para ficar mais claro.

Suponha que você tenha um restaurante. Depois que o cliente já jantou e pediu a conta, tente oferecer uma sobremesa por um valor um pouco abaixo do mostrado no cardápio. Mesmo que a pessoa não estivesse pensando em comer mais, é provável que, depois que você ofereceu, ela perceba que aquilo faltava para completar seu jantar.

Ou então, imagine que você ofereça aulas de yoga. Que tal vender aqueles tapetes tão utilizados nas suas aulas para seus alunos?

Viu como você consegue criar necessidades que antes não eram percebidas?

4. Pagamento efetuado

Depois que o cliente visita sua página de vendas, adiciona um produto no carrinho e efetua o pagamento, você tem exatamente o melhor momento para um upsell. Isso porque é logo após a compra que você consegue ter certeza de que a pessoa tem confiança em sua marca.

Quando você oferece algo interessante para alguém que já conhece seus produtos ou serviços, é como se você fosse um conhecido que está sugerindo um item útil para outra pessoa. É ótimo dar mais alternativas para o consumidor no final da compra, porque é quando ele está mais envolvido com seus produtos/serviços.

Então, nunca faça um upsell antes de ter certeza que o seu cliente já fechou e pagou a compra.

Como fazer um upsell

Se você chegou até aqui, sabe o que é upsell, entendeu que essa técnica é importante para aumentar suas vendas e já aprendeu qual é o melhor momento para aplicá-la. Então, está na hora de começar a colocar a mão na massa.

Pensando em te ajudar a encontrar o ponto de partida para começar a aplicar o upsell nas suas vendas, vamos mostrar o que é necessário para fazer uma nova oferta a alguém que já é seu cliente.

Vamos lá? Temos certeza de que, no final deste post, você estará bem preparado para aplicar o upsell em suas vendas.

1. Analise cada cliente

Se você está oferecendo um segundo produto ou serviço para alguém que já comprou algo em seu site, com certeza você tem um histórico de compras dessa pessoa. É a partir desse histórico que você consegue analisar com mais precisão o que pode oferecer a esse cliente.

Ao fazer um upsell, tenha sempre como base o tipo de produto/serviço adquirido e o valor gasto anteriormente. Se você tem um cliente que fez compras entre R$100 e R$200, não é interessante oferecer algo que custe R$1.000, por exemplo. Use o histórico de compras como uma maneira de qualificar seu cliente.

O seu objetivo é, como já dissemos, aumentar suas vendas. Mas você também deve ter como foco a boa experiência do comprador. Por isso, analisar as preferências não só de produtos, mas também de preços e qualidade do que foi adquirido, é essencial para uma maior conversão.

2. Apresente vantagens

Quando você for fazer um upsell, ofereça sempre vantagens e mostre ao seu cliente que ele pode comprar algo que completa a compra anterior ou que agregue valor ao item já adquirido.

Você pode oferecer, por exemplo, garantia estendida por um valor não muito diferente do que ele já iria pagar. Outra opção também é disponibilizar um produto/serviço parecido com o que ele quer, mas que tenha mais funções. Ou você pode dar descontos caso ele compre outro item do mesmo segmento que o anterior.

O importante é você sempre mostrar que caso o comprador faça a segunda compra, ele terá vantagens que outra pessoa que está comprando apenas uma vez não tem.

3.  Use referências

Você já percebeu como aceitamos melhor uma determinada marca se ela for recomendada por alguém que conhecemos?

Isso geralmente acontece porque acreditamos que se algo funcionou para uma pessoa próxima, pode ser que também funcione para nós. E se essa recomendação for feita por alguém famoso ou um especialista no assunto, é ainda melhor, porque mostra que determinado item é bom para pessoas que conhecem bem aquele nicho.

É por isso que as referências são tão importantes quando o assunto é upsell. Quando você tem depoimentos de clientes ou profissionais que já usaram seu produto/serviço e gostaram, você consegue aumentar a reputação da sua marca.

A maioria dos compradores gosta de ouvir casos de sucesso que mostram como o que você tem a oferecer funciona bem. Então, quando fizer seu upsell, foque nas histórias de clientes que adquiriram determinado produto primeiro e que depois acrescentaram mais um para conseguir uma performance ainda melhor. Assim, você consegue mostrar todos os benefícios que a segunda compra pode trazer para a pessoa.

4. Mostre a diferença

Quando você oferecer outro produto ou serviço para um cliente antigo, fique atento na maneira que você indica o preço.

É muito mais interessante você mostrar apenas a diferença entre o item novo e o que já foi comprado. Ou seja, você não informará o preço exato do que você sugeriu. O que você fará é destacar a diferença de valores entre os dois produtos/serviços.

Por exemplo: suponha que uma pessoa comprou um curso online de yoga para iniciantes por R$299,90. Ofereça, por uma diferença de mais R$49,90, o curso de yoga para intermediários também. Perceba que o curso para intermediários é R$349,80, mas o fato de você ter mostrado apenas a diferença entre os valores faz com que o preço não pareça ser muito mais caro do que o que foi comprado inicialmente.

O objetivo dessa estratégia é que o cliente não terá o foco voltado para valores, mas sim nos benefícios que o upsell pode trazer para ele. E se a diferença entre os preços não for muito alta, você consegue ainda mostrar para seu cliente que aquela nova compra é algo que ele pode realizar.

5. Faça sugestões simples

A última dica para você aplicar a técnica de upsell em seu negócio é: mantenha as sugestões o mais simples possíveis!

Todas as vezes que você for oferecer uma nova opção de compra para seu cliente, seja direto. Nunca faça um upsell com vários produtos ou serviços ao mesmo tempo, pois isso pode fazer com que o comprador perca o foco.

E lembre-se principalmente de utilizar o “one click upsell”. Como a pessoa já comprou em seu site, você tem suas informações armazenadas. Então, para que a segunda compra seja mais rápida, faça com que seu cliente não precise informar novamente todos os dados pessoais. Assim, ela conseguirá comprar o segundo item com apenas um clique.

Comece a fazer upsell

Agora que você já entendeu o que é, sabe qual é o melhor momento para aplicar essa técnica e já tem as dicas de como oferecer uma segunda compra para seus clientes, está na hora de começa a usar o upsell como mais uma estratégia em seu negócio.

É muito importante manter uma boa relação com quem já é seu cliente. Melhor ainda é poder aumentar a confiança das pessoas na sua marca. Então, lembre-se de sempre oferecer itens vantajosos não só para as suas vendas, mas principalmente para o comprador.

Além do upsell, há alguma outra técnica que você utiliza para aumentar seu ticket médio? Escreva em nossos comentários e deixe também suas dicas. E fique à vontade para compartilhar este post em suas redes sociais!

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