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Conheça as 5 principais objeções de vendas e saiba como contorná-las

Conheça as 5 principais objeções de vendas e saiba como contorná-las

Saiba como lidar com as objeções na hora de fechar um negócio!

A tecnologia e a popularização do comércio eletrônico transformaram as objeções de vendas recebidas pelos profissionais da área. Antes, o processo de compra era realizado frente a frente, e o vendedor poderia argumentar e persuadir o cliente a realizar uma compra.

Atualmente, os usuários pesquisam, comparam e se informam antes de finalizar uma transação. Nesse caso, o vendedor precisa estar preparado para conseguir direcionar o comprador para o caminho certo e encurtar o ciclo de vendas do produto.

É comum que as objeções surjam no dia a dia do vendedor, mas a diferença está na forma como esse profissional identifica um obstáculo e encontra uma forma de contorná-lo.

Neste artigo, você irá aprender a identificar as principais objeções de vendas e como contorná-las. Confira!

O que são objeções de vendas?

As objeções de vendas representam um obstáculo à capacidade de fechar um negócio. Ou seja, elas são situações ou argumentos usados pelo potencial cliente que impossibilitam que a compra seja concluída.

Bons vendedores estão sempre procurando meios de contornar essas situações com treinamentos, leituras e cursos. Afinal, as objeções podem, de fato, impedir que a venda seja concluída.

Porém, ultrapassar esses obstáculos pode ser um desafio para esses profissionais. É preciso equilíbrio entre a necessidade de continuar persuadindo e a identificação do momento certo de abandonar o lead, quando se entende que a compra não será concretizada.

É certo que os vendedores não devem desistir da venda logo na primeira objeção. Mas para contorná-la é preciso muita flexibilidade, sutileza e conhecimento sobre cada tipo de obstáculo.

Quais são os 5 principais tipos de objeções de vendas?

As objeções não devem ser encaradas apenas como problemas. Elas são boas oportunidades de mostrar o valor de suas soluções e aguçar a necessidade do lead de adquirir aquele produto.

Quando potenciais clientes não entendem a funcionalidade ou valor de um produto, a tendência é negá-lo. Por isso é tão importante que os leads cheguem bem nutridos ao setor de vendas, estando no momento certo para a compra.

A objeção nada mais é que uma desconfiança, medo ou incerteza de que aquele serviço ou produto vale a pena. Assim, é indicado que o vendedor tenha uma resposta ou solução para cada objeção. Conheça as 5 principais:

1. Falta de tempo

Essa é uma das objeções de vendas mais comuns. Quando o prospect utiliza esse argumento, ele está sinalizando que não está disposto a ouvir e negociar.

Partindo do pressuposto de que esse contato já completou uma parte da jornada do cliente e está sendo nutrido com conteúdos relevantes, você pode entender que ele já conhece seu produto, mas ainda não reconhece todas as vantagens oferecidas ou não o enxerga como uma solução para o seu problema.

Nesse caso você pode, por exemplo, criar uma apresentação rápida sobre o produto, algo que não supere 2 minutos e que consiga informar e mostrar o valor do que você está vendendo.

Se o prospect alegar que não há tempo disponível para a apresentação, busque, educadamente, perguntar quais seriam os melhores horários, dias e canais para entrar em contato novamente.

2. Indecisão

Nesse caso, o potencial comprador pode até ouvir a apresentação, mas ainda não considera que as informações passadas são suficientes para finalizar uma compra.

Normalmente, ele diz que precisa pensar a respeito ou que fará mais algumas pesquisas antes de tomar uma decisão.

Quando esses comentários surgirem na conversa, você pode tentar entender quais são as dúvidas que ainda levam o cliente a hesitar. Perguntas como estas podem ajudar: “você tem alguma dúvida a respeito do funcionamento do produto?”, “a forma de pagamento está clara para você?”, “você entendeu como esse produto pode te ajudar?”.

Essa abordagem reforça a criação do vínculo entre profissional e consumidor, pois mostra que a marca não está buscando apenas fechar um negócio, mas também acabar com todas as dúvidas e incertezas do prospect.

Assim, você gera maior confiança para que o potencial cliente tenha a percepção de que está fazendo um bom negócio.

3. Produto já adquirido

Um bom vendedor sabe que essa objeção só é o fim da linha quando o prospect realmente já adquiriu o mesmo produto da sua marca. Caso contrário, ele pode ter um produto parecido, mas que não apresenta as mesmas características e funcionalidades que o seu.

Para convencer o potencial cliente, você pode utilizar dados concretos de comparação. Assim, o mais indicado é que você conheça seus concorrentes e consiga comparar os produtos, mostrando a superioridade do seu.

Uma dica é fazer uma lista com os produtos concorrentes e elencar pontos positivos e negativos para serem usados na hora da venda.

4. Indisponibilidade para a compra

Se o possível cliente usa o argumento de que não precisa do produto, alguma coisa está errada. Se ele chegou até você e passou por parte da jornada de compras, quer dizer que conhece o produto, engajou-se com o conteúdo e mostrou interesse em um determinado momento.

A melhor alternativa, nesse caso, é relembrar ao prospect o motivo de ele estar ali. Tente esclarecer como o seu produto ou serviço pode auxiliar um problema vivido por ele e como essa alternativa oferece benefícios que outras marcas não oferecem.

Nessas negociações, vale a pena usar dados que embasam a sua argumentação: “esse produto é 30% mais barato do que o da concorrência”, “60% dos consumidores já adquiriram mais de um produto devido à sua qualidade”, entre outros dados.

5. Produto ou serviço caro

Essa objeção é utilizada por prospects que ainda não compreendem o valor do produto ou que querem obter uma vantagem a qualquer custo.

Por isso, antes de falar sobre valores, você deve mostrar todos os motivos que fazem o seu produto ser superior aos demais. Dessa forma, na hora de abordar os preços, os motivos já estarão elencados.

Nesse momento, você precisa ter muita sensibilidade para reconhecer se o potencial cliente está mesmo disposto a comprar e se o único empecilho é o preço. Se esse for o caso, vale a pena ajustar a oferta ao perfil do prospect para que ele possa concluir a compra.

Como lidar com suas objeções de vendas?

Para lidar com as objeções de vendas mais frequentes, a sua área de marketing e o setor comercial devem estar bem alinhados. A maioria dos questionamentos que surgem na hora de fechar uma venda pode ser resolvida no momento em que o lead está sendo nutrido.

Indagações quanto a diferenciais, qualidade do produto e reconhecimento da marca podem se tornar conteúdo do blog, por exemplo, para auxiliar o lead a se convencer de que aquele produto é o melhor.

Além disso, antes de entrar em contato com um prospect, busque encontrar o maior número de informações sobre ele ou sobre o seu negócio. Quando um vendedor já compreende os problemas do lead, é mais fácil começar a conversa daquele ponto.

Veja outras formas para lidar com as objeções:

  • aprenda novas técnicas de negociação;
  • dê tempo ao cliente e avance no momento certo;
  • ganhe confiança e depois busque a venda;
  • converse com quem tem o poder de decisão.

Como transformar objeções em vendas?

Como você viu, as objeções de vendas não devem ser sempre o motivo para o fechamento do negócio.

É fato que nem todo prospect pode ser convertido e nem sempre é possível contornar uma objeção, mas um bom vendedor sabe como vender o seu produto, independentemente dos obstáculos que surgem.

Além disso, há várias técnicas e dicas que podem te ajudar a melhorar uma negociação. Se você quer saber mais sobre esse assunto, baixe o nosso ebook sobre gatilhos mentais e veja como eles podem transformar sua maneira de lidar com as objeções de vendas!

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