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Jornada Hotmart MASTERS #7: 11 perguntas que sua Página de Vendas precisa responder com Leonardo Leite

Jornada Hotmart MASTERS #7: 11 perguntas que sua Página de Vendas precisa responder com Leonardo Leite

Uma página de vendas bem feita ajuda a aumentar as vendas. Leo Leite te conta as 11 perguntas que a sua página de vendas precisa responder.

Um dos detalhes mais importantes de qualquer negócio digital é a página de vendas. Afinal, ela funciona como a vitrine para os seus produtos e é uma das responsáveis por convencer o consumidor a fechar negócio.

Por isso, você precisa cuidar para que a sua página de vendas seja bem feita e persuasiva. Mas, como fazer isso?

É esta questão que o Jornada Hotmart MASTERS de hoje vai responder. Convidamos o Biz Dev aqui da Hotmart, Leonardo Leite, para mostrar para você as 11 perguntas que sua página de vendas precisa responder.

Espera um pouco. O que é essa Jornada Hotmart MASTERS? É a nova série semanal que começamos a publicar no  canal da Hotmart no YouTube. Ela reúne dicas de alguns dos maiores nomes do mercado digital que participaram da última edição do Hotmart MASTERS, nosso global, online e 100% gratuito, com palestras dos maiores nomes do mercado digital.

Ficou curioso e quer aprender a impulsionar a sua página de vendas e, consequentemente, os seus negócios? Então é só assistir ao vídeo abaixo, apresentado pelo videomaker do time de Branding da Hotmart, Guilherme Cambraia. Ou, se preferir, leia a transcrição completa da conversa neste post.

Vamos lá?

Guilherme Cambraia

Olá! Quer descobrir como criar uma página de vendas?

Eu sou o Guilherme, do time de Branding da Hotmart, e você está em mais um episódio da Jornada Hotmart Masters.

Vamos aprender juntos? Eu quero compartilhar com você o meu aprendizado no nosso evento online, gratuito e global, o Hotmart Masters.

Hoje nós vamos rever os principais trechos da aula do meu colega Leonardo Leite, carinhosamente conhecido como Leozinho, que faz parte do time de Biz Dev da Hotmart. Biz Dev é a sigla para Business Development ou Desenvolvimento de Novos Negócios. Leo, por favor, se apresente.

Leonardo Leite

Eu sou o Leo Leite. Eu sou Biz Dev aqui na Hotmart, mas já trabalhei na área de produto, na área de marketing, na área de pesquisa, na área de sucesso do cliente. E, sempre que alguém precisava de alguma ajuda em como melhorar a página de vendas, o vídeo de vendas, o processo de vendas no geral, eu sentia que essa pessoa tinha muita dificuldade em sistematizar esse processo.

Então, aqui dentro da Hotmart a gente desenvolveu alguns passos, algumas perguntas, alguns pontos que toda página de vendas, vídeos de vendas, processo de vendas, tem que responder.

Eu tenho certeza que você seguindo esses passos, vai ter muito mais rapidez e facilidade de escalar as campanhas.

Por que copywriting é importante para uma Página de Vendas?

Guilherme Cambraia

Deu para perceber que o Léo tem bastante experiência no mercado digital, não é mesmo? Eu já fiquei curioso para entender e seguir as dicas dele. Mas antes, a gente precisa entender: qual é a importância da copy na estratégia de vendas?

Leonardo Leite

Copy é a forma carinhosa que a gente chama o texto que está na página de vendas. Vamos imaginar esse primeiro texto aqui”. “Choveu muito, a cidade ficou parada durante dias e as plantações ficaram destruídas”.

E aí eu pergunto para você que está assistindo: Quanto tempo choveu? Qual foi a intensidade dessa destruição? Provavelmente, o que você está pensando aí na sua cabeça agora é diferente de outra pessoa que está assistindo esse Masters. Choveu muito para você pode ser quatro dias, para uma outra pessoa pode ser dez dias, para uma terceira pessoa 50 anos.

Então, isso é um exemplo de uma copy. E, eu vou explicar qual é um exemplo para mim de uma boa copy, usando esse mesmo cenário.

“Choveu durante quatro anos, onze meses e dois dias. Houve épocas de chuvisco em que todo mundo pôs a sua roupa de domingo e compôs uma cara de convalescente para festejar a estiagem, mas logo se acostumaram a interpretar as pausas como anúncios de recrudescimento. O céu desmoronou-se em tempestades de estrupício e o Norte mandava furacões que destelhavam as casas, derrubavam as paredes e arrancavam pela raiz os últimos talos das plantações”.

Esse é um trecho do meu livro preferido, chama Cem anos de Solidão, do Gabriel García Márquez. E, porque isso é um exemplo de falar do mesmo ponto que é chover muito e destruir plantações, porque isso é um exemplo de bom copy?

Não é por causa das palavras rebuscadas, não é por causa do tamanho do texto, não é por causa que é um livro literário, e não é um anúncio. É porque o Gabriel García Márquez, ele deixa as coisas muito claras. Então, apesar dele estar usando palavras que são de fora do nosso diálogo comum, deixa muito claro o que aconteceu.

Choveu durante quatro anos, onze meses e dois dias, choveu tanto que arrancou as telhas das casas, as pessoas achavam que quando parava de chover era sinal que as coisas iam melhorar, mas na verdade isso era só uma preparação para uma chuva ainda mais intensa. Então, a pessoa que lê isso aqui, não tem dúvidas do que está acontecendo.

Então, a diferença entre um bom copy, e um copy mais ou menos, é que o copy mais ou menos, ele deixa dúvidas. Então,quando você fala que seu produto é bom, bonito e barato: O que é bom? O que é bonito? E o que é barato?

Passo 1: Corte adjetivos: não seja generalista

Guilherme Cambraia

Muito legal essa sintonia entre literatura e marketing. A dica do Leozinho é: tente cortar os adjetivos do seu texto de vendas e não seja generalista. Na prática, quais palavras precisamos evitar?

Leonardo Leite

Tenta sempre cortar os adjetivos, cortar sempre as palavras: sucesso, crescer seu negócio, emagrecer, emagrecer quanto? O que é sucesso? O que é um negócio que você está falando? O que é esse projeto que você está tentando vender?

Evite esses generalismos, porque isso acaba com qualquer copy independente da metodologia.

Guilherme Cambraia

Você pode aplicar a metodologia de vendas em ebooks, webinários e em cursos online. Qual é o primeiro passo, Leozinho?

Leonardo Leite

Primeira coisa que você deve fazer, é listar as perguntas que motivam sua persona.

Então, vamos pensar que você está vendendo um curso de gastronomia. E, nesse curso de gastronomia, você sabe que os motivadores da sua persona é: Será que eu consigo ganhar dinheiro, renda extra fazendo um curso de gastronomia, ou não? Será que eu consigo impressionar meus amigos com jantares incríveis?

Essas perguntas vão nortear sua página de vendas. Então, se o seu produto tem várias perguntas, tem a pergunta da renda extra e de impressionar os amigos, sim. Você vai ter que fazer duas páginas de vendas, porque os motivadores são pessoas diferentes.

Quer um exemplo de página de vendas na prática?

Aqui, eu tenho o exemplo de uma página de vendas fictícia do produto Bebê Tranquilo. Esse produto não existe, esse produto a gente fez pensando nessa metodologia, e para vocês terem uma ideia, nenhum dos envolvidos nessa página de vendas tem filhos.

Então, para mostrar que mesmo quando você não tem 100% domínio do assunto, quando você consegue colocar a copy numa metodologia mais simples, causa um resultado bem legal.

Então, o curso chama Bebê Tranquilo. A gente colocou aqui: Descubra como organizar a rotina do seu bebê garantindo as horas de sono de toda a sua família. Prestem atenção, o curso chama Bebê Tranquilo.

Então, ele aborda todo o  dia-a-dia do bebê: alimentação, banho, relação pais e filhos, porém a gente entendeu que o motivo que mais movimenta a persona, que as pessoas da audiência mais chamam atenção, mas querem ouvir é o sono.

Então, eu fui lá, fiz uma lista de perguntas, descobri que a que tem mais aderência para minha audiência é o sono, e vou falar mais disso, vou focar nisso. Então, descubra como organizar a rotina do seu bebê garantindo as horas de sono, e de toda a sua família.

Passo 2: Liste as objeções da sua persona

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Guilherme Cambraia

Muito boa essa página do Bebê Tranquilo! Eu não tenho filhos e fiquei com vontade de comprar esse produto, que nem existe. Acho que já estou pronto para descobrir o segundo passo da metodologia de vendas: lista de objeções.

Leonardo Leite

O segundo passo é fazer uma lista com as objeções dessa persona.

Então, eu estou prometendo que eu vou ensinar a pessoa a ter uma relação melhor com o filho dela através do sono, só que eu sei só que eu sei que na cabeça dela vai surgir um monte de objeções que  são aquelas perguntas: O que esse cara está falando para mim? Quem é essa pessoa para falar que vai me ensinar a cuidar do meu filho? Ou, quem são os técnicos? Quais são as técnicas que são capazes de mudar um status que está aí há milhares de anos? As pessoas sabem que quando um bebê nasce, ele vai chorar, quem é essa pessoa que está querendo mudar esse status?

Tudo isso é objeção, lista isso e fala para ela. Ter o primeiro bebê é um desafio que só quem trabalha e cuida da casa sabe como é difícil. Porém, mesmo que você ache que passar horas acordado é parte da vida de pais e mães, saiba que você pode reverter isso facilitando a rotina desde a hora de acordar até a hora de dormir.

Então, se no primeiro momento, eu entrego uma promessa muito forte, neste segundo momento eu já dou um passo para trás falando, eu sei que você está cheio de desconfianças porque a promessa que eu fiz lá em cima é muito forte. Mas calma,  eu sei que tem essas objeções, e eu vou te explicar que tem solução. 

Passo 3: Conte histórias

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Guilherme Cambraia

Depois, o passo 3 é contar uma história de dificuldade para sua persona, que deve se identificar com ela.

Leonardo Leite

Geralmente, pais estreantes ficam ansiosos ao verem seus filhos chorando e acabam se questionando: Será que estou sendo responsável o suficiente?

Desde situações simples, como trocar uma fralda até as  mais complexas, como cuidar de uma cólica, pais de todo o mundo ficam  perdidos sobre como tornar a vida do bebê mais confortável, e a dos pais menos estressante.

Note que até então eu não falei nada do produto, estou conversando com a audiência, eu estou tentando criar uma conexão com quem está lendo essa página de vendas, com quem vai ver o vídeo de vendas, com quem está vendo os Stories, eu estou conversando, estou trocando ideia, não estou querendo vender nada por enquanto. 

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Guilherme Cambraia

Leozinho, você não está querendo vender nada, mas aposto que muita gente já está querendo comprar esse curso Bebê Conforto.

Depois de gerar conexão, a página de vendas precisa mostrar que existe uma solução para a dificuldade e você é a pessoa ideal para oferecer ajuda.

Passo 4: Ofereça uma solução

Leonardo Leite

Porém, existem soluções que ajudam pais e mães, mesmo com muitas tarefas, a mudar essa situação. Gostaria de aprender como?

Aí,você vai oferecer suas credenciais para provar que você pode ajudar, você vai falar: afinal de contas, quem é você para oferecer essa oferta tão tentadora, falar desses problemas que são tão conhecidos, contextualizar isso em uma história? Quem que é você  afinal de contas?

Guilherme Cambraia

Então, como demonstrar essa autoridade na página de vendas?

Passo 5: Demonstre autoridade

Leonardo Leite

Então, quando eu falo sobre a minha autoridade, as minhas credenciais, eu vou falar como ajudei outras pessoas a resolver esse problema.

Então: Somos Luiz e Maria e somos pais de três filhos, e desde o nascimento da Ana, dividimos as tarefas domésticas com nosso dia-a-dia na área de publicidade e, quando sobra tempo, dividimos nossa experiência no Blog “Eu não pedi para nascer”, onde damos conselhos e dicas para pais e mães. O nosso Blog já ultrapassou 300 mil visitantes buscando ajuda e, depois de 5 anos de Blog e 3 filhos, somos especialistas em cuidados com recém-nascidos e cuidados com crianças até 7 anos. Nunca paramos de trabalhar e vamos contar como é possível conciliar qualidade de vida com rotina atribulada.

São pessoas normais ensinando para pessoas normais, não é nenhum mestre que está chegando, colocando uma série de informações que não agregam nada para audiência.

Passo 6: Ofereça um conselho prático

Guilherme Cambraia

Depois, vem o momento de oferecer um conselho prático e finalmente começar a apresentação do produto. Qual é a proposta de transformação do seu curso? Qual é seu método de ensino?

Leonardo Leite

Todo curso tem que ter uma metodologia. Aqui, você vai apresentar essa metodologia através de um conselho prático.

Como reduzir o choro do seu bebê? De forma geral, os motivos mais comuns do choro são fome, sede, dor, desconforto, frio ou calor, medo ou susto, e incômodo com determinada posição. No entanto, você consegue aumentar consideravelmente o bem-estar do seu filho usando a milenar técnica da Shantala.

A Shantala é uma massagem indiana que proporciona uma série de benefícios para o bebê. Ela o ajuda a dormir melhor, aliviar o estresse, ela é muito boa para o vínculo dos pais com o bebê, para a circulação e sistema imunológico e contribui para a consciência corporal.

Você gostaria de aprender essa técnica e tantas outras para tornar a sua vida e a do seu bebê mais tranquilas?

Notem que esse curso é um curso de Shantala, que é uma massagem que muitas pessoas fazem nos bebês para eles ficarem mais calminhos.

Um bom copy trata a Shantala com uma metodologia, não como um final do curso. O mal copy vai chegar e falar, curso de Shantala. Quem sabe o que é Shantala? É um público muito pequeno que conhece de fato, o que é Shantala.

A partir do momento que você fala sobre a transformação final do curso que é mais horas de sono e usa o curso em si apenas como metodologia, então, através da Shantala, você vai conseguir o objetivo final que é mais horas de sono.

Isso, traz a chance de você ter mais vendas, atingir mais gente, duplicarem, triplicarem,  quadruplicarem, porque você não  está falando mais de caminho, você está falando de final.

Passo 7: Crie iscas de benefícios

Guilherme Cambraia

O próximo passo é criar iscas de benefícios incontestáveis. Como assim, Leo? Explica pra nós.

Leonardo Leite

Toda vez que você está criando um curso, você está criando um curso com: módulo 1, módulo 2, módulo 3. Se for um e-book, provavelmente é capítulo 1, capítulo 2, capítulo 3.

Para mim isso é um erro, porque as pessoas que estão comprando um curso digital, não está comprando pelo amontoado de vídeos, está comprando pela promessa que você prometeu lá no começo.

Então, o que você vai pegar? Você vai pegar cada parte do seu curso e tentar entender qual é o benefício daquele módulo. Então, ao invés de você apresentar, módulo 1, módulo 2, módulo 3, você vai apresentar: módulo 1 – tanananan, módulo 2 – como fazer tal coisa.

Aqui eu tenho um exemplo:

No curso Bebê Tranquilo, você vai aprender: 1 – Como tornar o momento do banho mais simples e relaxante. 2 – Como trocar fralda duas  vezes mais rápido. 3 –  Como identificar o motivo dos choros e evitá-los. 4 – Como usar a técnica da Shantala para reduzir o stress do seu bebê. 5 – Como preparar o ambiente para que seu bebê durma como um anjo. 6 –  Como lidar com parentes que sempre atrapalham nos cuidados do filho.

Geralmente, tudo isso já está dentro do conteúdo, só que as pessoas esquecem de falar esses benefícios.

Então, quando você usa essa técnica de pegar cada módulo e colocar um benefício para ele e trazer isso para página de vendas, para o vídeo de vendas, para divulgação como um todo, você é forçado a falar esses benefícios.

Passo 8:  Fale sobre a parte técnica do seu curso

Guilherme Cambraia

Até aqui você conversou com a audiência, falou um pouco sobre sua vida e explicou a metodologia do seu curso. Agora você já pode esclarecer as características técnicas do seu produto.

Leonardo Leite

Então, aqui é muito legal você colocar imagens do Club, do Hotmart Club, se possível colocar um vídeo mostrando como que é a área de membros, como que a pessoa vai acessar, falar quanto tempo a pessoa vai acessar isso, porque todos os detalhes técnicos que a pessoa pode ter depois que ela é convencida que você é a pessoa confiável para resolver o problema dela, é a hora de falar sobre isso.

Então, o curso Bebê  Tranquilo é composto por 12 videoaulas, materiais em PDF, 6 meses de acesso, grupo exclusivo, enfim, todas as partes técnicas é aqui que você deve falar.

Passo 9: Reforce para que é o produto

Guilherme Cambraia

Depois, sua página precisa listar para quem é e para quem não é o seu produto. Assim, você reforça sua persona.

Leonardo Leite

Para Quem É, você reafirma a persona. Para Quem Não É, você reafirma quem não é a persona.

Então: Para Quem É: Para pais e mães que estão prestes a ter o primeiro filho e estão inseguros. Pais e mães que acabaram de ter o primeiro filho, estão enfrentando dificuldades com o stress do bebê. Pais e mães que estão esperando um segundo filho e querem ter uma experiência mais tranquila. Pais muito ocupados que não conseguem organizar a rotina com a chegada do bebê.

Para Quem Não É:  Pais e mães de crianças com mais de 6 meses. Pais e mães que não estão sofrendo com noites acordados. Pais e mães que não se incomodam com o choro constante.

Passo 10: Apresente provas sociais

Guilherme Cambraia

Como sua metodologia transformou a vida das pessoas? Sua página também precisa apresentar provas sociais e casos de sucesso.

Leonardo Leite

E aí vem uma segunda parte muito importante depois dos benefícios. O que acontece se eu utilizar esse produto? Aqui são os depoimentos.

Então, você vai atrás das pessoas que podem falar bem da sua metodologia. Não é para falar bem de você é para falar sobre como a sua metodologia ajudou a conquistarem a transformação.

E aí, muita gente fala: Leo, eu acabei de começar o meu negócio, acabei de começar o meu produto, eu não tenho ninguém para falar bem do meu produto. Dá um passo atrás, veja quem de alguma forma foi transformado pelo seu conhecimento no mundo offline, se você aí não não encontra ninguém, começa a movimentar essa comunidade, começa a trabalhar melhor com essas pessoas.

Eu não recomendo você lançar um produto digital, se você não tem nenhuma prova social, porque se você não tem nenhuma prova social, seu produto ainda não foi testado. Então, oferece uma versão gratuita para as pessoas que você sabe que têm esse problema, trabalha com esses casos de sucesso, o seu produto vai ser vendido na base desses casos de sucesso.

É muito arriscado vender um produto sem ninguém ter testado antes, você pode estar vendendo algo que não é bom o suficiente para a pessoa e depois você vai ter um problema aí para frente.

Passo 11: Apresente o preço

Guilherme Cambraia

Por fim, não menos importante, qual é a melhor maneira de apresentar o preço do produto na página de vendas? A palavra-chave é ancoragem.

Leonardo Leite

Por último, qual é o preço do seu produto e por que  ele custa menos do que vale? É a famosa ancoragem de preço.

Então, você consegue colocar bônus, você consegue colocar acesso a grupos, consegue colocar uma promoção especial, tudo o que você puder fazer que o cliente fique com a sensação: puxa, isso está muito mais barato do que vale, faça.

Se você fez três bônus, avalie quanto custa cada um desses bônus, além do curso, eu tenho e-book que custa R$ 27,00, se você falar, esse e-book custa R$ 27,00 mas, se você comprar esse curso você vai levar ele de graça.

Isso é fundamental para as pessoas perceberem que o seu curso é digital, e ele não perde nada por ser digital. Pelo contrário, por ser digital ele tem muito mais vantagens, você consegue assistir na hora que você quiser, você consegue voltar, você consegue tirar dúvidas por e-mail, você consegue assistir pela televisão, você consegue assistir pelo Sparkle, consegue assistir pelo celular, pelo computador.

Recapitulando…

Guilherme Cambraia

É tanta dica, não é? Professor, pode fazer um resumo rápido pra nós? Recapitulando…

Leonardo Leite

Então, no começo a gente pega a lista com as perguntas que motivam as personas. A gente escolhe a  pergunta que faz mais sentido para a audiência. Se você tiver mais de duas, você vai fazer duas páginas de vendas.

Você vai falar das objeções que  provavelmente essa promessa forte que você fez vai causar nessa audiência.

Você vai contar uma história que contextualiza tudo isso que você está trabalhando. Você vai falar que existe uma solução, que é o seu produto.

Você vai oferecer suas credenciais, falar um pouco da sua história e mostrar um pouco das suas dificuldades.

Você vai dar um conselho prático onde você coloca a metodologia do produto apresentada em forma de conteúdo.

Você vai criar iscas de benefícios incontestáveis que são os módulos do seu curso, os capítulos do seu livro que fazem sentido, e que ajudam a audiência a conquistar aquela transformação.

Você vai descrever o produto e os detalhes do conteúdo, se possível faz aquele vídeo com tour dentro do Hotmart Club, mostrando um pouco do produto.

Para quem é, e para quem não é. Se o seu produto é para todo mundo, ele não é para ninguém, fica atento a isso. E o que acontece se eu utilizar esse produto que são os depoimentos?

E, por último, por que ele vale mais do que custa?

Guilherme Cambraia

E aí gostou das estratégias para criar uma página de vendas de sucesso? Ficou com vontade de seguir essa jornada de aprendizado? Eu quero te fazer um convite!

Faça sua inscrição no Hotmart Masters. De 19 a 23 de outubro de 2020, aprenda com grandes nomes do empreendedorismo no evento online, global e gratuito da Hotmart.

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