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Fechar 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas

23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas

Aprenda a usar seu poder de persuasão para influenciar seus clientes.

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Como persuadir seu público e vender mais?

Como persuadir seu público e vender mais?

13 dicas para convencer seu cliente em potencial!

É muito comum que, ao ouvir a palavra persuadir, você acabe pensando em manipular ou enganar.

Se entramos para o mundo dos negócios, esse pensamento fica ainda mais forte, principalmente quando falamos da relação de compra. 

Nesse contexto, persuadir ganha a ideia de forçar uma pessoa a comprar algo, mesmo que aquele produto não seja necessário para ela.

Mas você já parou para pensar que praticamente toda decisão de compra que você tomou até hoje partiu de alguma informação que te persuadiu a adquirir aquele produto?

Neste post, você vai entender de vez o que é persuadir, além de ver 13 dicas para usar seu poder de persuasão para vender mais.

Persuadir x enganar x manipular

Antes de mais nada, precisamos quebrar uma objeção agora mesmo, pois só assim você conseguirá ler este texto até o final e usará as dicas que separamos aqui para te ajudar a convencer seu público.

Persuadir é diferente de enganar ou manipular, e vamos explicar isso para ficar mais claro.

A arte de persuadir é uma técnica de oratória utilizada para fazer com que alguém acredite no que você está falando.

Explicando assim, parece muito com a manipulação, mas a grande diferença é que quando você utiliza a persuasão, convence a pessoa sobre uma necessidade que ela tem de alguma coisa.

Por exemplo:

O papel do professor é persuadir os alunos de que eles precisam estudar caso queiram como resultado final passar em um vestibular.

enganar é induzir alguém ao erro ou até mesmo iludir uma pessoa.

Se você vende um produto que promete ao comprador aprender um instrumento musical em apenas 2 semanas, você está enganando a pessoa. 

Pode até ser que alguém com dom musical aprenda alguma coisa em tão pouco tempo, mas sabemos que é praticamente impossível que essa pessoa seja um músico excelente tão rápido assim.   

Por fim, manipular é pressionar alguém ao ponto dessa pessoa agir ou pensar de uma forma que seja interessante para você. É como se você quisesse controlar o que o outro pensa ou faz para se beneficiar.

Percebeu a diferença?

Sempre que você pensar em vendas, seja na criação de anúncios, landing pages, e-mails ou até mesmo para conversar com seus clientes em potencial, crie argumentos persuasivos que vão influenciar as pessoas positivamente.   

13 dicas para persuadir seu público

Entender a diferença entre persuasão e manipulação é o primeiro passo para conseguir convencer seu público para comprar um produto que você está divulgando.

Agora que você já sabe essa diferença, precisa entender o que deve ser feito para influenciar positivamente sua audiência.

Assim como qualquer técnica de venda, a persuasão pode (e deve!) ser desenvolvida. Então, para te ajudar a criar e usar argumentos que vendem mais, separamos essas 13 dicas:

Índice
  1. Conheça bem seu cliente
  2. Firme um compromisso com seu público
  3. Tenha empatia
  4. Evite impor sua opinião
  5. Personalize a comunicação
  6. Deixe o CTA evidente
  7. Use a antecipação
  8. Retribua um favor
  9. Mostre sua autoridade
  10. Seja confiante
  11. Risque o “não” de seus argumentos
  12. Crie uma escassez
  13. Tenha outras pessoas falando de você

1. Conheça bem seu cliente

Antes de pensar nos tipos de argumentos que você precisa utilizar para persuadir uma pessoa, é importante entender quem é o público que você quer atingir.

Quando você conhece bem seu cliente, consegue definir desde o tom da linguagem que usará em suas peças de vendas até os canais de comunicação para atingir seu público.

Por isso, faça uma pesquisa de persona. Entenda quem é seu cliente ideal e estude tudo que possa ser uma objeção e um ponto de conversão para ele.

Assim, você evita argumentos que podem distanciá-lo e pode focar seus esforços em discursos que podem convencê-lo de que seu produto é a solução que ele procurava para resolver suas dores.

2. Faça o público firmar um compromisso com você

Já percebeu como é muito mais comum comprar algum serviço depois de testá-lo gratuitamente por um período?

Acredite ou não, isso envolve o poder de persuasão.

Quando você oferece alguma coisa para uma pessoa e ela testa e gosta, fica muito mais fácil depois convencê-la de que aquilo é algo que ela precisa.

Vamos dar um exemplo para ficar mais fácil de entender.

Você deve conhecer o Spotify, um aplicativo de música. Ele oferece vários planos, entre eles, o Premium, que é um pacote que você paga para ouvir músicas sem interrupções de anúncios.

É claro que existe a possibilidade de nunca pagar para utilizar o Spotify, mas para mostrar o serviço sem anúncios, eles oferecem 30 dias gratuitos de Premium para que seu público experimente seus serviços pagos.

Depois de utilizar o serviço Premium, inconscientemente, algumas pessoas sentem-se na obrigação de contratar o serviço tanto por ele ser realmente bom, como uma forma de agradecimento por aquele teste de 1 mês.

O que estamos querendo dizer com esse exemplo é que você pode oferecer conteúdos gratuitos para sua audiência e, em troca, sugerir que ela firme o compromisso de comprar depois com você.

Essa é uma maneira bem sutil de persuadir, mas se bem trabalhada, pode render bons resultados, principalmente em serviços de assinatura.

3. Tenha empatia

O ser humano tem a tendência de concordar com pessoas com as quais ele se identifica ou pelas quais sente alguma afeição.

Na hora de usar argumentos para persuadir seus clientes em potencial, é muito importante não só pensar nisso, mas realmente mostrar que você sente empatia pela pessoa com a qual está falando.

A empatia é o ato de se colocar no lugar do outro, tentando agir e pensar como aquela pessoa. 

Lembra que a primeira dica que demos foi para você conhecer muito bem seus clientes? Ela é ideal na hora de ter mais empatia.

Se você conhece as dores de seu público, pode pensar em soluções melhores para oferecer. 

Com isso, você consegue criar uma identificação com sua audiência, que percebe que você não só a conhece como se importa em trazer soluções efetivas para seus problemas.

Na hora de escolher seus argumentos, pense sempre em usar o pronome “nós”. Isso cria a sensação de que você está se colocando no lugar do outro e mostra que você entende sua dor.

4. Evite impor sua opinião

Parece estranho falar para você não mostrar sua opinião quando tentar persuadir alguém para vender mais.

A verdade é que você pode sim mostrar o que acredita ser melhor para aquelas pessoas, mas isso deve ser feito de uma maneira que não seja impositiva.

Seja sutil em seus argumentos e mostre que a opinião do outro também é importante. 

Assim, você consegue até mesmo colocar em prática nossa dica anterior, que é ter empatia. Afinal, ninguém gosta de sentir que está sendo obrigado a pensar de uma determinada maneira.

5. Personalize a comunicação

Essa dica é muito importante principalmente para quem envia email marketing.

Toda a comunicação com seu público deve ser feita de forma personalizada.

Não estamos falando aqui que você deve conhecer cada pessoa por nome, mesmo porque isso é impossível (principalmente se você tiver milhares de clientes). 

Hoje, já existem ferramentas de automação que permitem utilizar o primeiro nome de cada pessoa para quem você envia um email de forma personalizada.

Isso é muito importante porque faz com que seu cliente em potencial sinta que você quer se aproximar dele.

Mas não fique apenas nos nomes. Você pode ir muito além enviando, por exemplo, materiais interessantes para as pessoas de acordo com cada etapa do funil no qual elas se encontram.

Ao fazer isso, você mostra que seu interesse não é só em vender, mas também em ajudar aquelas pessoas disponibilizando o que você sabe.

6. Deixe o CTA evidente

Apesar de falarmos muito para você ser sutil em seus argumentos persuasivos, quando você for fazer um call to action, ele precisa ser o mais claro possível e fácil de ser executado.

Ninguém quer preencher vários campos na hora de fazer uma compra ou ter que mudar de página para continuar lendo um artigo.

Você precisa pensar em CTAs que poupem a energia de seus clientes, chamadas para ações que eles façam praticamente de maneira automática, sem precisar pensar muito sobre o que estão fazendo.

Para isso, diga exatamente o que eles devem fazer, como “Assista”, “Leia”, “Compre”. Assim, não haverá dúvida de qual é o próximo passo que seu cliente deve dar.

7. Use a antecipação

Entre as várias técnicas de persuasão que existem, a antecipação é uma muito utilizada.

Sabe quando a Apple está para lançar um novo produto e, antes mesmo dele existir, já começa a falar sobre o produto e até mesmo a fazer pré-vendas?

Essa é a antecipação.

Para produtos digitais, você pode criar um formulário em sua página de vendas na qual seus clientes em potencial podem preencher para receber informações antecipadas sobre algum lançamento de produto.

Assim, você consegue despertar um interesse nessas pessoas antes mesmo do produto sair no mercado. 

Além disso, você pode aproveitar essa lista para enviar conteúdos interessantes para as pessoas e criar um relacionamento com elas. 

8. Retribua um favor

Além da empatia, que já falamos na dica número 3, é muito importante ser recíproco.

Sempre que alguém se cadastrar em alguma de suas listas ou demonstrar interesse pelo seu conteúdo, retribua esse favor.

Isso despertará em seu público uma certa necessidade de retribuir de volta o favor que você fez, e isso pode ser até mesmo fazendo a compra do produto que você ofereceu.

É claro que você fará isso esperando algum resultado, mas lembre-se de não pensar apenas em seu negócio e retribua as ações de seu público entregando algo que seja realmente útil para essas pessoas.

9. Mostre sua autoridade

A melhor maneira de construir argumentos persuasivos é falar daquilo que você conhece. 

Quando você domina bem um assunto, consegue mostrar seu ponto de vista com mais clareza, o que aumenta as chances de convencer alguém.

Para vender mais, é importante conhecer muito bem seu produto. Só assim você consegue mostrar para seus clientes em potencial que aquilo que você está oferecendo é realmente a melhor solução do mercado.

Por exemplo:

Se você quer vender um curso online sobre culinária, é muito mais fácil pensar em argumentos de vendas se você entender os benefícios que aquele curso pode trazer para quem comprá-lo.

É claro que você não precisa ser um chef de cozinha para divulgar esse tipo de produto. Mas conhecer melhor sobre culinária com certeza vai te ajudar a planejar argumentos mais fortes.

Além disso, quando você mostra para seu público que sabe do que está falando, sempre que alguém precisar de algo relacionado à sua área de atuação, vai te procurar, porque você será uma referência em seu mercado. 

Confira nossas dicas para te ajudar a se tornar uma autoridade em sua área:

10. Seja confiante

Se você já sabe tudo sobre o produto que quer divulgar e sua área de atuação, nada de ser tímido, ok?

Um dos princípios da persuasão é se comunicar com seus clientes em potencial para convencê-los de alguma coisa. 

Se seu objetivo é vender um produto que traga benefícios para as pessoas, você precisa ser confiante. Só assim seu público acreditará em seus argumentos.

Imagine que você está em uma loja e quer comprar uma televisão. Se o vendedor não te passa confiança, provavelmente, você terá receio de fazer essa compra.

O mesmo vale para vendas online. Se você grava um vídeo de vendas, mas não fala com segurança, as pessoas que estão assistindo não sentirão confiança em comprar com você.

11. Risque o “não” de seus argumentos

Independentemente do recurso que você quer utilizar para persuadir seu público, seja com anúncios ou até mesmo vídeos, você precisa riscar a palavra “não” de seu vocabulário.

O cérebro humano processa com mais lentidão frases negativas. Com isso, se você quer que a pessoa tome uma decisão de compra, ao usar o “não”, o processamento da mensagem é mais demorado e por isso pode ser que a venda não seja feita.

Sempre que você criar um anúncio, escolha frases afirmativas. Além de deixar as instruções mais claras, você ainda ajuda as pessoas a entenderem bem quais são suas intenções.

12. Crie uma escassez

Existem vários gatilhos mentais que você pode usar a seu favor para persuadir seu público. Entre eles, a escassez é uma muito utilizada.

Se você não sabe do que estamos falando, vou explicar:

Criar uma escassez é dar valor para um produto a partir de sua limitação. Ou seja, você divulga algum item, mas deixa bem claro em seus argumentos que aquilo é por pouco tempo ou que existem poucos produtos disponíveis no mercado.

Esse tipo de estratégia é muito utilizada por grandes marcas, como a Amazon e a Booking. 

Geralmente, eles colocam a quantidade de unidades restantes de um item ou até mesmo o número de pessoas navegando nos sites naquele momento para você ver que tem alguém tentando comprar a mesma coisa que você.

Isso ajuda a vender mais porque mesmo que uma pessoa ainda não esteja totalmente preparada a fazer uma compra, quando ela percebe que aquela pode ser a última chance, acaba comprando para não correr o risco de ficar sem o produto.

Só tome cuidado para não usar esse argumento sempre. Se seu público perceber que sempre tem escassez de produtos, esse gatilho mental não vai mais funcionar.

Por isso, utilize outros gatilhos que também são ótimo argumentos persuasivos.

13. Tenha outras pessoas falando de você

Nada melhor para convencer uma pessoa do que ter provas sociais.

Já percebeu como temos a tendência de perguntar para outras pessoas qual a opinião delas sobre um determinado produto antes de comprá-lo?

Isso acontece porque confiamos muito mais na opinião de quem conhecemos do que simplesmente em um anúncio ou até mesmo vendedor.

Com a chegada dos influenciadores digitais, esse tipo de estratégia ficou mais abrangente. 

Os influencers ditam tendências e seus seguidores sempre confiam naquilo que eles indicam. 

Por isso, uma ótima maneira de persuadir seu público (e até mesmo pessoas que ainda não conhecem seu produto) é ter influenciadores digitais falando sobre você.

É claro que você precisa planejar muito bem essa estratégia. Afinal, um influenciador vegano não pode ser escolhido para indicar um produto que ensina a fazer churrasco.

Mas o importante aqui é ter provas sociais e pessoas que falem sobre você e seu produto. Isso com certeza vai te ajudar a aumentar suas vendas e pode ser usado como um argumento para persuadir.

5 livros para melhorar seu poder de persuasão

Além das dicas que trouxemos, você pode aprender outras técnicas para persuadir sua audiência com conteúdos de pessoas que estudaram sobre essa temática.

Veja, rapidamente, 5 sugestões de livros que separamos para você.

As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar – Robert B. Cinaldini

Capa do livro As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar - Robert B. Cinaldini

Robert B. Cinaldini é psicólogo e professor de marketing.

Em seu livro, ele mostra os 6 princípios que levam as pessoas a tomarem uma decisão e ensina técnicas para você pode utilizá-los para influenciar outras pessoas.

Manual de persuasão do FBI – Jack Schafer e Marvin Karlins

Capa do livro: Manual de persuasão do FBI - Jack Schafer e Marvin Karlins

O ex-agente do Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI, Jack Schafer, conta as estratégias que usava para entrevistar terroristas e detectar suas mentiras.

Nesse livro, Schafer mostra como usar essas estratégias para ter sucesso nas relações interpessoais e influenciar as pessoas.

Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

Capa do livro: Como fazer amigos e influenciar pessoas - Dale Carnegie

Com mais de 70 anos desde a publicação de sua primeira edição, esse é com certeza um livro que você precisa ler para desenvolver seus argumentos persuasivos.

É considerado um guia para quem quer aprender a se relacionar melhor com outras pessoas.

Poder e manipulação: como entender o mundo em vinte lições extraídas de “O Príncipe”, de Maquiavel – Jacob Petry

Capa do livro: Poder e manipulação: como entender o mundo em vinte lições extraídas de “O Príncipe”, de Maquiavel - Jacob Petry

Como o próprio nome sugere, Jacob Petry analisa o famoso livro de Maquiavel, O Príncipe, e conta 20 estratégias importantes para te ajudar a se defender de pessoas manipuladoras.

Com essas análises, é possível ainda agir com mais segurança diante de situações cotidianas em geral.

Como chegar ao sim com você mesmo – William Ury

Capa do livro: Como chegar ao sim com você mesmo - William Ury

William Ury é conhecido como um mentor que ajudou várias pessoas a se tornarem negociadores mais habilidosos.

Nesse livro, ele ensina técnicas para lidar com a pessoa mais difícil com quem você poderia negociar: você mesmo.

É um livro que te ajuda a ter satisfação interior, o que é essencial não só para deixar sua vida melhor, como para ter relacionamentos mais saudáveis.

Treine seus argumentos

Ao longo deste texto, demos algumas dicas que você pode utilizar para persuadir seu público e, consequentemente, vender mais.

Como dissemos no início, a persuasão é uma técnica de comunicação, por isso, ela pode ser desenvolvida.

Porém, de nada adianta criar vários argumentos se você não conseguir se comunicar bem com sua audiência. 

Por isso, para que você consiga colocar seu poder de persuasão em ação, separamos um post complementar com dicas para se tornar um bom orador e arrasar em seus vídeos.

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