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O Processo de Vendas - Parte I: planejando um processo estruturado

O Processo de Vendas - Parte I: planejando um processo estruturado

Um ponto crucial para o sucesso do seu negócio é saber elaborar um processo de vendas coeso e claro.

Mas o que seria isso?

O processo de vendas compreende as etapas que o cliente percorre até efetuar a compra do produto e sua função é definir os caminhos que ele seguirá até o carrinho, além de nortear a estratégia comercial e de marketing.

A estruturação dessas etapas é fundamental para colocar em prática todo o seu planejamento e ajudar na traçar as estratégias que abordarão e atrairão seu público alvo, principalmente no mercado digital. Uma das maiores dificuldades na estruturação do processo de vendas é identificar e determinar as etapas adequadas, pois não há um modelo único… Varia de acordo com o negócio e com o produto a ser ofertado.

Para simplificar e facilitar o entendimento, vamos determinar três etapas básicas: a pré-venda, a venda e o pós-venda. Cada uma dessas etapas possui determinadas subcategorias que você devem consideradas para a estruturação do seu processo.pré venda venda pós vendaNa etapa de pré-venda, a primeira coisa que você deve fazer é escolher o mercado no qual pretende atuar e analisá-lo. O nicho de atuação é uma fatia de mercado com determinadas particularidades e composto por um grupo de pessoas que tem a probabilidade de comprar determinado produto.

Na escolha do nicho, quanto mais específico você é maior será a sua relevância, entretanto, menor será seu potencial de venda. Sendo assim, deve procurar o equilíbrio entre o tamanho do nicho e a concorrência.

Para auxiliar nessa análise você também deve levar em consideração alguns pontos:

  • Custo de divulgação;
  • Tamanho do nicho. Para isso, uma boa ferramenta é o Google Trends;
  • Seu conhecimento prévio e autoridade sobre o assunto;
  • Concorrentes que já atuam na área;
  • Poder de compra do seu público;
  • Média do preço dos produtos;
  • Interesses e engajamento dos clientes do nicho.

Depois da escolha do nicho de atuação, o próximo passo é conhecer o seu público. Para isso você pode fazer uma pesquisa ou enquete em grupos do Facebook, blogs, bancos de dados como o Consumer Barometer do Google, Facebook Audience Insights e até pesquisas pagas com o Google Consumer Survey. Para orientar a sua pesquisa sobre o seu cliente você deve refletir sobre dois elementos básicos, seu público-alvo e a persona.

  • Público-alvo: é o conjunto de características relacionadas aos possíveis compradores do seu produto: idade, gênero, escolaridade, ramo de atuação etc. Através das dessas características e dados você irá criar a persona.
  • Persona: é a representação de todas as características do seu público-alvo em um personagem ideal para a compra do seu produto. Essa técnica é importante, pois auxilia no processo de compreensão dos hábitos, desejos, necessidades e medos do cliente, proporcionando um entendimento mais específico para direcionamento de suas estratégias. Nesse processo de criação, não é preciso identificar apenas um tipo de perfil, você provavelmente irá identificar o perfil do interessado na compra do seu produto, do influenciador que irá apoiar ou não a compra, do tomador de decisão que irá determinar a compra e do desinteressado pelo produto. Além disso, as personas podem apresentar algumas subcategorias:
  1. Lógicas: são pessoas céticas, independentes e que se concentram na resolução de problemas, sendo assim, buscam respostas rápidas, com informações colocadas de forma lógica, sistemática e de fácil localização.
  2. Impulsivas: são pessoas imediatistas, que agem pelo impulso, tomando a decisão de compra rapidamente. Nesses casos, você deve direcionar o cliente rapidamente para o botão de compra, evitando que tenha tempo de desistir da compra.
  3. Atenciosas: são pessoas que exigem um contato mais próximo, pois as credenciais do seu produto, autoridade e tradição pesam muito sobre sua decisão, sendo assim, o seu envolvimento é fundamental para proporcionar a segurança necessária para que esse cliente finalize a venda.
  4. Agressivas: são pessoas competitivas, ambiciosas e realizadoras, que confiam na intuição e procuram meios para obter ganhos, de modo que será cética com relação ao seu produto, exigindo que você seja direto e demonstre as suas vantagens frente aos concorrentes.

O número de personas que você vai delimitar nesse processo não importa. O mais importante é saber que para cada persona traçada você deve utilizar uma abordagem diferente na comunicação, pois elas são diferentes.

Delimitado o nicho e entendendo melhor o seu cliente, você deve determinar as palavras-chave relacionadas ao seu produto, nicho e cliente. Elas são importantes para especificar os conteúdos relevantes que devem ser produzidos. Para auxiliar o processo de escolha das palavras-chave, você pode utilizar o Google Adwords: Keypword Planner, além disso, essas palavras podem ser utilizadas na compra de anúncios e ações de Search Engine Optimization (SEO).

Conhecendo o seu nicho, seu cliente e os principais temas pelos quais eles se interessam você deve iniciar o processo de construção do conteúdo que será utilizado no processo de venda, na descrição do produto, enfim, em toda a comunicação a ser feita.

É fundamental que você conheça as reais necessidades do seu público para que desenvolva um produto capaz de trazer uma solução para o cliente, ajudando-o a economizar tempo, dinheiro ou agregando um conhecimento específico que seja realmente útil.

Em paralelo ao desenvolvimento do produto, você deve traçar a jornada de compra do cliente, tendo como base o público-alvo e cada persona identificada.

Para orientar a estruturação da jornada, você pode considerar as seguintes etapas de amadurecimento do cliente até a compra:

  • Aprendizado e descoberta: essa etapa é o início do processo, ou seja, o consumidor ainda não sabe identificar que ele possui uma necessidade ou problema, sendo assim, você deve proporcionar conteúdos que despertem o interesse dele sobre o tema e o problema que você pretende solucionar.
  • Reconhecimento do problema: nessa etapa o cliente já possui mais conhecimento sobre o tema e consegue identificar determinada oportunidade ou problema no seu dia a dia. Dessa forma, você vai despertar nele a vontade de procurar mais informações sobre o tema e discutir as possíveis soluções e dificuldades.
  • Consideração da solução: nessa etapa, você deve apresentar para o cliente o seu produto ou serviço como uma possível solução para o problema, fazendo com que desperte o interesse pela resolução.
  • Avaliação e compra: nessa etapa, você deve apresentar o seu produto, suas vantagens e quebrar as objeções do seu cliente, pois é o momento de tomada de decisão em efetuar determinada compra ou não. Nesse momento, seu produto é apresentado como a solução para o problema discutido anteriormente.

Veja abaixo um exemplo da jornada de compra do cliente:jornada de compra do clienteNão necessariamente o seu cliente irá passar por todas as etapas do processo, entretanto pensar dessa forma sistemática ajuda a determinar estratégias para amadurecer o cliente para a compra de forma direcionada e específica, ampliando o seu potencial de venda.

Todas essas etapas são complementares para estruturar o seu processo de pré-venda e irão impactar diretamente nas demais etapas do processo de venda.

Finalizado o planejamento e pesquisa da pré-venda, você deve se cadastrar na Hotmart como Afiliado ou Produtor de um produto digital.

A Hotmart oferece para você, gratuitamente, as melhores ferramentas para estruturar, controlar e acompanhar o seu trabalho no mercado digital, além disso, você tem acesso ao Programa de Afiliados que irá potencializar ainda mais o seu negócio de forma simples e fácil.

Após o seu cadastro na Hotmart, se você escolher trabalhar apenas como Afiliado, efetuando a divulgação de produtos digitais, o planejamento apresentado também pode ser aproveitado.

O conhecimento do mercado que você deseja atuar, do seu público e dos concorrentes é fundamental para determinar os produtos a serem divulgados, a abordagem a ser utilizada na divulgação e a definição dos meios de comunicação a serem utilizados.

Se você optar trabalhar como Produtor de produtos digitais, após efetuar o planejamento e pesquisa apresentados aqui, no nosso primeiro texto, você deve cadastrar o seu produto na Hotmart.

Feito isso, o seu produto será avaliado pela nossa equipe para verificar se ele está adequado as políticas da Hotmart e configurado corretamente.

Com seu produto aprovado, os demais usuários da Hotmart poderão se afiliar ao seu produto para efetuar a divulgação e você poderá convidar alguém específico para se afiliar ao seu produto através do link de recrutamento.

A continuação dessa publicação será sobre etapa de vendas, momento de colocar em prática todo esse planejamento e começar a vender os seus produtos!

Não perca! ;)

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