Facebook Pixel

O que é lead e por que você deveria trabalhar com esta estratégia?

O que é lead e por que você deveria trabalhar com esta estratégia?

Você realmente sabe o que é lead e porque esta é uma boa estratégia para seu negócio?

Para qualquer tipo de negócio, seja ele online ou não, é muito importante conquistar novos clientes, afinal, são eles que fazem você crescer e ser reconhecido em seu mercado. É por isso que toda estratégia pensada para o crescimento de seu empreendimento deve ter como foco a arrecadação de informações de clientes em potencial.

Isso deve ser feito porque, a partir do momento que você entende quem são as pessoas que possivelmente têm interesse em seu produto ou serviço, você consegue perceber seu hábitos e gostos e, assim, pode melhorar suas estratégias para que elas sejam mais assertivas. E todas as vezes que você direciona bem uma estratégia e consegue despertar o interesse de uma pessoa, ela se torna uma lead.

Mas, apesar disso, você realmente sabe o que é lead?

Neste post, vamos te ajudar a entender melhor o que é lead e mostraremos porque é importante trabalhar com essa estratégia. Você verá:

Índice
O que é lead? Quais são as diferenças entre os usuários? O que é nutrição de leads? Como fazer uma boa sequência de nutrição de leads? Por que trabalhar com essa estratégia?

O que é lead?

De maneira geral, uma lead é alguém que entra em contato com sua marca em busca de mais conhecimento ou informações sobre seu produto ou serviço. Ele é uma pessoa que demonstra interesse no que você tem para oferecer.

Esse é o tipo de cliente ideal para seu negócio porque, mesmo que ele ainda não tenha feito alguma compra, a lead é aquele usuário que está antenado com o que você faz e quer saber mais sobre sua marca. E, para conseguir mais informações sobre seu produto ou serviço, esse usuário está disposto a te passar informações pessoais, como o e-mail, em troca de conteúdos relevantes para ele.

Ter esse tipo de informação é essencial para que sua marca cresça, independentemente do nicho no qual você atua. Afinal, ter o contato de várias pessoas é uma ótima maneira para começar a criar um bom relacionamento com elas e, assim, pensar em formas de transformá-las em clientes reais.

Mas você sabe como solicitar os contatos dessas pessoas?

Formulários de inscrição para receber materiais ricos ou mesmo a assinatura de uma newsletter são excelentes para isso, porque esse é o tipo de conteúdo que você disponibiliza para quem te informa o e-mail.

Porém, saiba que nem todas as pessoas que acompanham sua marca na internet podem ser consideradas leads. Há algumas diferenças essenciais que você precisa conhecer para poder classificar os usuários, e é sobre elas que vamos falar a partir de agora.

Quais são as diferenças entre os usuários?

Para te ajudar a entender ainda mais o que é lead, é necessário que você conheça as diferenças entre os usuários que entram em sua página/site. Afinal, existem vários termos utilizados no mercado digital, e é muito importante não confundi-los (para entender mais sobre esse assunto, leia nosso post com 113 termos que você precisa conhecer).

1. Visitantes

“Visitante” é o termo utilizado para pessoas que acessam seu site em um período de tempo determinado, por exemplo, apenas uma vez. Eles não são necessariamente frequentes em sua página, mas você sabe que já estiveram ali. O visitante é o primeiro contato que você terá com uma pessoa que mostrou algum tipo de interesse em seu negócio, mesmo que essa curiosidade tenha sido momentânea.

2. Subscribers

Uma pessoa que visitou sua página, se gostou de seus conteúdos e teve interesse em saber mais sobre o que você tem para falar, geralmente, assina sua newsletter (caso você tenha uma) para acompanhar sua marca em seus canais de comunicação. Essa pessoa é considerada uma subscriber.

Porém, a princípio, é bem provável que ela queira apenas receber conteúdos educativos. Ela ainda não sabe que tem um problema que precisa de solução. Mas o interessante é que o subscriber quer aprender mais sobre o que você tem para mostrar, por isso, ele acessa sua página constantemente.

Como os subscribers já demonstraram interesse em seu conteúdo, eles são leads em potencial.

3. Leads

Esses são usuários que estão ao alcance de sua empresa. Por você já ter informações como email ou até mesmo telefone deles, já que eles, provavelmente, se inscreveram em seus canais de comunicação e acompanham tudo o que você posta, você já pode pensar estratégias para torná-los clientes ideais.

No mercado digital, o e-mail é a informação disponibilizada por uma lead. Mas por que é tão importante ter o contato pessoal de alguém?

O e-mail é um dos principais canais de comunicação na internet. Por isso, ele é uma ferramenta poderosa. Esse tipo de contato é baseado em pessoas reais que deram autorização para você falar com elas.

Então, a lead não é só quem deixa as informações pessoais para a empresa. Ele é um contato qualificado. Ou seja, alguém que já identificou que tem um problema e sabe que precisa de uma solução.

Para alguns estudiosos de marketing, há um tipo de lead chamado de lead qualificado. Porém, isso é apenas uma nomenclatura e depende de sua linha de estudos.

Por isso, neste post, chamaremos de lead todo usuário que já considera comprar um produto ou contratar seu serviço, mas que ainda quer mais informações a respeito de sua marca antes de efetuar a compra.

Resumindo: a lead é um consumidor em potencial que demonstra interesse em determinada marca, produto ou serviço.

O que é nutrição de leads?

Entender quem são as pessoas que têm interesse específico em sua marca é ótimo para suas estratégias de marketing. Mas você precisa pensar em maneiras interessantes para atrair e fazer com que suas leads transformem-se em clientes.

Para isso, há o que chamamos de nutrição de leads. Temos um post completo sobre nutrição de leads aqui no blog, basta você clicar aqui para acessá-lo. Porém, vamos destacar alguns pontos principais dessa estratégia para que você comece a pensar em como aplicá-la em seu negócio.

De nada adianta ter pessoas interessadas em seu serviço, que já informaram o e-mail, se elas não gerarem lucro em algum momento.

Você precisa nutrir suas leads. Isso significa passar por todo o caminho, desde a informação do contato pessoal, até a transformação da lead em comprador.

Esse caminho até a venda é conhecido como jornada do comprador ou funil de vendas. São as experiências pelas quais uma pessoa passa até comprar seu produto.

Essa jornada é dividida em três etapas:

  1. Conhecimento: é quando uma pessoa enfrenta ou expressa sintomas de um problema. Nessa fase, as pesquisas feitas pelo usuário são mais educativas, ele quer compreender o problema que tem.
  2. Consideração: a pessoa já definiu qual é o problema que tem e deu um nome para isso. Ela quer compreender as abordagens e métodos disponíveis para resolver aquilo que descobriu.
  3. Decisão: a estratégia ou método para resolver o problema já foi escolhido. Então, essa é a fase em que a compra é realmente efetivada. O usuário torna-se cliente.

Em todas as etapas da jornada do comprador, você pode ajudá-lo a conhecer melhor seus problemas.

E como você pode fazer isso?

Criando conteúdos completos e inovadores para educar pessoas que procuram por seu serviço ou produto.

As pessoas que pesquisam sua marca e deixam suas informações para você entrar em contato com elas estão em busca de algo além da venda e compra de produtos. Elas querem ser educadas e direcionadas para tomar uma decisão inteligente para suas vidas.

É por isso que o foco de seu conteúdo não deve ser baseado apenas em vendas.

Você precisa fornecer informações impressionantes!

Mostre às pessoas que elas podem aproveitar o que você oferece em forma de material educacional. Assim, você consegue capacitar seus clientes em potencial e eles podem até mesmo se tornar embaixadores de sua marca e indicar seus produtos/serviços para outros.

Como fazer uma boa sequência de nutrição de leads?

Você já sabe o que é lead e também entendeu que eles precisam ser educados para virarem consumidores (nutrição de leads).

Mas você sabe como fazer essa nutrição?

Antes mesmo de pensar nos conteúdos que você disponibilizará, é necessário saber exatamente quem é sua lead:

  • Em qual estágio da jornada (funil de vendas) ele está?
  1. Topo de funil (atração).
  2. Meio de funil (consideração).
  3. Fundo de funil (decisão).

Depois disso, já é possível pensar em uma boa sequência de nutrição de leads.

  • Faça disparos de e-mails com objetivos específicos para cada pessoa. Baseie os tipos de e-mails de acordo com o estágio do funil no qual a pessoa está.
  • Promova e-mail marketing específico para cada lead. Pense em uma sequência baseada em um evento ou uma característica pessoal de seu público.
  • Envie newsletter. Mande conteúdos que possam educar e qualificar cada vez mais sua lead.
  • Crie um relacionamento com seus clientes e leads atuais.
  • Estabeleça intervalos de tempo para enviar os emails. Não envie todo o conteúdo de uma vez só para não encher a caixa de entrada de sua lead.

Além de saber o que fazer, é importante entender o que não deve ser feito. Fique atento a alguns erros que precisam ser evitados. Os mais comuns são:

  • Comprar listas de e-mails e enviar conteúdo para quem não disponibilizou o e-mail por vontade própria.
  • Não mapear o conteúdo enviado.
  • Usar o e-mail pessoal e não o da empresa.
  • Não criar um caminho para levar a pessoa à próxima etapa do funil de vendas.
  • Errar na proporção de conteúdo criada e enviada para cada etapa do funil.
  • Não usar textos no corpo da mensagem e enviar apenas flyers promocionais.
  • Atribuir pessoas distintas para cada fase da jornada do comprador. Lembre-se de que a pessoa é a mesma, mas ela pode estar em diferentes estágios de conhecimento.
  • Fazer textos técnicos apenas de fundo de funil.

Depois de enviar seu conteúdo para as leads, você precisa analisar sua estratégia. Isso é importante porque você perceberá o que deu certo e o que ainda não funcionou. Assim, você conseguirá ajustar seus resultados para não repetir o mesmo erro.

Então, analise a recepção de seus e-mails. Veja se suas leads abriram a mensagem, baixaram o conteúdo, quais assuntos são os mais procurados. Com isso, você poderá montar uma estratégia ainda melhor e aproveitará cada vez mais sua lista de e-mails de leads qualificados.

Por que trabalhar com essa estratégia?

Crescer a base de clientes é um objetivo comum para muitas marcas. E para fazer isso, é necessário conquistar novas leads.

Pessoas que têm interesse no que você pode oferecer são mais suscetíveis a tornarem-se novos compradores. Então, a importância de trabalhar com a estratégia de captação e nutrição de leads é fundamental para você conseguir contatos capazes de se transformarem em clientes.

E quanto mais satisfeitos com seus produtos e serviços, mais pessoas promovem sua marca. Assim, eles espalham informações sobre seu produto para outras pessoas. Com isso, você consegue divulgar organicamente, sem precisar de investimentos financeiros altos, seus serviços.

Uma maneira de divulgar seus conteúdos de forma orgânica e atrair leads é com um blog. Você precisa manter suas leads bem informados e atualizados sobre tudo o que você faz, por isso, crie conteúdo qualificado. Se você ainda não sabe como fazer isso, leia nosso post completo sobre como criar um blog.

Trabalhar com essa estratégia ajudará a aumentar a quantidade de conversão de vendas. E quanto mais vendas, maior será seu lucro. Sem contar que sua marca será mais conhecida, já que haverá a divulgação de seu blog em seus canais de comunicação e até mesmo o compartilhamento de seus posts por suas leads. Isso fará de você um especialista reconhecido em seu nicho.

Por isso, é importante pensar sempre em gerar leads, educá-los e torná-los clientes e embaixadores fiéis de seus produtos, para que sua marca cresça cada vez mais e você consiga divulgá-la para mais pessoas.

Você conseguiu entender o que é lead e por que essa é uma estratégia importante para sua marca? Aproveite também para ler nosso post sobre como criar uma persona para seu negócio e aprenda a definir seu cliente ideal.

Hotmart