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Como montar sua estratégia de prospecção de clientes?

Como montar sua estratégia de prospecção de clientes?

Veja o passo a passo para atrair mais clientes!

Sua empresa possui uma estratégia de prospecção de clientes? O time de vendas vai atrás de novos clientes ou você simplesmente espera que as aconteçam?

A maneira como você aborda as pessoas interessadas em seus produtos ou serviços pode definir o futuro de seu negócio e garantir mais vendas.

Entretanto, seguir apenas a intuição ou apostar nas mesmas estratégias de abordagem para todos os usuários pode diminuir bastante as chances de seu negócio prosperar.

Isso acontece porque cada pessoa que entra em contato com sua marca apresenta necessidades, objeções e desejos muito diferentes. Assim, não dá para esperar que uma única estratégia tenha o mesmo efeito para todo mundo.

Você deve estar se perguntando: como saber, então, o que fazer em cada situação específica? É exatamente sobre isso que vamos falar hoje!

Continue a leitura para saber tudo sobre prospecção de clientes e como implementar esse processo em seu negócio.

O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes consiste em entrar em contato com os potenciais clientes de seu negócio e, assim, aumentar as vendas.

É o primeiro contato que o time de vendas fará com sua persona. Nesse processo, o time de vendas se aproxima do público e prepara abordagens para inseri-lo no funil de vendas da empresa.

E para que essa estratégia traga resultados, é muito importante definir bem o perfil dos clientes e identificar quais deles têm real interesse nos produtos e serviços que você está oferecendo.

Alguns usuários ainda não estão não estão prontos para fechar negócio ou não têm interesse nas suas soluções. Ou seja, investir seus esforços neles pode ser custoso e ineficiente.

Mas não pense que apenas novos negócios precisam prospectar clientes. Até mesmo empresas de sucesso colocam esse processo em sua agenda.

Isso acontece porque, no mundo dos negócios, não dá para depender apenas dos consumidores que a empresa já possui. E caso eles deixem de ser consumidores da empresa, o faturamento pode cair.

Nesse sentido, é fundamental manter o funil de vendas alimentado com novos leads através da prospecção de clientes.

Quem deve fazer a prospecção de clientes?

Por ser um processo intimamente ligado às vendas de uma empresa, muitas pessoas acreditam que o responsável por fazer a prospecção de clientes deve ser o vendedor. 

No entanto, ao falarmos de prospecção, estamos nos referindo a um primeiro contato com o cliente. Ou seja, um momento bastante delicado e que pode definir a impressão que ele terá de sua empresa.

Caso esse primeiro contato não seja planejado com cuidado, de modo a entregar uma experiência positiva, pode ser que esse lead nunca mais entre em contato com a marca.

Deu para perceber, então, que prospectar clientes é um trabalho que deve começar bem antes da venda, certo?

É o que chamamos de brand awareness. As pessoas precisam conhecer sua marca e se encantar com as soluções que você apresenta para, então, tomarem a decisão de compra.

Para que essa etapa seja bem feita e traga os resultados desejados, é importante que o responsável por ela conheça bem seu negócio. 

No momento de pré-venda, os clientes devem ser apresentados sua empresa da forma mais completa e positiva possível. É importante que eles identifiquem oportunidades valiosas e que agregam valor.

É claro que o vendedor também pode realizar essa função. Mas acreditar que é somente ele quem deve prospectar novos consumidores pode fazer com que você perca oportunidades valiosas na fase de encantamento de clientes em potencial.

Por isso, invista em estratégias de prospecção de clientes desde o primeiro contato das pessoas com sua empresa. 

Por que é importante ter um funil de vendas?

Como deu para perceber, a prospecção de clientes tem como principal objetivo inserir novos clientes no funil de vendas de sua empresa.

E para que esse processo tenha sucesso, é necessário identificar em que momento da jornada de compra cada lead se encontra.

Um consumidor que ainda está descobrindo que possui uma dor não está pronto para fechar negócio, por exemplo. Dessa maneira, você consegue direcionar ofertas mais assertivas para o público que já demonstra estar pronto para a compra.

Nesse sentido, é importante compreender as 3 etapas do funil de vendas.

Topo do funil

As pessoas que estão nessa etapa ainda não descobriram que têm um problema. Por isso, não adianta tentar vender seu produto sem antes conscientizá-las sobre suas necessidades.

Você deve despertar a curiosidade nesses usuários e fazê-los reconhecer problemas que eles ainda não haviam percebido. 

Para isso, investir em conteúdos educativos com linguagem clara e acessível é a melhor abordagem para esse público. 

Quanto melhor for esse primeiro contato, mais chances essas pessoas têm de avançar para as próximas etapas do funil e se tornarem clientes. Ou seja, fique bem atento a essa etapa para fazer uma boa prospecção de possíveis compradores.

Meio de funil

Nessa etapa, os usuários já reconheceram que têm um problema e estão interessados em buscar soluções para ele. 

Aqui, você já pode apresentar seu produto como opção, mas lembre-se que o lead ainda não está pronto para fechar a venda.

Esse é o momento de oferecer mais informações, passar confiança, segurança e se aproximar dos usuários.

Conteúdos mais técnicos e que expliquem possíveis soluções para os problemas desses usuários são ideais para encantá-los.

Fundo de funil

Chegou o momento de apostar em conteúdos mais diretos e mostrar os diferenciais que seu negócio tem em relação à concorrência.

Os leads de fundo de funil estão na fase de decisão de compra. Assim, ao contrário das etapas anteriores, você pode falar diretamente sobre seu produto. 

Nessa etapa, você não corre o risco de “assustar” os clientes, pois eles já estarão prontos para esse tipo de abordagem.

Assim, essa é a hora ideal de fazer uma oferta que leve esses usuários até a página de vendas.

Como o lead scoring auxilia na prospecção de novos clientes?

Você sabe o que é Lead Scoring?

É uma metodologia que pontua os leads de sua empresa de acordo com o potencial que eles têm de realizar uma compra.

Essa pontuação é atribuída a partir da comparação desses usuários com a persona da marca. Quanto mais parecidos forem esses perfis, maior será a pontuação do lead e mais preparado ele estará para se tornar um cliente.

Além do perfil, o lead scoring considera também toda interação do usuário com a marca, como acessar o blog, baixar um material rico ou assinar uma newsletter.

Assim, um lead “quente”, com pontuação alta, é aquele que possui um perfil parecido com seu comprador ideal  e demonstra interesse e engajamento com a marca.

Essa estratégia permite identificar quais são os usuários mais propensos a fazer negócio com sua marca e quais ainda precisam ser nutridos.

O time de vendas pode usar essas informações para entrar em contato apenas com os leads quentes, deixando de perder tempo com leads não qualificados.

Passo a passo para fazer uma boa prospecção de clientes

Agora que você já sabe a importância do processo de prospecção de clientes em potencial, confira um passo a passo para você montar sua estratégia.

Índice
  1. Faça uma pesquisa de mercado
  2. Pense nas soluções que seu produto oferece
  3. Crie um blog
  4. Crie um canal no YouTube
  5. Elabore materiais ricos
  6. Ofereça o conteúdo certo
  7. Use as redes sociais
  8. Peça indicações
  9. Mantenha contato com os clientes
  10. Faça testes
  11. Analise suas ações

1. Faça uma pesquisa de mercado

Para começar, pesquise bem o mercado em que atua.

Estudar a fundo os concorrentes permite que você compreenda melhor os pontos fortes e fracos de seu negócio. Além de descobrir quais as demandas do público não estão sendo atendidas.

Ao identificar brechas em seu nicho, você pode trabalhar para que seu produto ocupe esses espaços e se destaque da concorrência.

Ou seja, não é necessário oferecer um produto totalmente inovador. Basta apresentar uma solução que esteja em falta no mercado para criar um grande diferencial competitivo.

2. Pense nas soluções que seu produto oferece

Para conseguir vender seu produto, você precisa pensar nas soluções que ele oferece para os consumidores. 

É importante saber que as pessoas não compram algo somente por ser inovador, de qualidade ou por estar em alta. O comportamento do consumidor mudou e hoje elas precisam reconhecer as vantagens que terão ao adquirir um produto.

Por isso, para conseguir resultados, é fundamental oferecer mais do que apenas um produto para ser comprado. Você precisa apresentar respostas para os problemas de seu público.

Para fazer com que as pessoas identifiquem os benefícios de se tornarem clientes de seu negócio, existem algumas estratégias que você pode adotar. Vamos citar algumas dessas ações para que você compreenda melhor.

3. Crie um blog

O blog é um excelente canal para você compartilhar conteúdo, educar sua audiência e atrair clientes.

Invista em posts educativos e que respondam às dúvidas de seu público, principalmente para quebrar as objeções dos usuários que estão no topo do funil de vendas. 

Pense em assuntos relacionados a seu produto e ao nicho no qual você atua e que sejam interessantes para as pessoas que têm potencial de se tornarem seus clientes.

Ao prestar um serviço de qualidade para os usuários, você possibilita que eles reconheçam sua autoridade no assunto, conectem as informações apresentadas sua própria realidade e identifiquem problemas que podem ser resolvidos exatamente por seu produto.

(Você ainda não sabe como começar um blog? Confira nosso post que ensina o passo a passo para criar seu blog.)

4. Crie um canal no YouTube

Ter um canal no YouTube é outra estratégia para a prospecção de clientes e que, assim como o blog, ajuda a educar sua audiência.

Além de ser uma maneira simples e barata de se comunicar com as pessoas, os conteúdos em vídeo são facilmente consumidos pelo público, o que pode te ajudar a atingir um número maior de pessoas.

Oferecer pequenas soluções em vídeos no YouTube faz com que as pessoas identifiquem as vantagens que terão ao comprarem seu produto

Por isso, aposte em conteúdos atrativos, como tutoriais, demonstrações e amostras do que seu produto pode solucionar.

E não pense que esse tipo de conteúdo é útil apenas para quem está no topo do funil. Leads mais qualificados também podem ser beneficiados com transmissões ao vivo ou conteúdos mais técnicos.

5. Elabore materiais ricos

Distribuir materiais ricos é outra forma de nutrir o relacionamento com seus clientes.

Você pode criar e-books e infográficos, por exemplo, com temáticas relevantes para seu mercado para que o público conheça e se identifique com sua marca. 

Quanto mais conteúdo de qualidade você conseguir entregar para as pessoas gratuitamente, mais abertas elas estarão para suas próximas abordagens.

Além disso, os materiais ricos são excelentes para aumentar a autoridade da marca. Afinal, nesse tipo de conteúdo você consegue oferecer informações mais aprofundadas e úteis para a audiência.

Quer se tornar uma referência em seu nicho?

Confira as dicas que a Thais deixou em um vídeo da nossa série Hotmart Tips:

6. Ofereça o conteúdo certo

De nada adianta criar vários tipos de conteúdo se eles não chegam às pessoas certas e, principalmente, no momento certo.

Por isso, antes de sair enviando conteúdo gratuito para todo mundo que demonstrou algum interesse por sua marca, pense novamente na etapa do funil de vendas.

Para leads que estão no topo do funil, aposte em posts e artigos em blogs, e-books introdutórios e vídeos com soluções práticas e simples.

O importante é oferecer conteúdos menos específicos, já que, nessa etapa, você ainda está apenas despertando o interesse das pessoas.

Quem está no meio do funil, procura as melhores soluções para um problema já identificado. Então, o ideal é investir em conteúdos que esclareçam dúvidas e resolvam suas objeções.

Estudos de caso, newsletters personalizadas, ferramentas que ofereçam pequenas soluções e diagnósticos gratuitos são alguns exemplos.

Para o fundo do funil, o cliente em potencial já sabe que tem um problema e que seu negócio oferece a solução perfeita para resolvê-lo.

Nesse momento, você pode oferecer comparativos de produtos, casos de sucesso ou um free trial de seu produto, que pode ser decisivo para o fechamento da compra.

Conhecendo bem seu cliente, fica mais fácil elaborar os conteúdos ideais para cada etapa e aumentar as conversões.

7. Use as redes sociais

Esteja presente nas redes sociais, principalmente nas mais acessadas por sua persona.

Manter seus perfis atualizados e compartilhar conteúdos relevantes para o público auxilia na prospecção de clientes e na compreensão de suas preferências.

Um dos pontos positivos das redes sociais é que elas permitem que você se comunique e interaja com a audiência. 

Essa estratégia facilita o reconhecimento de sua autoridade no nicho no qual você atua e permite criar um relacionamento recorrente com seus potenciais clientes.

Mas tome cuidado para não sair por aí criando perfis em todas as redes sociais disponíveis! Pense naquelas que seus clientes em potencial mais utilizam e foque nelas. Uma dica é se basear no comportamento de navegação de sua persona.

Manter um perfil ativo em várias redes sociais é uma tarefa difícil, principalmente se você trabalha sozinho. Afinal, não basta apenas criar a página de sua empresa, você precisa mantê-la ativa com postagens e interação com o público.

8. Peça indicações 

Ninguém mais indicado para divulgar seu produto do que um cliente que já comprou com você, certo?

A probabilidade das pessoas confiarem em um negócio após saberem que um amigo ou conhecido teve uma boa experiência é muito maior. 

Criar botões de compartilhamento em um post e solicitar que seus clientes façam avaliações são algumas das formas de expandir o alcance da marca. 

Se seu cliente ficou satisfeito com o produto ou serviço, não vai hesitar em indicá-lo para as pessoas que ele acredita que também vão se beneficiar daquilo.

Outra maneira interessante de fazer isso é gravar depoimentos de pessoas que tiveram experiências boas ao comprar seu produto e inseri-los em sua página de vendas.

Assim, quando alguém estiver na dúvida se deve ou não comprar seu produto, conseguirá ver os benefícios dessa compra a partir da visão de alguém que já tem acesso ao que você oferece.

9. Mantenha contato com os clientes

Ao realizar o processo de prospecção de clientes, você consegue descobrir uma base de pessoas que demonstram interesse em seu negócio, seja por perfis em redes sociais, e-mails, blog e até mesmo no canal do YouTube.

Manter contato com esses usuários facilita o engajamento com sua marca e aumenta as chances deles se sentirem seguros para efetuar uma compra. 

Essa técnica é conhecida como nutrição de leads e funciona como um incentivo para que aquele possível consumidor avance na jornada de compra.

Uma das possibilidades para nutrir esses contatos é a criação de uma lista de e-mails. Por meio dela, você pode encaminhar informações periódicas e mantê-los envolvidos com  seu negócio. 

Essa também é uma ótima maneira de continuar se comunicando com quem já comprou seu produto e que, por isso, tem mais probabilidade de fazer uma nova compra.

Ao manter contato com clientes e pessoas que ainda estão conhecendo sua marca, você mostra que se importa com eles e quer que suas experiências com seu produto sejam as melhores possíveis.

10. Faça testes 

Nem sempre as técnicas usadas, mesmo que tenham sido baseadas em uma pesquisa de clientes, trarão os efeitos desejados dentro do período estipulado. 

Não deixe que essas dificuldades te desanimem. Busque sempre melhorar suas estratégias para ser cada vez mais assertivo em suas ações.

Quando pensar em desistir, lembre-se que nem sempre as pessoas estão preparadas para o que você está oferecendo naquele exato momento. Mas em um futuro próximo, pode ser que elas reconheçam um novo problema e busquem seu negócio novamente.

Por isso, seja paciente e se dedique a compreender os motivos que estão prejudicando a prospecção de clientes para, então, fazer as otimizações necessárias.

11. Analise suas ações

Para saber os resultados das estratégias que você está usando em sua prospecção de clientes, analise os resultados de todas suas ações.

Principalmente no início de um negócio, quando você ainda não sabe o que funciona bem, é comum testar várias formas de aproximação e contato com os clientes. 

Medir os resultados de todas as estratégias utilizadas é o caminho que te ajudará a compreender o que gera maior engajamento do público e, consequentemente, aumenta o número de vendas.

Ferramentas como o Google Analytics, por exemplo, podem te ajudar a identificar a origem de seus resultados.

Principais métodos e técnicas de prospecção de clientes

Ter um processo de prospecção de clientes bem estruturado não é tão difícil quanto parece. Mas é preciso ter cuidado e evitar improvisos.

Nesse sentido, conhecer alguns dos principais métodos de prospecção pode ajudar a escolher a abordagem mais adequada para seu negócio.

Confira abaixo alguns processos que você usar para entrar em contato com potenciais consumidores:

Inteligência comercial

A inteligência comercial é uma das atividades mais importantes dentro de um processo de prospecção de clientes.

Ela consiste em captar e analisar dados sobre todos os elementos que influenciam no negócio para planejar estratégias mais eficientes.

Esses dados ajudam a traçar o Perfil do Cliente Ideal (ICP), que reúne as características que definem o perfil de cliente que tem mais interesse nos produtos e serviços da empresa.

Com o ICP em mãos, o time de inteligência comercial é capaz de gerar listas de leads qualificados, que estão mais propensos a fechar negócio.

Cold Calling

O cold calling talvez seja o método mais tradicional para prospectar novos clientes.

Essa tática de vendas consiste em entrar em contato com os leads por meio de ligações telefônicas. E, a partir daí, identificar as necessidades desse cliente e recolher informações para saber se pode ou não ser qualificado como um cliente em potencial.

Apesar de parecer um método invasivo, é bastante efetivo. Principalmente se você consegue chamar a atenção do potencial cliente para o valor das soluções que oferece.

Mas cuidado! Não confunda o cold calling com telemarketing. O objetivo aqui não é forçar a venda de um produto ou serviço. Trata-se de um contato inicial com o lead, para levá-lo a conhecer e se aproximar da empresa.

Cold Mailling

Por fim, temos o cold mailling. E como o nome sugere, essa estratégia de prospecção de clientes consiste em entrar em contato com os usuários por email.

Esse tipo de abordagem é considerada menos invasiva que uma tentativa por telefone, já que o prospect pode ler e responder a mensagem quando quiser e puder.

Além disso, permite disparar muitas mensagens, agilizando o trabalho.

Entretanto, com as caixas de entrada cada vez mais lotadas, é preciso chamar a atenção do usuário com mensagens personalizadas, criativas e que oferecem algum valor.

Continue aprimorando seu atendimento 

Quando você faz uma prospecção de clientes, deve estar preparado para conduzi-los para a próxima etapa da jornada de compra até que eles realmente efetuem uma compra. 

Após conhecer detalhadamente aquele cliente e despertar nele o interesse na solução que você tem para oferecer, é a hora de começar o processo de venda.

Essa transição também merece toda atenção e cuidado. Se não for planejada ou executada adequadamente, pode colocar a perder todo o trabalho que você teve para prospectar aqueles possíveis compradores.

Então, para que a jornada do comprador seja completa, não deixe de conferir nossas dicas para fazer sua primeira venda online.

* Este post foi originalmente escrito em outubro de 2018 e atualizado para conter informações mais precisas e completas com ajuda do redator Marcos Pereira.

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