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Como montar sua estratégia de prospecção de clientes?

Como montar sua estratégia de prospecção de clientes?

Veja o passo a passo para atrair mais clientes!

Você sabia que a maneira como você aborda as pessoas que demonstram interesse por seu produto ou serviço, ou seja, o modo como você faz sua prospecção de clientes, pode definir o futuro de sua empresa e garantir mais vendas?

Muitas pessoas acreditam que por terem um bom serviço ou produto conseguirão automaticamente atrair clientes em potencial para seus negócios.

Porém, em um mercado tão competitivo, seguir apenas a intuição ou apostar nas mesmas estratégias para todas as pessoas pode acabar frustrando suas expectativas e diminuir bastante as chances de seu negócio prosperar.

Cada possível cliente que entra em contato com sua marca tem necessidades, objeções e desejos distintos. Então, não podemos esperar que uma única ação tenha o mesmo efeito em todos eles.

Você deve estar se perguntando: como saber, então, o que fazer em cada situação específica?

É exatamente sobre isso que vamos falar hoje!

Continue lendo este texto para saber tudo sobre prospecção de clientes e aprender como implementar esse processo em seu negócio.

O que é prospecção de clientes?

Prospectar clientes é um processo que começa com a pesquisa e descoberta de quem são seus clientes ideais.

Para isso, você precisa criar uma persona, que é a representação fictícia de quem é seu público, com base em informações de compradores reais

Ao qualificar sua persona, você consegue compreender seus interesses, necessidades e dores, o que te permite relacioná-las à solução que você tem.

Além disso, com o perfil de seu cliente ideal em mãos, é possível elaborar estratégias assertivas de aproximação, divulgação e, finalmente, de oferta dos produtos.

Isso porque você consegue entender desde quais são os principais canais de comunicação para entrar em contato com seu público até o tom que você deve usar em suas estratégias de divulgação.

Quem deve fazer a prospecção de clientes?

Por ser um processo intimamente ligado às vendas de uma empresa, muitas pessoas acreditam que o responsável por fazer a prospecção de clientes deve ser o vendedor.

No entanto, ao falarmos de prospecção, estamos nos referindo a um primeiro contato com o cliente, ou seja, um momento bastante delicado e que pode definir a impressão que ele terá de sua empresa.

Deu para perceber, então, que prospectar clientes é um trabalho que deve começar bem antes da venda, certo?

É o que chamamos de brand awareness. As pessoas precisam conhecer sua marca e se encantar com as soluções que você apresenta.

Para que essa etapa seja bem feita e traga os resultados desejados, é importante que o responsável por ela conheça bem seu negócio.

No momento de pré-venda, antes mesmo das pessoas tomarem uma decisão de compra, elas devem ser apresentadas a sua empresa da forma mais completa e positiva possível, para que identifiquem oportunidades valiosas e vejam que o que você oferece agrega valor para elas.

É claro que o vendedor também pode realizar essa função. Mas acreditar que é somente ele quem deve prospectar novos clientes pode fazer com que você perca oportunidades valiosas na fase de encantamento de clientes em potencial.

Por isso, invista em estratégias para atrair mais audiência para seu negócio desde o primeiro contato das pessoas com sua marca.

Por que é importante ter um funil de vendas?

Para saber a abordagem ideal para cada cliente, é essencial conhecê-lo bem.

Ao oferecer soluções gratuitas, fique atento ao público que entra em contato com sua marca.

Dessa maneira, você pode evitar aproximações muito agressivas com clientes que ainda não estão prontos para isso, ao mesmo tempo em que consegue direcionar ofertas assertivas para o público que já demonstra intenção de compra.

Para conseguir fazer essa segmentação, é importante compreender as 3 etapas do funil de vendas.

Topo do funil

As pessoas que estão nessa etapa ainda não descobriram que têm um problema. Por isso, não adianta tentar vender seu produto sem antes conscientizá-las sobre suas necessidades.

Para esses usuários, você deve pensar em estratégias que ajudem a despertar a curiosidade e fazê-los reconhecer problemas que eles ainda não haviam percebido.

Para isso, investir em conteúdos educativos com linguagem clara e acessível é a melhor abordagem para esse público.

Quanto melhor for esse primeiro contato, mais chances essas pessoas têm de avançar para as próximas etapas do funil e se tornarem clientes. Ou seja, fique bem atento a essa etapa para fazer uma boa prospecção de possíveis compradores.

Meio de funil

Nessa etapa, os usuários já reconheceram que têm um problema e estão interessados em buscar soluções para ele.

Aqui, você já pode apresentar seu produto como opção, mas lembre-se que o lead ainda não está pronto para fechar a venda.

Esse é o momento de oferecer mais informações, passar confiança, segurança e se aproximar dos usuários.

Conteúdos mais técnicos e que expliquem possíveis soluções para os problemas desses usuários são ideais para encantá-los.

Fundo de funil

Chegou o momento de apostar em conteúdos mais diretos e mostrar os diferenciais que seu produto tem em relação à concorrência.

Os leads de fundo de funil estão na fase de decisão de compra, o que permite que, ao contrário das etapas anteriores, você fale diretamente sobre seu produto.

Nessa etapa, você não corre o risco de “assustar” os clientes, pois eles já estarão prontos para esse tipo de abordagem.

Por isso, esse é o momento ideal para fazer uma oferta que leve as pessoas até sua página de vendas.

Passo a passo para fazer uma boa prospecção de clientes

Agora que você já sabe a importância do processo de prospecção de clientes, vamos mostrar o passo a passo para você montar sua estratégia.

Índice
  1. Faça uma pesquisa de mercado
  2. Pense nas soluções que seu produto oferece
  3. Crie um blog
  4. Crie um canal no YouTube
  5. Elabore materiais ricos
  6. Ofereça o conteúdo certo
  7. Use as redes sociais
  8. Peça indicações
  9. Mantenha contato com os clientes
  10. Faça testes
  11. Analise suas ações

1. Faça uma pesquisa de mercado

Para começar, pesquise bem sua área de atuação. Mas fique atento, porque não estamos sugerindo aqui para que você copie o que outras pessoas estão fazendo.

Estudar a fundo seus concorrentes possibilita que você compreenda melhor seus pontos fracos e fortes e visualize quais demandas do público não estão sendo atendidas.

Ao identificar as brechas em seu nicho, você pode trabalhar para que seu produto ocupe esses espaços e se destaque da concorrência. Ou seja, não é necessário oferecer um produto completamente inovador.

É claro que isso é ótimo, mas ter algo que as pessoas procuram muito e não encontram já é um excelente começo.

Oferecer exatamente aquilo que está em falta no mercado pode ser um diferencial decisivo para você ter um negócio de sucesso.

2. Pense nas soluções que seu produto oferece

Para conseguir vender seu produto, você precisa pensar em soluções que ele oferece para os consumidores.

É importante saber que a maioria dos consumidores atuais não compra algo somente por ser inovador, de qualidade ou por estar em alta.

É claro que isso ainda acontece. Mas o comportamento do consumidor mudou e, hoje, eles precisam reconhecer as vantagens que terão ao adquirir um produto.

Por isso, para conseguir resultados em vendas, é fundamental oferecer mais do que apenas um produto para ser comprado. Você precisa apresentar respostas para os problemas de seu público.

Para fazer com que as pessoas identifiquem os benefícios de se tornarem clientes de seu negócio, existem algumas estratégias que você pode adotar. Vamos citar algumas dessas ações para que você compreenda melhor.

3. Crie um blog

O blog é um excelente canal para você compartilhar conteúdo, educar sua audiência e atrair clientes, principalmente aqueles que estão no topo do funil.

Invista em posts educativos e que respondam às dúvidas de seu público para quebrar as objeções dos usuários que estão apenas conhecendo sua marca e que ainda não sabem que precisam da solução que você pode oferecer.

Pense em assuntos relacionados a seu produto e ao nicho no qual você atua e que sejam interessantes para as pessoas que têm potencial de se tornarem seus clientes.

Ao prestar um serviço de qualidade para os usuários, você possibilita que eles reconheçam sua autoridade no assunto, conectem as informações apresentadas a sua própria realidade e identifiquem problemas que podem ser resolvidos exatamente por seu produto.

(Você ainda não sabe como começar um blog? Confira nosso post que ensina o passo a passo para criar seu blog.)

4. Crie um canal no YouTube

Ter um canal no YouTube é outra estratégia para a prospecção de clientes e que, assim como o blog, ajuda no momento de educar sua audiência.

Além de ser uma maneira simples e barata de se comunicar com as pessoas, os conteúdos em vídeo são facilmente consumidos pelo público, o que pode te ajudar a atingir um número maior de pessoas.

Oferecer pequenas soluções em vídeos no YouTube faz com que as pessoas identifiquem as vantagens que terão ao se tornarem clientes de seu produto.

Por isso, aposte em conteúdos atrativos, como tutoriais, demonstrações e amostras do que seu produto pode solucionar.

E não pense que esse tipo de conteúdo é interessante apenas para quem está no topo do funil. Leads mais qualificados também podem ser beneficiados com lives ou conteúdos mais técnicos que mostram um lado mais técnico daquilo que você está oferecendo.

5. Elabore materiais ricos

Distribuir materiais ricos é outra forma de nutrir o relacionamento com seus clientes.

Você pode criar e-books e infográficos, por exemplo, com temáticas relevantes para seu mercado para que o público conheça e se identifique com sua marca.

Quanto mais conteúdo de qualidade você conseguir entregar para as pessoas gratuitamente, mais abertas elas estarão para suas próximas abordagens.

Além disso, os materiais ricos são excelentes para firmar sua autoridade em sua área de atuação porque neles você consegue desenvolver melhor os conteúdos que quer compartilhar com sua audiência.

Quer se tornar uma referência em seu nicho? Confira as dicas que a Thais deixou em um vídeo de nossa série Hotmart Tips:

 

6. Ofereça o conteúdo certo

De nada adianta criar vários tipos de conteúdo se eles não chegam as pessoas certas e, principalmente, no momento certo.

Por isso, antes de sair enviando conteúdo gratuito para todo mundo que demonstrou algum interesse por sua marca, pense novamente na etapa do funil de vendas.

Para leads que estão no topo do funil, aposte em posts e artigos em blogs, e-books introdutórios e vídeos com soluções práticas e simples.

O importante é oferecer conteúdos menos específicos, já que, nessa etapa, você ainda está apenas despertando o interesse das pessoas.

Quem está no meio do funil procura as melhores soluções para um problema já identificado,  então, o ideal é investir em conteúdos que esclareçam dúvidas e resolvam suas objeções.

Estudos de casos, newsletters personalizadas, ferramentas que ofereçam pequenas soluções e diagnósticos gratuitos são alguns exemplos.

Para o fundo do funil, o cliente em potencial já sabe quem tem um problema e que seu negócio oferece a solução perfeita para resolvê-lo.

Nesse momento, você pode oferecer comparativos de produtos, casos de sucesso ou um free trial de seu produto, que pode ser decisivo para o fechamento da compra.

Conhecendo bem seu cliente, fica mais fácil elaborar os conteúdos ideais para cada etapa e aumentar as conversões.

7. Use as redes sociais

Esteja presente nas redes sociais, principalmente nas mais acessadas por sua persona.

Manter seus perfis atualizados e compartilhar conteúdos relevantes para o público auxilia na prospecção de clientes e na compreensão de suas preferências.

Um dos pontos positivos das redes sociais é que elas permitem que você se comunique e interaja com sua audiência.

Essa estratégia facilita o reconhecimento de sua autoridade no nicho no qual você atua e permite criar um relacionamento recorrente com seus potenciais clientes.

Mas tome cuidado para não sair por aí criando perfis em todas as redes sociais disponíveis! Pense naquelas que seus clientes em potencial mais utilizam e foque nelas.

Manter um perfil ativo em várias redes sociais é uma tarefa difícil principalmente se você trabalha sozinho. Afinal, não basta apenas criar a página de sua empresa, você precisa mantê-la ativa com postagens e interação com o público.

8. Peça indicações

Ninguém mais indicado para divulgar seu produto do que um cliente que já comprou com você, certo?

A probabilidade das pessoas confiarem em um negócio após saberem que um amigo ou conhecido teve uma boa experiência é muito maior.

Criar botões de compartilhamento em um post e solicitar que seus clientes façam avaliações são algumas das formas de expandir o alcance de sua marca.

Se seu cliente ficou satisfeito com seu produto ou serviço, não vai hesitar em indicá-lo para as pessoas que ele acredita que também vão se beneficiar daquilo.

Outra maneira interessante de fazer isso é gravar depoimentos de pessoas que tiveram experiências boas ao comprar seu produto e inseri-los em sua página de vendas.

Assim, quando alguém estiver na dúvida se deve ou não comprar seu produto, conseguirá ver os benefícios dessa compra a partir da visão de alguém que já tem acesso ao que você oferece.

9. Mantenha contato com os clientes

Ao realizar o processo de prospecção de clientes, você consegue descobrir uma base de pessoas que demonstram interesse em seu negócio seja por perfis em redes sociais, e-mails, blog e até mesmo no canal do YouTube.

Manter contato com esses usuários facilita o engajamento com sua marca e aumenta as chances deles se sentirem seguros para efetuar uma compra.

Essa técnica é conhecida como nutrição de leads e funciona como um incentivo para que aquele possível consumidor avance na jornada de compra.

Uma das possibilidades para nutrir esses leads é a criação de uma lista de e-mails, por meio da qual você pode encaminhar informações periódicas e mantê-los envolvidos com seu negócio.

Essa também é uma ótima maneira de continuar se comunicando com quem já comprou seu produto e que, por isso, tem mais probabilidade de fazer uma nova compra.

Ao manter contato com clientes e pessoas que ainda estão conhecendo sua marca, você mostra que se importa com eles e quer que suas experiências com seu produto sejam as melhores possíveis.

10. Faça testes

Nem sempre as técnicas usadas, mesmo que tenham sido baseadas em uma pesquisa de persona, trarão os efeitos desejados dentro do período estipulado.

Não deixe que essas dificuldades te desanimem e busque sempre melhorar suas estratégias para ser cada vez mais assertivo em suas ações.

Quando pensar em desistir, lembre-se que nem sempre as pessoas estão preparadas para o que você está oferecendo naquele exato momento. Mas, em um futuro próximo, pode ser que elas reconheçam um novo problema e busquem seu negócio para solucioná-lo.

Por isso, seja paciente e se dedique a compreender os motivos que estão prejudicando a prospecção de clientes para, então, fazer as otimizações necessárias.

11. Analise suas ações

Para saber os resultados das estratégias que você está usando em sua prospecção de clientes, analise os resultados de todas suas ações.

Principalmente no início de um negócio, quando você ainda não sabe o que funciona bem, é comum testar várias formas de aproximação e contato com os clientes.

Medir os resultados de todas as estratégias utilizadas é o caminho que te ajudará a compreender o que gera maior engajamento do público e, consequentemente, aumenta o número de vendas.

Ferramentas como o Google Analytics, por exemplo, podem te ajudar a identificar a origem de seus resultados.

Continue aprimorando seu atendimento

Quando você faz uma prospecção de clientes, deve estar preparado para conduzi-los para a próxima etapa da jornada até que eles realmente efetuem uma compra.

Após conhecer detalhadamente aquele cliente e despertar nele o interesse na solução que você tem para oferecer, é a hora de começar o processo de venda.

Essa transição também merece toda atenção e cuidado. Se não for planejada ou executada adequadamente, pode colocar a perder todo o trabalho que você teve para prospectar aqueles possíveis compradores.

Então, para que a jornada do comprador seja completa, não deixe de conferir nossas dicas para fazer sua primeira venda online.

Este post foi originalmente publicado em março de 2018 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.

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