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As 10 técnicas de vendas mais usadas pelos gurus do mercado digital

Se você tem um negócio digital, precisa conhecer as 10 melhores técnicas de vendas que não podem ficar de fora de sua estratégia.

As 10 técnicas de vendas mais usadas pelos gurus do mercado digital

Se você tem um negócio digital ou quer começar a empreender na internet, precisa conhecer e aplicar as melhores técnicas de vendas para conquistar clientes e alcançar o tão sonhado lucro.

Uma dúvida bastante comum entre aqueles que começam um negócio online é como abordar possíveis compradores e convencê-los a comprar seus produtos ou serviços.

Afinal, no mercado digital não há contato “cara a cara” entre consumidores e vendedores. Por causa disso, abordagens tradicionais e offline acabam não tendo a mesma eficiência.

Mas não basta criar um site ou uma loja virtual e esperar as vendas caírem do céu como em um passe de mágica. É nesse momento que as técnicas de venda voltadas especificamente para a internet podem ajudar a conquistar e converter mais clientes para sua empresa.

Separamos as 10 técnicas de vendas mais usadas pelos gurus do mercado digital para você conhecer e colocá-las em prática hoje mesmo! Vamos lá?

Como estruturar um bom processo de vendas em seu negócio? 

Para ter um processo eficiente, você precisa ter técnicas de vendas que possam ser moldadas de acordo com o gosto de quem realmente importa: o consumidor.

Por isso mesmo, o primeiro passo para se estruturar um bom processo de vendas está nele! 

Foco no consumidor 

Abordar um potencial cliente de uma forma automática e sem entender a sua real necessidade é um péssimo começo. 

Mostre ao consumidor quais são os benefícios de seu produto e como ele atende às necessidades dele. 

Essa será uma ótima forma de mostrar como a sua marca se destaca diante da concorrência, sem falar que o aproximará do seu potencial cliente. 

Encontre os leads certos 

Uma boa qualificação de leads terá impactos direto nas vendas. E para isso, é preciso ter uma boa base de leads para, então, encontrar os melhores para determinadas estratégias. 

Afinal, é preciso sempre pensar que nem todo lead está preparado para a sua estratégia de venda. 

A dica, portanto, é se munir do máximo de informação possível para quem for abordar o cliente, saiba se comunicar e oferecer as melhores soluções. 

Saiba lidar com as objeções dos clientes 

Algumas informações são determinantes para fechar um negócio: qual necessidade do cliente, quais os problemas que ele quer solucionar, quais são as dúvidas…

Tem um dado que, geralmente, é esquecido: o que pode fazer com que a venda não dê certo?

As técnicas de venda devem levar em consideração os possíveis empecilhos que impedirão o negócio. 

Para saber como contornar uma objeção é necessário estar preparado, com todas as informações sobre a pessoa, e indicar os benefícios que a sua solução trará para ela, mesmo que ela possa apontar algum obstáculo. 

Comunique a sua proposta de valor 

Em uma negociação, a proposta de valor que você oferece ao cliente precisa ser determinante. Mas, como fazer isso?

É preciso abordar a pessoa com confiança e esclarecer quais são as qualidades do seu produto, bem como a solução personalizada que ela terá para o cliente. 

Em boa parte das vezes, será preciso comparar com algum produto concorrente. A diferenciação entre o seu produto com o que outra empresa tem no mercado pode ser determinante para fechar o negócio.

10 técnicas de vendas para você aplicar em seu negócio

1. Conheça a fundo seu consumidor

Pode parecer óbvio, mas não custa lembrar: o principal foco de qualquer processo de vendas, seja ele físico ou online, é o consumidor.

Mas nem todas as pessoas são iguais. Elas possuem características, desejos, necessidades e problemas únicos, mesmo quando se enquadram no público-alvo de sua marca.

Por causa dessa diversidade, as abordagens de venda precisam ser adaptadas para cada prospect. Se você falar a língua do cliente, ele se sentirá mais disposto a fechar negócio, já que terá certeza de que sua empresa compreende as necessidades que ele tem.

Uma técnica que pode te ajudar a conhecer melhor seu consumidor é definir uma buyer persona. Ela funciona como o perfil do cliente ideal, com seus hábitos de consumo, suas dores e seus medos.

2. Ofereça soluções para as dores do cliente

Um dos maiores benefícios de conhecer mais sobre os clientes é poder entender quais são suas dores e necessidades. Com isso, sua marca é capaz de oferecer melhores soluções, criadas especificamente para resolver esses problemas.

E essa é uma das melhores técnicas de vendas para o mercado digital! Afinal, as pessoas preferem produtos e serviços que oferecem alguma solução real para suas necessidades e que sejam realmente úteis.

Para mostrar como seu negócio tem exatamente aquilo que o consumidor busca e precisa, uma dica é oferecer conteúdos de qualidade para educar e nutrir os leads.

Blog posts, postagens em mídias sociais, e-books e campanhas de e-mail são excelentes estratégias de inbound marketing e podem ajudar a mostrar que o que você oferece é realmente valioso para os consumidores.

3. Qualifique os leads de seu negócio

Outro benefício de conhecer a fundo o consumidor é saber quando é o momento certo de iniciar uma abordagem comercial. Isso acontece porque nem todos os leads estão preparados para fechar negócio com sua marca.

Muitas vezes, ele ainda está em um estágio inicial da jornada do cliente, sem nem ao menos saber que possui uma dor que precisa ser resolvida. Ou talvez ainda esteja pesquisando como resolver esse problema e se informando mais sobre o assunto.

Saber quais leads estão mais propensos a comprar ajuda a empresa e o time de vendas a não desperdiçar tempo, além de alinhar o discurso e a abordagem com os interesses e necessidades do cliente. Assim, aumentam as chances de a compra ser fechada.

Nesse sentido, estratégias de qualificação de leads são fundamentais para saber em qual etapa do funil de vendas eles se encontram. E, consequentemente, você poderá identificar o momento em que um cliente em potencial está preparado para a abordagem de vendas.

4. Use e abuse dos gatilhos mentais

Uma das técnicas de vendas mais utilizadas tanto dentro quanto fora da internet são os gatilhos mentais.

Essa técnica consiste em estimular a decisão de compra dos consumidores com alguns truques simples que ressaltam o valor do produto ou serviço oferecido.

Os gatilhos mentais se aproveitam que o cérebro humano toma muitas decisões de maneira automatizada, por meio de sinais memorizados no subconsciente.

Esses truques incluem limitar o período em que uma promoção fica disponível, usar depoimentos de clientes reais e até pedir a ajuda de autoridades de mercado para ressaltar as qualidades de uma mercadoria.

Um exemplo são lojas varejistas que realizam promoções de produtos com estoque limitado, levando os consumidores a realizarem a compra, já que essa será a última oportunidade.

Existem diversos gatilhos mentais que você pode introduzir em suas estratégias. Os mais comuns são escassez, autoridade, razão, novidade e prova social.

Mas, cuidado! Os gatilhos mentais não são uma desculpa para manipular e mentir. Pelo contrário! Eles servem para dar destaque às qualidades que seu produto já apresenta.

5. Crie cases de sucesso

Uma das técnicas de vendas mais utilizadas hoje em dia e que, de quebra, ajuda a conquistar e fidelizar clientes, são os cases de sucesso.

Eles consistem em depoimentos de alguém que adquiriu e usou um produto ou serviço e como ele o ajudou a resolver seus problemas.

Essa técnica funciona como uma prova social, mostrando para o público o verdadeiro valor que a marca oferece no mercado. Saber que alguém com um problema parecido teve uma experiência positiva gera confiança.

Além disso, os cases de sucesso também servem como argumento de venda, ajudando a convencer clientes em potencial, que podem estar em dúvida, pensando se vale a pena ou não fechar negócio.

Os casos de sucesso podem ser feitos em diversos formatos, como texto e até vídeos. O importante é usar apenas opiniões de clientes reais e apostar no storytelling para transmitir as informações da melhor maneira possível. 

6. Não se esqueça do pós-venda

Não pense que o processo de vendas acaba depois que o cliente adquire seu produto ou serviço. Pelo contrário, ele está apenas começando!

Um erro muito comum entre empreendedores e pequenos negócios é se esquecer dos consumidores depois que eles realizam uma compra, deixando o pós-venda de lado.

O pós-venda é uma etapa fundamental para a fidelização e que ajuda, e muito, na conquista de novos clientes.

Atitudes como pedir o feedback de compradores, dar descontos em novos produtos, entrar em contato em datas especiais e investir em um serviço de suporte também podem ser consideradas excelentes técnicas de vendas.

Isso porque valorizar e dar atenção ao consumidor é essencial para que ele volte a fazer negócio com sua marca. E não é só isso. Um cliente encantado pode até mesmo ajudar a divulgar sua empresa, que ganha mais visibilidade e autoridade.

7. Aprenda a tratar objeções de venda corretamente

Nem tudo são flores na vida de empreendedor. É comum que, durante a negociação com um cliente, apareçam alguns obstáculos que impedem o negócio de ser fechado. São as objeções de vendas.

Entre os maiores impeditivos para uma venda estão falta de tempo, indecisão, indisponibilidade ou preço muito elevado.

Saber como contornar essas situações e impedir que os consumidores desistam da compra é uma das técnicas de vendas mais importantes.

Existem muitas maneiras de transformar objeções em vendas. Mas todos incluem conhecer a fundo seu cliente, as dores que ele enfrenta e, claro, as qualidades e funcionalidades dos produtos da marca.

Nesse momento, procure mostrar ao consumidor o valor de suas soluções e estimule a necessidade do lead adquirir aquele produto ou serviço. Assim, você transforma objeções em vendas com muito mais facilidade.

8. Crie ofertas de acordo com o perfil do cliente

Ter uma estratégia bem personalizada, muitas vezes, não é o único atrativo que fará uma pessoa comprar com você: é preciso mais.

Nesse sentido, as técnicas de vendas usadas podem levar em consideração descontos e preços especiais a partir da análise do perfil da pessoa. Isso é comum, principalmente, porque muitos consumidores não entenderam quanto vale um produto ou o serviço ofertado.

Você pode oferecer um desconto e, em seguida, destacar alguma vantagem que, algumas vezes, pode ser um grande benefício ao cliente. Assim, ele perceberá que a sua empresa o entende e está disposta a conquistá-lo.

Para fazer isso, é importante ter um CRM. Esse é um sistema de automação que gerencia a relação que a sua empresa tem com o cliente.

Ele te ajuda a colher essas informações do consumidor, permitindo, portanto, uma abordagem de venda mais próxima e possibilitando fazer essas ofertas de acordo com o perfil dele.

9. Foque nos benefícios dos seus produtos

Aqui, vale a pena você pensar como um comprador, não um vendedor. 

O que faria você mesmo adquirir seu produto? Claro que são os benefícios. Então, seja didático, mostrando como o que você oferece funciona no dia a dia, como é na prática o seu uso. 

Tente sempre ser fiel ao perfil do consumidor, seguindo a dica anterior, mas, nesse caso, ressaltando as vantagens que o produto ou serviço trará para a vida da pessoa.

Ter um discurso de venda pronto pode parecer um jeito mais fácil de abordar uma pessoa, mas quando você personaliza a abordagem mostrando para ela como a sua solução é interessante de acordo com o perfil dela, certamente ela se sentirá mais atraída e disposta a consumir com você.

10. Defina um preço competitivo

Você pode ser pessoal o quanto for, mas o preço sempre terá um peso quase decisivo na hora de fechar uma venda.

Isso não significa ter um produto barato para apenas agradar um cliente, mas ter um produto que se destaca no mercado por ter uma precificação coerente com a sua concorrência. Isso só pode ser feito com uma boa análise de competição.

Por isso, tenha em mente que é preciso conhecer bem a persona com quem você lidará, mas sem se esquecer de que todo o mercado precisa ser muito bem conhecido para que sua empresa esteja bem posicionada nele para, então, se destacar.

Fique de olho nos números!

Como vimos, as técnicas de vendas são excelentes ferramentas e colocá-las em prática, além de aumentar o número de negócios fechados, ainda gera autoridade e reconhecimento para a marca.

O importante é nunca se esquecer de que o foco de todo o processo não é o produto em si, mas o cliente. Entender quais problemas ele enfrenta e como sua empresa pode ajudá-lo é a chave para o sucesso.

Depois de colocar em prática as técnicas de vendas que reunimos neste post, é importante acompanhar de perto os resultados de suas estratégias. Então, não deixe de ler nosso conteúdo sobre as 7 principais métricas de vendas que você precisa analisar.


Este post foi originalmente escrito em setembro de 2019 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.

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