O que motiva as pessoas a comprarem um determinado produto?

Para algumas, o importante é a marca, enquanto para outras, o design do produto, já um terceiro grupo olha pelo lado das facilidades.

Apesar dos motivos diferentes é consenso que, independentemente dessa motivação, o vendedor primeiro precisa convencer o consumidor de que aquele produto oferecerá o que ele está procurando.

No caso da venda direta, o trabalho é ainda mais importante, pois o vendedor tem um papel ativo nesse processo de decisão.

Se você já é um vendedor ou pretende começar a vender produtos seus ou de terceiros, sabe que os desafios são constantes.

Pensando nisso, fizemos este post com dicas que o ajudarão a aumentar as suas chances de venda direta. Confira!

Afinal, o que é venda direta?

De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD), a venda direta é:

“Modelo de negócios utilizado tanto pelas grandes marcas como por pequenos negócios para vender seus produtos e serviços diretamente aos consumidores finais, sem a necessidade de um estabelecimento comercial fixo e eliminando, assim, uma cadeia de intermediários e de custos”.

Logo, todo o contato dos negócios com os clientes em potencial é feito por intermédio do que chamamos de revendedores.

Tal modelo de negócio é bastante popular no Brasil, tanto que é o sexto país colocado no mercado global da venda direta.

Apenas em 2017, o país movimentou mais de R$ 45 bilhões, contando para isso com mais 4 milhões de empreendedores nessa área, de acordo com a World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).

O que fazer para melhorar a sua venda direta?

O sucesso de uma venda direta está diretamente ligado ao relacionamento entre o vendedor e o consumidor. Tal interação ajuda a aumentar a confiança na marca e ainda a fidelizar o cliente.

No entanto, para construir um relacionamento sólido, que de fato vá melhorar a venda direta, é preciso seguir alguns passos, como mostraremos a seguir!

Amplie a sua rede de contatos

O networking é bastante valorizado no mercado de trabalho justamente por colocá-lo em contato com outros profissionais da sua área.

No caso de pessoas que atuam na venda direta, ele também é responsável por ampliar a sua rede de contatos comerciais, ou seja, a sua carteira de clientes.

Para que isso aconteça, é preciso manter um contato constante com consumidores, fazer pesquisas de satisfação e preferências, realizar demonstrações, entre outras ações.

Pode ter certeza de que o contato mais próximo o ajudará a ampliar a sua rede de clientes.

Melhore as suas técnicas com gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são estímulos recebidos no cérebro que ajudam no processo de tomada de decisão.

O cérebro humano age como um computador, analisando as evidências disponíveis a fim de escolher a mais acertada, produzindo um sentimento de confiabilidade, de acordo com pesquisadores do Laboratório de Cold Spring Harbor nos EUA.

Entre os principais gatilhos, podemos destacar:

• Prova social: mostrar clientes com o mesmo perfil, encontrar consumidores que são referência e usá-los como exemplo;
• Afeição: criar rapport de vendas é despertar uma boa impressão logo no começo da conversa, uma espécie de espelho do cliente;
• Escassez: estimular o senso de urgência, por exemplo, falando sobre edição limitada.

Confie no seu produto

A confiança é um dos maiores motivadores de compras. Isso porque ela gera uma boa sensação no consumidor, que o faz reconhecer a marca.

Ao confiar no seu produto, você tende a compreender melhor como ele pode ajudar o cliente, a ressaltar os seus pontos fortes e alinhar o marketing ao seu favor.

No entanto, é importante que o vendedor veja a questão também sob um ângulo pessoal. A autoconfiança será capaz de ajudá-lo a ter maior autoridade na hora de vender qualquer coisa.

Entenda o seu cliente

Quando uma pessoa vai em busca de um produto, ela não compra apenas o objeto, mas também a experiência que será proporcionada por ele. Portanto, é essencial compreender as dores, mas também os anseios do seu cliente.

A jornada do consumidor, por exemplo, pode ajudá-lo nesse processo. Afinal, ela mostra em que nível de maturidade o cliente está, além de ajudá-lo a vender exatamente a experiência que ele deseja.

Invista nas redes sociais

As redes sociais são hoje um dos principais canais de divulgação de produtos e serviços.

É bastante comum que as pessoas procurem a validação em grupos e fóruns nessas mídias. Elas querem saber o que as pessoas adquiriram, como foi a experiência de compra, quais os diferenciais daquele produto, entre outras informações.

Sendo assim, manter atividades nesses canais e oferecer materiais, como conteúdos, para que essas pessoas possam encontrar a informação que precisam, é bastante valioso em termos de estratégia, além de auxiliar no fortalecimento da sua imagem.

Determine os seus objetivos

Ter objetivos o ajudará a enfrentar os desafios das vendas diretas.

Além de motivá-lo, a determinação de objetivo impactará o seu planejamento estratégico. Ou seja, você saberá qual o passo a passo para conquistar uma venda, mas também atuará de maneira consciente, levando em consideração os diferentes cenários de mercado.

Isso diminui as chances de frustração, além de aumentar o seu poder de vender o seu produto, pois você sabe o que precisa ser feito para ficar à frente da concorrência e alcançar a sua meta.

Treine a argumentação

Sabe aquela frase: a prática leva à perfeição? Ela se encaixa bem à questão da venda direta.

Para treinar a argumentação, simule situações de venda, objeções que possam aparecer e falas estratégicas que ajudam no processo de convencimento do cliente.

Por exemplo, fique na frente do espelho, desenvolva as falas, observe a sua linguagem corporal e expressão para poder se adequar à realidade do seu cliente.

Ofereça uma venda consultiva

A venda consultiva busca uma aproximação maior do cliente, alinhando as expectativas do comprador de maneira mais efetiva.

O consultor ajuda a trazer um serviço mais personalizado, o que acaba sendo um importante diferencial em meio à concorrência.

Vale lembrar que o consultor tem um papel de diagnosticar o problema do consumidor e apresentar oportunidades de melhoria por meio de seus produtos.

Como alcançar o sucesso com a venda direta?

A venda direta é embasada no conhecimento que o vendedor tem do seu cliente e a maneira como ele o aborda.

Entender o seu público-alvo é essencial nesse processo, bem como entregar uma experiência marcante por meio de um produto.

Como mostramos, esse resultado depende de um trabalho que envolve a preparação do vendedor, a confiança dele e também o uso de técnicas como o rapport.

Com todas essas dicas em mente, a eficácia da abordagem aumenta, bem como as chances de que a venda direta seja concluída com sucesso.

Vale lembrar que tudo começa com um trabalho mental de convencimento. Portanto, se você deseja aumentar as suas chances comerciais, conheça a nossa lista com os 23 principais gatilhos mentais utilizados por vendedores!