¿Qué es el Account Based Marketing y cómo ponerlo en práctica?
¿Te resulta difícil identificar a los clientes potenciales de tu negocio? Descubre el Account Based Marketing y sus ventajas para tu negocio.
Qué aprenderás en este post
¿Te cuesta reconocer a tu público ideal? No te preocupes, con el Account Based Marketing (ABM) podrás resolver este problema.
“Las ventas pueden ser mejoradas mediante estrategias sistemáticas y estructuradas. Las metodologías de ventas son herramientas clave para alcanzar nuestros objetivos de manera más efectiva.” – Luisa Zapata, New Business Developer en Hotmart.
Por eso, en este post vamos a contarte todo lo que necesitas saber sobre el ABM para implementarlo en tu negocio. ¡Acompáñanos!
VIDEO | 5 métodos de venta exitosos que te demostrarán que vender es fácil
¿Qué es ABM o Account Based Marketing?
El ABM o Account Based Marketing no es solo un término de moda, sino que está entre las técnicas para vender más eficaces y tiene como objetivo:
- Seleccionar a los clientes potenciales de un negocio.
- Determinar las campañas para atraerlos.
- Relacionarse con los clientes para vender productos o servicios.
Así, el marketing ABM dirige las estrategias al público indicado, trayendo como resultado procesos de venta más eficaces.
¿Cuál es la diferencia entre Account Based Marketing e Inbound Marketing?
Aunque ambas herramientas de marketing digital son capaces de complementarse y conseguir excelentes resultados, tienen diferencias significativas. Es importante que las conozcas para que determines cuál es la mejor para ti. Las dos principales son:
- Tipo de campaña: mientras el Inbound Marketing hace campañas masivas, las de la estrategia de Account Based Marketing son personalizadas.
- A quién está dirigido: el objetivo del Inbound es llegar a un mercado lo más amplio posible, en cambio, el ABM se optimiza para los clientes potenciales de un negocio.
El ABM, por ejemplo, es más directo, apuntando a un determinado público; y el Inbound consiste en un marketing de atracción que llega a una mayor cantidad de personas, sean potenciales clientes o no.
Como hemos dicho, estas dos estrategias se complementan: el Inbound construye los cimientos para que el ABM sea más focalizado, sin embargo, no es obligatorio aplicar ambas.
¿Cuáles son las ventajas del Account Based Marketing?
Además del objetivo principal del ABM Account Based Marketing, esta herramienta tiene otras ventajas para tu negocio.
Beneficios del Account Based Marketing
1. Contribuye con la alineación entre el equipo de marketing y el de ventas
Sin el ABM, el marketing de un negocio se enfoca en crear campañas para buscar clientes, pero sin dirigirlas a un grupo específico. Así, terminan atrayendo a personas que no están calificadas.
El Marketing Basado en Cuentas evita que esto ocurra, ya que encuentra a los clientes adecuados para alinear perfectamente el trabajo entre los equipos de marketing y de ventas y, de esta manera, impulsar los resultados del negocio.
2. Mejora el Retorno de Inversión
El ROI, o Retorno de Inversión, es una técnica para determinar cuánto gana un negocio con sus inversiones. ¿Por qué el ABM contribuye a mejorar este aspecto?
Cuando un negocio mide su Retorno de Inversión, las ganancias que obtiene de sus inversiones son un 10% mayores. También, pueden tener un aumento cuando se implementa la estrategia de marketing ABM.
Al contar con una estrategia personalizada, el Account Based Marketing contribuye a mejorar el ROI. Así, puede obtenerse un crecimiento de un 10% o más, dependiendo del caso.
3. Evita errores en la prospección de clientes
Quien emprende sabe que perder tiempo buscando clientes potenciales no es una buena opción, ya que el tiempo es un recurso valioso. Por eso, se debe evitar:
- Centrarse en los clientes correctos.
- Perder recursos económicos en la implementación de campañas erróneas.
La manera ideal de evitarlo es logrando hacer una prospección que tenga valor, usando el Account Based Marketing.
4. Uso adecuado de los recursos del negocio
Ya hemos mencionado dos tipos de recursos: el dinero y el tiempo, ambos importantes para tener éxito al emprender. Con la implementación de la estrategia ABM, el equipo de marketing se enfoca en:
- Centrar de forma eficiente el uso de los recursos disponibles.
- Ejecutar campañas que sean específicas y optimizadas.
¿Cómo saber si tu empresa necesita del Account Based Marketing?
¿Estás pensando en implementar esta técnica para vender más? Entonces, necesitas saber en qué situaciones se recomienda hacerlo:
Negocios con pequeños grupos de clientes potenciales
Los negocios con pocos clientes que actúan solamente en una zona geográfica, pueden sacarle mucho provecho al Account Based Marketing, ya que, generalmente, los métodos tradicionales de marketing online o campañas presenciales no funcionan tan bien.
Por ejemplo, no es muy útil hacer una campaña masiva cuando se quiere llegar a pocos. Esto se resuelve con la estrategia más adecuada de marketing, en este caso, la ABM.
Negocios que tengan clientes con un valor alto
Cuando hablamos de clientes con valor alto nos referimos a aquellos que es fácil retener y que, además, pueden recomendarte a otras personas. Sin duda, vale la pena atraerlos a tus productos o servicios.
Para disminuir los gastos, al llegar a este tipo de clientes es importante utilizar el ABM Marketing.
5 pasos para hacer Account Based Marketing
En ABM Account Based Marketing, el término “cuentas” se refiere a personas que puedan ser tus clientes o a otros negocios a los que ofrezcas tus productos o servicios. El primer paso para implementar este tipo de marketing es escoger tus cuentas.
Para eso, debes analizar la base de datos de tu negocio y determinar cuál es el Perfil del Cliente Ideal o ICP de tu negocio. Recuerda que el público al que quieres llegar tiene estas características:
- Más compromiso con tu negocio.
- Conoce bien qué haces y qué vendes.
- Es capaz de recomendarte, pues está satisfecho con tu servicio.
VIDEO | 5 técnicas de cierre de ventas para vender como un profesional
2. Descubre los perfiles de tus clientes ideales
Antes de crear las campañas dirigidas a tus clientes ideales, haz una lista con los perfiles que seleccionaste en el primer paso. Una vez creada, verifica que se adapte a lo que la ICP espera de tu negocio.
Para darles contenido valioso, haz una lista sobre tus clientes y sus expectativas.
3. Crea la estrategia para contactar
En este momento del proceso de Account Based Marketing tienes que crear las campañas con las que atraerás a tus clientes potenciales. Las estrategias y las ofertas deben estar completamente personalizadas de acuerdo con tus cuentas.
La clave del éxito de esta técnica de marketing es la personalización de tus campañas. Asegúrate de hacer un contacto eficiente con tu cliente potencial.
4. Capta a los clientes
Interactúa con las personas que cumplan con el perfil de tu cliente ideal y mantén contacto con ellas. Tú decides dónde llevar a cabo la campaña:
- Sitio web;
- Redes sociales;
- Google Ads;
- Otras.
El objetivo de la estrategia de Marketing Basado en Cuentas es educar a tus clientes potenciales. Esto significa enviar contenido personalizado a la cuenta que hayas seleccionado hasta que el perfil potencial se convierta en un cliente.
5. Mide los resultados de implementar Account Based Marketing
¿Cómo saber si el ABM ha surtido el efecto deseado? Sencillo, lo que debes hacer es medir los resultados de los procesos, desde la selección de las cuentas hasta las campañas de captación.
Las métricas se miden con el impacto comercial que tiene la implementación de Marketing Basado en Cuentas. Analiza lo siguiente:
- Oportunidades de ventas que se generaron gracias a la campaña;
- Tasa de cierre de campaña;
- Total de personas a las que se impactó.
“El éxito en las ventas radica en entender que estamos en el negocio de ayudar a otros a resolver sus problemas.” – Pamela Pescador, Business Developer en Hotmart.
¡Aplica el Account Based Marketing en tu negocio!
Si en tu negocio resulta difícil contactar con los clientes potenciales, el Account Based Marketing es ideal para ti. Con él tienes la oportunidad de dirigirte a las personas correctas al hacer campañas y, como resultado, vender más.
¡Así que no pierdas más tiempo y ponlo en práctica! Gracias a esta estrategia podrás vender en Internet como todo un profesional. Y hablando de ventas, te dejamos un contenido completo para ayudarte a aumentar las tuyas. ¡No te lo pierdas!
