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¿Qué es Inbound Marketing y cómo generará más leads para ti?

¿Qué es Inbound Marketing y cómo generará más leads para ti?

¿Sabes lo que es el Inbound Marketing y lo que puede hacer por tu negocio? ¡Descúbrelo ahora!

Una de las mayores dificultades de quien está empezando a emprender en Internet es llevar tráfico de calidad a su página web y transformar esos accesos en clientes, sin gastar mucho.

Pero, ¿cómo puedes atraer a las personas que nunca han oído hablar de tu empresa antes? ¿Qué hace que la gente escoja tu sitio, entre tantos otros disponibles en Internet?

¡El Inbound Marketing es la respuesta a estas y muchas otras preguntas!

La técnica va en contra del marketing tradicional al proponer que, en lugar de que las marcas “empujen” sus productos hacia los clientes, los clientes lleguen hasta la marca de forma espontánea, motivados por contenidos relevantes.

¿Qué es el Inbound marketing?

El Inbound marketing sería algo así como el marketing de atracción. A diferencia del marketing tradicional, que supone un consumidor pasivo, en el Inbound es el cliente que busca a la empresa cuando identifica un problema o cuando quiere saber más sobre el asunto.

Vamos a darte un ejemplo para verlo mejor.

Cuando estás viendo algún telediario, ves varios comerciales en el intervalo, ¿verdad? Estos productos no siempre satisfacen una necesidad específica tuya, lo que es natural, ya que se dirigen a la audiencia total de ese horario. Es como lanzar varios dardos al blanco y ver cuáles se quedan en el tablero.

En el Inbound Marketing, trazas un buyer persona para tu negocio desde el principio de tu estrategia, y creas contenidos de tu autoría y pensados específicamente para ese perfil. Es ese tipo de contenido que atraerá visitantes a tu página web e iniciará la relación con esos clientes potenciales, que deberán ser alimentados con más contenido.

¿Cómo funciona esta metodología?

Según el Hubspot, una de las mayores empresas del segmento, el Inbound Marketing involucra:

  • La creación de contenido dirigido y compartible;
  • La entrega del contenido por etapas, haciendo que, con cada nuevo material, el cliente tome una acción dentro de la planificación;
  • La personalización del contenido. Cuanto más tiempo el cliente interactúa con tu marca, más exige que el material sea único;
  • La integración de la comunicación. Para alcanzar a tus clientes es importante que planifiques el material adecuado en los medios adecuados y en los momentos adecuados.

¿Por qué usar el Inbound Marketing?

Ahorro de costos

Hay varias ventajas en adoptar el Inbound Marketing en tu comunicación. La primera de ellas es que el Inbound puede significar un costo menor para tu empresa, en comparación a la inversión hecha en medios tradicionales, como TV y radio.

De acuerdo con un estudio de Mashable, el Inbound Marketing puede ser hasta un 62% más barato que el marketing convencional, siendo que el costo promedio de adquisición de cliente del primero es de 135 dólares, mientras que en el segundo caso este valor llega a los 346 dólares.

Facilidad para medir

En el Outbound Marketing es imposible saber si tus inversiones se están convirtiendo en beneficios para tu negocio. Un anuncio de dos páginas en una revista de circulación nacional, ciertamente, tiene un impacto visual, pero ¿cómo sabrás cuántas personas, de hecho, lo vieron?

Puedes hacer una estimación con las publicaciones de una revista, pero este dato no tiene en cuenta que no todos los artículos se vendieron. De ese total, también existen las personas que compran la revista por una materia específica e ignoran todo lo demás. Yendo más profundo en nuestro análisis, de las personas que vieron el anuncio, es imposible saber cuántas de ellas compraron el producto.

En el Inbound Marketing todas tus acciones se pueden medir. Puedes utilizar un código de rastreo de Google Analytics en tu sitio, blog o landing page, y ver cuántas personas han visitado, cuáles son las páginas más accedidas, cuántos usuarios han llenado un formulario de inscripción, y muchas más cosas.

Con estas informaciones, puedes identificar cuáles son los asuntos que tienen más tracción en tu visitante y también puedes optimizar tus acciones de marketing, para tener un retorno positivo de tu inversión, ya sea en dinero o en visibilidad.

Gran alcance

El contenido de Inbound tiene más posibilidades de ser compartido con terceros, ya que soluciona el problema del usuario. Con eso, tu texto o vídeo alcanzan un público mucho mayor, que tal vez nunca descubriría tu blog por otros medios.

Posibilidad de transformar clientes en fans incondicionales de tu marca

El Inbound permite que continúes en contacto con tu cliente, incluso después de la venta realizada. Te cabe a ti continuar creando contenido relevante para esas personas y ayudarles a extraer el máximo de las características de tu producto o servicio.

Si tus clientes se dan cuenta de la cantidad de valor que les entregas, divulgarán tu producto a otras personas e, incluso, defenderán tu marca cuando alguien esté hablando mal sobre el servicio en las redes sociales.

¿Cuáles son las etapas del Inbound Marketing?

Atraer a los visitantes a tu sitio web y convertirlos en compradores a través de Inbound Marketing no es un proceso simple, requiere esfuerzo y dedicación para construir un contenido que sea interesante para el perfil que has definido.

Actualmente, el Inbound Marketing se divide en cuatro etapas principales: atraer, convertir, cerrar y encantar. A continuación, hablamos de cada una de ellas y te presentamos las herramientas que más utilizarás de aquí en adelante.

Atracción

La atracción de personas a sus canales de comunicación es el primer paso de la metodología Inbound, y también es la fase que exige mayor dedicación del emprendedor. La prueba de ello es que la mayoría de los expertos de marketing recomienda producir un 80% de contenido para esta etapa, también conocida como la punta del embudo, y el 20% distribuido entre el medio y el fondo.

Esto sucede porque la cantidad de personas que llegan a tu sitio, a causa de una búsqueda específica, es muy superior al número de personas que realmente van a involucrarse con tu producto y esta, a su vez, es mayor que las personas que harán la compra.

En esa fase nunca hablarás de tu producto o solución directamente.

Las principales herramientas para la atracción de tu cliente potencial son aquellas que involucran generación de contenido, como blogs y redes sociales.

Palabras clave

Las palabras clave son los términos y expresiones por los que deseas que los usuarios te encuentren en los motores de búsqueda. Ellas pueden ser amplias, como “maquillaje”, o específicas, como “maquillajes no probados en animales”.

Una buena estrategia de marketing pasa por la elección de buenas palabras clave. En ese caso, cuanto más específico sea tu tema, menor la competencia y mayor la facilidad de ranquear con ese término.

Hay algunas herramientas que pueden ayudarte a encontrar las palabras clave más relevantes para tu negocio. Recomendamos Google Keyword Planner, ya que está asociado a otros servicios de Google y es gratuito.

Blog

Cuando te dicen que no puedes ganar dinero con un blog, ¡pregunta!

El blog es una de las principales herramientas para quien quiere construir autoridad en un determinado asunto y nutrir la relación con sus lectores a través de contenido segmentado y de valor.

Además, una buena plataforma de gestión de contenido, como WordPress, soporta múltiples formatos (texto, vídeo, GIF), dándole más posibilidades de generar valor para tus seguidores.

SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es un conjunto de técnicas para optimizar tu página web, destinadas a la búsqueda de un buen posicionamiento en los rankings de los principales motores de búsqueda. Esto es esencial para atraer a más visitantes a tu blog porque, hoy por hoy, más del 30% de los usuarios de Google hace clic en el primer resultado, mientras que el segundo y el tercer lugar se queda con el 18% y el 12% de los clics, respectivamente.

A pesar del nombre en inglés, el SEO es más fácil de aplicar de lo que te imaginas. Sin embargo, es necesario tener una metodología bien definida de documentación para medir si tus esfuerzos de optimización están trayendo resultados, lo que significa, en pocas palabras, más accesos.

Redes sociales

En el mundo, más de 2.789 millones de usuarios de Internet tienen un perfil activo en al menos una red social. Por eso, ese es un canal que no puede ser menospreciado en tu estrategia de Inbound. Es claro que solo tiene sentido estar presente (y crear contenido) en las redes donde esté tu buyer persona, de lo contrario, perderás tiempo y dinero hablándole al viento.

Generalmente, las redes sociales no son canales oficiales de una empresa, por lo que nuestra sugerencia es que no utilices tus perfiles para dar soporte a tus usuarios. Para ello, existe el email de contacto.

Opta por una comunicación más informal en esos canales, pero siempre recordando entregar un contenido que sea útil para tu seguidor.

Vídeos

Una encuesta realizada por Cisco líder mundial de TI y redes muestra que el vídeo será responsable de hasta un 80% del tráfico online hasta 2019. Además, YouTube, principal plataforma de streaming de vídeos, es el segundo buscador más grande del mundo, después de Google.

Los dos datos anteriores solo sirven para mostrar que si todavía no produces contenido en ese formato, estás perdiendo una gran oportunidad para atraer y educar a tu audiencia.

Conversión

Después de ser atraído por un contenido sobre un determinado asunto, el camino que el lead debe seguir es la fase de conversión, que es cuando identifica un problema y comienza a buscar contenidos que puedan ayudarle a solucionarlo.

En este contexto, hay varias acciones positivas que pueden ser consideradas una conversión, como descargar un ebook, solicitar un presupuesto, registrarse para recibir un boletín, entre otras.

Landing page

La página de destino es una página de entrada enfocada en un producto o una acción específica. A diferencia de tu página web, necesitas tener un menú más corto y una navegación orientada a la acción que esperas del visitante.

Estas páginas son muy utilizadas para ofrecer un material de calidad, hacer campañas estacionales o lanzar un producto.

Copy/Design

El copy (texto) y el design de una página son el primer contacto que el visitante tiene con tu marca, por lo que es importante asegurar que ambos caminan hacia el mismo objetivo, y son atractivos para el público que quieres alcanzar.

En el caso del texto, si el visitante lee tu título y no lo encuentra interesante, son pocas las posibilidades de que siga rodando tu página, aunque el contenido disponible allí sea relevante.

Lo mismo sucede con el design: si el lector se involucra con el contenido, pero la escaneabilidad de la página y la disposición de los elementos es mala, la lectura se vuelve más agotadora y puede dispersarse antes de realizar la acción que esperas de él.

Prueba A/B

Aunque dediques tiempo para estudiar y conocer a tu buyer persona, la mayoría de las preferencias de este usuario solo las descubrirás en la práctica, y ahí es donde entra la prueba A/B.

La técnica, gran aliada del Inbound Marketing, consiste en crear dos versiones de un mismo elemento de la página. Puede ser la frase resaltada, la llamada a la acción o el color del botón, para ver cuál de ellos convierte más.

Es importante que sea solo un elemento a la vez, para que su análisis sea más asertivo, pues si cambias la página por completo, no conseguirás saber qué cambio dio origen a la mejora o decaída del rendimiento.

Es importante resaltar que existen varias herramientas online y gratuitas que permiten conducir esas pruebas, incluso sin tener muchos conocimientos de programación.

Nutrición de leads

No todos los clientes que se inscriben para recibir algún contenido tuyo están preparados para hacer una compra. La mayoría de ellos puede demorar meses para traer un retorno financiero a tu negocio, o ninguno.

En esta etapa enfrentas un reto: probar para esos leads que el producto o servicio que ofreces es confiable y tiene un alto valor.

Para ello, necesitarás entregar contenido regularmente para ese usuario, pero no un contenido aleatorio, sino el que más le ayude al lead a solucionar un problema en ese momento.

Para llegar a ese nivel de asertividad, necesitarás segmentar a los destinatarios de acuerdo con la etapa en que se encuentran en sus jornadas. Esta etapa puede ser identificada por el tipo de contenido que el usuario busca, y por las acciones que realiza en tu página web, ambas identificables por herramientas de webanalytics.

Sobre la base de estos análisis, es el momento de pensar qué contenido puede ser útil para estas personas en cualquier momento, y programar un calendario de mailing que no sea molesto para quien está recibiendo el mensaje, ni demasiado espaciados para que estos contactos no pierdan interés.

Cuando el usuario recibe en su bandeja de entrada un contenido que realmente es valioso, adquiere más confianza en tu marca, hasta que se siente confiado para hacer clic en comprar.

Email marketing

El email marketing es una de las herramientas con el mejor costo beneficio del marketing digital. Hoy en dia, con la evolución de las herramientas de disparo y de estudios de la audiencia, es posible hacer una buena segmentación de tus campañas, garantizando que el contenido entregado a los leads sea oportuno y relevante.

El costo para usar ese canal también es mucho más barato, comparado con el valor gastado en anuncios en las principales redes sociales. Una buena herramienta de disparo también te ayudará a medir el impacto de tus campañas y hacer más pruebas en un plazo menor.

Decisión

¡El trabajo de generación de leads no es en vano! Una hora u otra, se espera que los usuarios que se comprometieron con tu contenido y construyeron una relación con tu marca, hagan la compra.

Pero incluso en esta etapa, cuando el lead está cerca de la decisión de compra, necesitas continuar mostrándole que hizo la elección correcta.

¿Cómo hacer esto?

Creando un proceso de compra objetivo e intuitivo, ofreciendo formas de pago más flexibles, cupones de descuento para compras futuras y empleando técnicas de cross sell para aumentar aún más el valor entregado en esa compra.

No vamos a profundizar mucho en estas técnicas de venta ahora, pero no te preocupes, pues ese proceso puede ser constantemente optimizado.

Es importante resaltar que cuanto más complejo sea tu producto, más argumentos necesitarás para venderlo, pero en compensación, el ticket medio también será mayor, pues aquel consumidor construyó una relación de confianza con tu marca.

Encantamiento

Es el último paso del Inbound, y que muchos empresarios olvidan: encantar.

Pero no estamos hablando de magia, ni de trucos milagrosos, sino de ofrecer una experiencia tan completa para tu cliente, que pasará a admirar la empresa y sus colaboradores.

Piensa en el caso de Apple, por ejemplo. ¿Cuántas personas pasan la noche en filas esperando el lanzamiento del IPhone?

Esto no ocurre sólo por la calidad de los productos, sino porque se dedicaron a construir una relación con sus consumidores, en la que comprar un aparato de la marca también significa formar parte de una comunidad.

Pero ¿qué tiene que ver tu negocio que está empezando con Apple?

¡Todo!

Tener una base fiel de clientes no está asociado al porte de tu empresa. Claro que tener una empresa grande ayuda, y mucho, pues estas compañías tienen más dinero para invertir en los equipos de marketing y en la mejora de productos y procesos. Sin embargo, recuerda que también es posible ofrecer una buena experiencia de compra con actitudes sencillas, simplemente mostrando que te importa el comprador.

Nunca pienses que tu trabajo ha finalizado después de que hagas la venta. Esta visión excluye las ganancias que estos clientes pueden traer en el futuro, la compra de nuevos productos o tu reputación online.

Mantente siempre disponible para responder a las preguntas y reclamaciones. Puede parecer molesto, principalmente, si trabajas sola o solo, pero es a partir de esos cuestionamientos, y de un profundo entendimiento de lo que tu público necesita, que lograrás ofrecer un producto o servicio que realmente se destaque de los demás.

Infografía que muestra las etapas fundamentales del inbound marketing

Un trabajo en curso

Si has llegado hasta aquí en este texto, debes haber notado que el Inbound Marketing es un conjunto de técnicas y herramientas que permean toda la relación con tus clientes y, por eso mismo, es un trabajo que nunca termina (¡a menos que estés satisfecho con los clientes que ya tienes!).

Sabemos que no es nada fácil implementar los procesos que te presentamos aquí y que los resultados pueden tardar un poco más en aparecer. Pero si te dedicas y continúas aprendiendo sobre el tema, verás que el Inbound es una gran solución para los que quieren mejorar el rendimiento de su negocio de manera consistente y sostenible.

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* Este post fue originalmente publicado en octubre de 2014, y actualizado por Ana Nogueira.

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