Estratégias de Black Friday: como planejar sua campanha

A Black Friday começa semanas antes da última sexta-feira de novembro. Quando as vendas abrem, boa parte do resultado já foi decidida: pela oferta que você montou, pelo público que aqueceu e pela estrutura que deixou pronta.

Neste guia, reunimos estratégias de Black Friday para planejar a campanha do zero: como definir a meta, criar uma oferta que vai além do desconto, dividir a ação em fases, distribuir o orçamento de anúncios e deixar tudo pronto antes da data.

Por que planejar a Black Friday com antecedência

Novembro reúne duas forças que puxam em direções opostas. De um lado, as pessoas se preparam para comprar: muita gente guarda dinheiro para aproveitar as ofertas, e o 13º salário começa a circular. Do outro, a disputa por atenção fica muito maior, porque grandes varejistas também estão anunciando, e o custo do tráfego pago sobe.

Isso significa que improvisar sai caro. Quem deixa para pensar na oferta na véspera disputa o mesmo espaço que todo mundo, com anúncios mais caros, um público que ainda não sabe o que esperar e uma estrutura que pode não dar conta. Já quem planeja chega com a demanda aquecida e gasta menos para converter.

Defina a meta da campanha de Black Friday

Antes de pensar em preço, desconto ou criativo, defina o que você quer com a Black Friday. O primeiro pilar de qualquer ação de vendas é a clareza do resultado: saber, em números, quantas vendas você quer fazer.

Alguns objetivos comuns para essa época:

• Gerar caixa: concentrar vendas num período curto para investir no negócio nos meses seguintes.
• Girar o estoque: dar saída a produtos parados ou de coleções passadas, abrindo espaço para o que vem depois.
• Conquistar novos clientes: converter quem acompanha sua marca há tempos, mas nunca comprou.
• Vender de novo para quem já é cliente: oferecer um próximo passo para quem já comprou de você.
• Aumentar o ticket médio: fazer cada cliente levar mais, com kits, upgrades e ofertas complementares.

A meta escolhida orienta todas as outras decisões. Uma campanha para novos clientes pede uma oferta de entrada atrativa; uma campanha de recompra pede algo pensado para quem já conhece o seu trabalho.

Monte uma oferta de Black Friday que não dependa só do desconto

Desconto é a resposta mais óbvia para a Black Friday, e justamente por isso é a menos diferenciada. Por isso, uma das estratégias de Black Friday mais eficientes é melhorar a oferta em vez de apenas baixar o preço.

O especialista em lançamentos Erico Rocha passou anos contra a ideia. Ele mesmo lembra a frase que repetia aos alunos: “desconto é o imposto que o empreendedor paga por não conseguir gerar valor o suficiente”. Mudou de opinião ao ver um colega faturar, em uma única Black Friday, o equivalente a um ano inteiro da empresa. Ou seja, desconto só faz sentido se tiver uma estratégia por trás.

Em um vídeo gravado para a Hotmart, ele ajudou Marcia Campetti, que produz e ensina a produzir joias de cerâmica, a montar a primeira oferta de Black dela. A Marcia tinha um receio comum: não queria desvalorizar o próprio trabalho com promoção. O caminho que os dois encontraram foi uma oferta íntegra, que entrega mais e aumenta o ticket médio.

Erico Rocha e Marcia Campetti montam uma oferta de Black Friday sem depender só do desconto

Segundo o Erico, existem duas vertentes para a Black: oferecer a mesma coisa com desconto ou oferecer uma coisa melhor, com condição especial. A seguir, três formas de fazer a segunda.

1. Mesma oferta, condição melhor

O caminho mais simples é pegar o que você vende o ano inteiro e melhorar a condição: o mesmo produto ou serviço, com uma vantagem que só existe naquele período. E a condição especial não precisa ser só preço: pode ser frete grátis, parcelamento maior, um brinde ou mais tempo de uso.

2. Uma versão premium ou um kit que aumenta o valor percebido

O Erico sugere uma alternativa ao desconto no produto principal: criar uma versão mais completa e dar a condição especial nela. Essa versão continua mais cara que o produto básico, mas, durante a Black, sai mais barata do que o normal.

A vantagem, segundo ele, é evitar a ressaca de vendas do seu produto principal depois da campanha. Como muita gente só quer a versão básica, o produto principal continua vendendo normalmente nos meses seguintes. Esse “algo a mais” pode ser um item complementar, um serviço extra ou um pacote mais completo.

3. Bônus, brindes e condições exclusivas

Outras formas de deixar a oferta mais forte sem mexer só no preço:

• Brindes para as primeiras compras: uma quantidade limitada de presentes para quem decidir logo.
• Bônus empilhados: um serviço extra, uma consultoria rápida, materiais complementares ou um encontro ao vivo que não fazem parte da oferta regular.
• Vantagens para o próximo ciclo: um cupom para usar em dezembro ou uma condição especial na renovação.
• Produto pensado junto com o público: uma edição especial, um combo ou uma turma sobre um tema que os clientes pedem há tempos.

Seja qual for o formato, a regra é a mesma: a oferta precisa ser verdadeira. Aumentar o preço antes para “dar desconto” depois, a famosa estratégia da metade do dobro, corrói a confiança do público (que pode chamar sua promoção de Black Fraude), e ainda pode gerar problema com o Código de Defesa do Consumidor.

Se você é infoprodutor, essa lógica fica ainda mais fácil de aplicar: produto digital não tem estoque nem frete, então bônus, acesso estendido e módulos extras entram na oferta sem custo de produção. Para calibrar os valores, vale revisar como precificar um curso online.

Organize a campanha em fases

A especialista em tráfego Barbara Bruna propõe dividir a campanha em quatro etapas, uma base útil para organizar qualquer uma das estratégias de Black Friday deste guia. Cada fase tem um objetivo diferente e, por isso, pede anúncios, mensagens e públicos diferentes.

Barbara Bruna mostra como organizar o tráfego pago e reduzir o custo do lead na Black November

1. Antecipação

É o momento de preparar o público para algo que está por vir, sem revelar preço nem condições. A Barbara Bruna recomenda começar de 20 a 30 dias antes do início das vendas. Conteúdos leves, com humor e potencial de compartilhamento, como memes, ajudam a espalhar a notícia gastando menos com mídia.

2. Pré-venda

Aqui a oferta é revelada: o que a pessoa vai ganhar, em que condição e quando. O chamado é para uma ação concreta, como entrar numa lista VIP ou num grupo exclusivo, onde o acesso à oferta será liberado antes. Montar uma comunidade no WhatsApp para essa fase concentra a demanda num só lugar.

3. Período de vendas

É a fase de venda propriamente dita, com prazo claro de início e fim. Defina um período curto, como sete dias, e cumpra o prazo à risca. Outra estratégia é fazer a ação no começo de novembro, para não disputar atenção com eletrônicos e eletrodomésticos na semana da Black Friday, e reabrir por um ou dois dias na data oficial.

4. Resgate

Depois do fim das vendas, é hora de falar com quem demonstrou interesse e não comprou: pessoas que abandonaram o carrinho, tiveram problema com pagamento ou ficaram em dúvida. Essa fase é mais de relacionamento do que de mídia, com mensagens, contato direto e ferramentas automáticas de recuperação.

Prepare a audiência e os canais

Entre as estratégias de Black Friday, cuidar do público é a que mais influencia o custo da campanha: nessa época, quem já conhece você vale mais do que nunca. A recomendação da Barbara Bruna é clara: com os leilões de anúncio mais caros, não é o momento de buscar público frio, que nunca ouviu falar de você. O foco é em quem já interagiu com seu perfil, visitou seu site ou está na sua lista de contatos.

Algumas estratégias para preparar esse público:

• Organize sua lista: revise os contatos de e-mail marketing e de WhatsApp e separe por histórico de compra. Contatos antigos que nunca compraram podem ser o público mais valioso da campanha.
• Pense em ofertas para clientes e não clientes: apresente uma condição para quem ainda não comprou de você e outra pensada para quem já é cliente. Isso também reduz o desconforto de quem comprou pouco antes, pagando mais.
• Relacione-se com seus clientes antes: quem teve uma boa experiência tende a comprar de novo. Manter contato nas semanas anteriores aumenta as chances de recompra.
• Combine os canais: e-mail, grupos e redes sociais têm papéis diferentes. Use cada um para uma etapa da jornada.
• Chame seus parceiros: quem divulga seus produtos precisa saber da oferta, dos prazos e dos materiais com antecedência. Na Hotmart, isso vale para quem participa do programa de afiliados.

Distribua o orçamento de tráfego pago na Black Friday

Na Black Friday, o custo por mil impressões e por clique costuma subir. Por isso, a Barbara Bruna sugere usar os objetivos de campanha mais caros, os de conversão, apenas no período de vendas. Nas outras fases, entram objetivos mais baratos:

• Antecipação: campanhas de visualização de vídeo.
• Pré-venda: campanhas de tráfego ou mensagem, levando a pessoa direto à lista ou ao grupo.
• Período de vendas: campanhas de conversão, com mensagem de prazo e escassez.
• Resgate: pouca ou nenhuma mídia, com foco em recuperação e contato direto.

Para dividir a verba, a referência que ela compartilhou foi de 70% na pré-venda, 15% na antecipação e 15% no período de vendas. Não é uma regra fixa, mas mostra onde está o peso: em reunir a demanda antes da venda. Se você está começando a anunciar, vale entender primeiro o básico de tráfego pago.

Deixe a estrutura pronta antes da Black Friday

Mesmo com boas estratégias de Black Friday, uma campanha pode perder vendas por detalhes. Antes de começar a vender, confira:

• Página de vendas ou site: rápido, adaptado ao celular e com a identidade da campanha. Veja como montar uma boa página de vendas.
• Estoque e entrega: se você vende produtos físicos, garanta quantidade suficiente dos itens em oferta e combine com a transportadora o volume maior de pedidos.
• Rastreamento: o pixel de rastreamento instalado, com um evento específico para a página da Black, permite anunciar só para quem viu a oferta.
• Checkout e pagamento: formas de pagamento variadas e ofertas complementares configuradas. Para quem vende na Hotmart, o order bump adiciona um produto complementar à compra com um clique.
• Recuperação de vendas: mensagens automáticas para quem abandona o carrinho ou tem o pagamento recusado.
• Atendimento: um protocolo com respostas para dúvidas e reclamações previsíveis, como prazos, trocas e a de quem comprou antes por um preço maior.

Com o plano pronto, o próximo passo é a execução. Para os dias em que a oferta está no ar, reunimos técnicas para vender mais na Black Friday, da urgência à recuperação de vendas.

Recapitulando as estratégias de Black Friday: defina uma meta clara, monte uma oferta que entregue mais do que um desconto, divida a campanha em antecipação, pré-venda, período de vendas e resgate, concentre esforços no público que já conhece você e deixe a estrutura pronta antes da data. Comece agora: cada semana de antecedência faz diferença.

Perguntas frequentes sobre estratégias de Black Friday

Ainda tem dúvidas sobre como planejar sua campanha de Black Friday? A gente reuniu as perguntas mais comuns.