Vender mais na Black Friday: 9 técnicas de vendas pra além do desconto

Na Black Friday, o público está disposto a comprar, mas também está cercado de ofertas por todos os lados. Quem quer vender mais na Black Friday precisa fazer a própria oferta se destacar nesse barulho e converter quem chega até ela.

Neste guia, reunimos técnicas para os dias em que a campanha está no ar: como usar urgência de verdade, apresentar a oferta, aumentar o ticket médio e recuperar vendas.

Por que dá pra vender mais na Black Friday

Novembro é uma época em que as pessoas se preparam para comprar. Muita gente guarda dinheiro para aproveitar as promoções, e o 13º salário começa a circular. Isso vale também para produtos digitais: cursos, mentorias e comunidades que a pessoa acompanhava há meses, esperando o momento certo.

O outro lado é a concorrência. Grandes varejistas também anunciam, os anúncios ficam mais caros e cada pessoa recebe dezenas de ofertas por dia. Por isso, vender mais na Black Friday depende menos de estar presente e mais de como você se apresenta.

Na Hotmart, o período ganha força com a Black November, campanha que estende as ofertas por todo o mês. E se você ainda está na fase de planejar a oferta, o calendário e o orçamento, comece pelo nosso guia de estratégias de Black Friday.

Como vender mais na Black Friday: 9 técnicas

As técnicas abaixo valem para quem vende cursos, mentorias, ebooks ou comunidades. Muitas delas funcionam o ano inteiro, mas ganham peso extra quando o público está decidindo entre muitas ofertas ao mesmo tempo.

1. Use urgência e escassez de verdade

O creator Peter Jordan gosta de ser direto neste tema: “não é só existindo que você vai vender”. Para ele, a primeira técnica é usar urgência e escassez reais, não prazos inventados ou vagas que nunca acabam.

Peter Jordan explica como usar urgência real, copy curta e order bump na Black November

Na prática, isso significa definir um período de vendas, seja o mês todo, a semana da Black Friday ou um único dia, e cumprir o que foi anunciado. Quando o prazo acaba, a condição acaba. Peter admite que essa postura faz perder uma venda ou outra no curto prazo, mas resume a lógica assim: “você perde um pouco para ganhar muito”. Quem vê que o prazo é para valer passa a levar suas próximas ofertas a sério.

Para a regra valer, combine com todo o time: defina um período curto, como sete dias de carrinho aberto, e oriente o suporte a não vender pelo preço da Black depois do prazo. Para entender os gatilhos por trás disso, vale ler sobre gatilhos mentais.

2. Ofereça mais valor, não só desconto

Se todo mundo está dando desconto, o desconto sozinho não diferencia ninguém. Peter Jordan alerta que “fazer só um desconto, além de parecer preguiça, não vai surtir efeito nenhum, porque todo mundo está fazendo isso”.

A saída é montar uma oferta em que a pessoa sinta que sai ganhando: bônus exclusivos, acesso estendido, um encontro ao vivo, um curso complementar. O desconto pode até fazer parte, mas não deve ser o único argumento.

3. Faça um pitch que fale da transformação

Gi Isquierdo também explica que ninguém compra pela quantidade de horas de um curso. As pessoas compram pelo que o produto muda na vida delas.

Gi Isquierdo mostra como encontrar a promessa mais forte do seu produto para o pitch de vendas

Para chegar nessa promessa, ela sugere um exercício: imagine seu melhor aluno, aquele que aplicou tudo, e pergunte qual resultado ele teve. Depois, pergunte de novo: e o que esse resultado mudou na vida dele? Repita pelo menos três vezes, até chegar na transformação mais profunda, que costuma ser emocional.

Na hora do pitch, a ordem importa: primeiro a transformação, depois os detalhes técnicos, como módulos, carga horária e materiais. Quem já decidiu compra; quem ainda está racionalizando encontra as informações que faltavam.

4. Prefira copy curta e direta

Com tantas ofertas disputando atenção, ganha quem comunica rápido. Peter Jordan recomenda textos mais curtos e persuasivos nos anúncios e nas páginas da campanha, com a oferta clara logo no começo. Para afinar os textos, confira as técnicas de copywriting e de como escrever headlines.

5. Coloque prova social ao lado do preço

Quando todo mundo fala de preço, mostrar que o produto funciona se torna um diferencial. A especialista em tráfego Barbara Bruna destaca que trazer provas de resultado junto com a oferta ajuda a pessoa a escolher você entre tantas opções.

Gi Isquierdo dá uma dica para isso não virar um intervalo comercial: em vez de apenas exibir depoimentos, convide a audiência a assistir a algumas histórias e dizer com qual se identifica mais. Assim, a prova social vira parte da conversa.

6. Aumente o ticket médio no checkout

Uma das formas mais simples de vender mais na Black Friday é fazer cada compra levar mais de um produto, aproveitando o público mais disposto a gastar. Gi Isquierdo compara o order bump à gôndola de chocolates perto do caixa do supermercado: a pessoa já está comprando e adiciona um item complementar com um clique. No exemplo dela, quem compra um livro pode levar outros dois títulos da autora no mesmo checkout.

Peter Jordan sugere reforçar a urgência aqui também: deixar claro que aquela oferta complementar só existe no checkout, ou que fora dele custa mais. Além do order bump, vale planejar um upsell para quem quer ir além e um downsell para quem não pôde levar a oferta principal.

7. Concentre o tráfego em quem já viu a oferta

Com o carrinho aberto, os anúncios de conversão são os mais caros. A recomendação da Barbara Bruna é usá-los com precisão: anunciar para quem visitou a página da oferta de Black e excluir quem já comprou. A mensagem, nessa fase, é de decisão: a condição está disponível por pouco tempo.

Barbara Bruna mostra como organizar o tráfego pago e reduzir o custo do lead na Black November

Para isso funcionar, é preciso ter o pixel de rastreamento instalado, de preferência com um evento exclusivo na página da Black, e um público de compradores configurado para exclusão.

8. Recupere as vendas que ficaram pelo caminho

Boa parte de vender mais na Black Friday está em não perder quem já quis comprar. Na correria do período, muita gente começa a compra e não termina: o cartão não tem limite, o boleto vence, a pessoa se distrai. Barbara Bruna lembra que, nesse volume, não dá para fazer toda a recuperação na mão. Por isso, automatizar ao máximo faz diferença.

Ative as ferramentas de recuperação de vendas, como mensagens automáticas para quem abandonou o checkout, e complemente com contato direto nos grupos e por mensagem para quem demonstrou interesse.

9. Use a Cyber Monday como segunda chance

A segunda-feira depois da Black Friday é uma boa desculpa para falar de novo com quem ficou em cima do muro. A sugestão da Barbara Bruna é não repetir a mesma oferta, e sim trazer algo diferente, que responda às objeções que apareceram durante a campanha. Uma opção é um produto mais acessível, para que a pessoa não saia de mãos vazias.

Como afiliados podem vender mais na Black Friday

A Black Friday também é uma boa época para quem trabalha como afiliado, porque o público já está procurando ofertas. Algumas dicas para aproveitar:

• Escolha produtos com oferta especial: priorize produtores que prepararam uma condição exclusiva para o período.
• Use o link certo: confirme com o produtor qual link aplica a condição da Black e se há algum cupom envolvido.
• Aposte no conteúdo: mostrar como o produto resolve um problema real converte mais do que só repetir o preço.
• Comece a divulgar antes: avise sua audiência de que vai indicar ofertas e por que confia nelas.

Se você está começando, veja também onde divulgar seu link de afiliado.

Erros que fazem você vender menos na Black Friday

Para vender mais na Black Friday, tão importante quanto as técnicas é evitar os deslizes que derrubam a conversão:

• Depender só de desconto: sem diferencial, sua oferta vira mais uma na multidão.
• Fazer a “metade do dobro”: aumentar o preço antes para anunciar um desconto depois. Além de enganar o público, mina a confiança, e, como lembra Barbara Bruna, nenhum tráfego salva uma oferta ruim.
• Anunciar prazos que não são cumpridos: reabrir a mesma condição sem aviso ensina a audiência a não acreditar nos seus próximos prazos.
• Gastar com público frio: com anúncios mais caros, o melhor retorno costuma vir de quem já conhece você.
• Deixar para a última hora: Peter Jordan alerta que improvisar abre espaço para desorganização e vendas perdidas.

Depois da Black Friday: transforme comprador em cliente

A venda não termina no pagamento. Gi Isquierdo recomenda orientar o comprador a acessar o curso imediatamente: cada minuto sem acesso aumenta a chance de arrependimento. Uma boa experiência nos primeiros dias reduz pedidos de reembolso e abre espaço para a próxima compra.

Quem consome o produto tende a comprar de novo. Então, depois da campanha, invista em boas-vindas, acompanhamento e conteúdos que ajudem o aluno a aplicar o que aprendeu. É assim que uma Black Friday bem-sucedida alimenta os resultados dos meses seguintes.

Recapitulando como vender mais na Black Friday: use urgência real, monte uma oferta com mais valor do que um desconto, faça um pitch que fale da transformação, seja direto na copy, traga prova social, aumente o ticket médio no checkout, foque o tráfego em quem já viu a oferta, recupere as vendas perdidas e aproveite a Cyber Monday. Escolha as técnicas que fazem sentido para o seu produto e coloque em prática já na próxima campanha.

Perguntas frequentes sobre vender mais na Black Friday

Ainda tem dúvidas sobre como vender mais na Black Friday? A gente separou as perguntas mais comuns.