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¿Cómo hacer mi primera venta online? Una guía completa para principiantes

¿Cómo hacer mi primera venta online? Una guía completa para principiantes

Para muchas personas, la realización de la primera venta online no es más que un sueño lejano. Mira aquí los consejos para atraer a más clientes.

Muchos emprendedores iniciaron sus actividades con poco conocimiento y, después de mucho estudio e intentos, se convirtieron en grandes ejemplos para la comunidad digital. Pero, para eso, no basta con crear o afiliarse a un producto y esperar que los consumidores vengan a ti.

Un ejemplo:

Es muy común que las personas desistan de trabajar con las ventas online después de compartir sus páginas de ventas en varios grupos de Facebook, Whatsapp y no obtener resultados rápidos y contundentes.

¿Por qué sucede esto?

Además de invasiva, este tipo de estrategia ignora una premisa básica de la venta de productos online: es necesario ofrecer valor para el cliente, antes de proponer una compra.

Si deseas seguir como emprendedor digital, tienes que observar atentamente el mercado y entender que la concreción de una venta está directamente relacionada a tres grandes pilares:

  • Autoridad
  • Confianza y
  • Estrategias de ventas (que deben utilizarse en el momento oportuno).

En el post de hoy, vamos a hablar de cada uno de estos pilares y mostrar cómo se puede salir de la primera venta para muchas otras y hacer tu negocio escalable, que es básicamente hacer más ventas sin aumentar tus costos.

¿Vamos?

Índice
La importancia del mindset emprendedor Planeamiento financiero El proceso de ventas Primera venta online Los 3 pilares para hacer una venta online Técnicas más avanzadas Conclusión

La importancia del mindset emprendedor

A pesar de que existen numerosas estrategias de ventas, el factor más determinante para el éxito o fracaso de tu negocio es tu mentalidad, también conocida como mindset.

Eso porque hacer la primera venta online puede tardar un poco y necesitarás tener mucha paciencia, e incluso resiliencia, para no renunciar ante el primer desafío.

Pero no estamos diciendo aquí que debes insistir en una idea por tiempo indefinido, aunque no dé resultados.

Es importante establecer cuáles son los indicadores más importantes para tu negocio y seguir el desempeño de cada acción implementada, para saber si tu producto tiene potencial de crecimiento a medio y largo plazo.

Si has estudiado tu mercado y estás ofreciendo un producto que agrega valor a la vida de las personas, eventualmente, el retorno financiero vendrá.

Planeamiento financiero

Hay varias posibilidades de vender por Internet. Hay quien considera trabajar con productos físicos, con un ecommerce, y hay a quien le gusta la idea de trabajar exclusivamente por Internet, creando y vendiendo cursos online.

Independientemente de tu elección, es fundamental tener un plan. Principalmente si estás saliendo de tu empleo con ingresos fijos y beneficios laborales para actuar solo en el mercado digital.

La falta de dinero aumenta la presión por resultados, que es una receta desastrosa para el emprendedor que está empezando y todavía está en la fase de estructuración de su negocio.

Por lo tanto, si te decidiste a trabajar con las ventas en Internet, ¡no ignores este paso!

Habla con tu familia, si fuera el caso, y explícales que serán necesarios algunos ajustes en el presupuesto para los próximos meses.

Si no tienes personas dependiendo de tu ingreso, esta planificación será aún más fácil. Basta con que sumes todos los gastos que tendrás en la creación/divulgación del producto, costos de mantenimiento del negocio – como línea extra de teléfono, paquete de internet, consultorías, entre otros – y tus gastos personales.

Multiplica ese valor por el período de un año y tendrás una cantidad considerable para mantener tu negocio funcionando, hasta que el dinero obtenido con las ventas online cubran tu inversión.

Para obtener ese valor, puedes hacer un préstamo en el banco, vender un bien durable o ahorrar un porcentaje de tu salario cada mes, siendo esta última la opción más segura de las tres. Pero sé consciente de que cuanto antes comiences a ensamblar tus ahorros, más rápido podrás abandonar tu trabajo convencional y vivir exclusivamente del dinero obtenido por tu negocio.

Recientemente, hemos hecho un post sobre plan de negocios que puede ayudarte a aclarar algunas dudas sobre esta etapa. Te sugerimos que le eches un vistazo, después de terminar aquí.

El proceso de ventas

Ahora que has entendido un poco más sobre el mindset y la planificación financiera que necesitas hacer, vamos a hablar del proceso de ventas.

Básicamente, este proceso se divide en tres etapas:

  1. Preventa;
  2. Venta;
  3. Post venta.

1. Preventa

La preventa es el proceso de planificación para la venta que deseas hacer.

Es en este momento que analizas puntos como:

  • ¿Cuál es la solución que deseas ofrecerle a tu cliente?;
  • ¿Quién es tu cliente ideal?;
  • ¿Cuál es tu estrategia para entregar esta solución a tus clientes?;
  • ¿Cuáles serán tus costos?;
  • ¿Cómo analizar tu mercado?

Es decir, ese es el momento de hacer un estudio completo que antecede a la venta en sí para determinar puntos importantes como tu público y el valor que el producto que le venderás puede entregarle.

Para que el proceso quede más claro, vamos a dar un ejemplo (que será utilizado en todas las etapas del proceso de venta):

Supón que eres un artesano y sabes todo sobre mandalas. Decides, entonces, crear un curso online que enseña a las personas a crear sus mandalas con los colores que más combinan.

Con esta información, ya estás planeando tu preventa, porque ya tienes:

  • Nicho: artesanía;
  • Producto: videoclase sobre la creación de mandalas;
  • Solución para tus clientes: clases para quienes desean aprender a crear sus propias mandalas.

Después que determinas estos 3 puntos principales, ha llegado el momento de hacer el análisis de tu público.

Necesitas construir tu buyer persona respondiendo a preguntas como:

  • ¿Para quién venderé este curso?
  • ¿Quién forma parte de la audiencia a la que quiero alcanzar?
  • ¿Cuáles son los dolores, el perfil, la edad, el género, los hobbies, los gustos de esas personas?

Este paso es muy importante porque te ayudará a determinar el tipo de comunicación que estableces con tu público. Además, es a partir de la definición de tu buyer persona que sabrás exactamente en qué canales encontrar esta audiencia.

(Aprovecha para dar un vistazo a nuestro post que enseña el paso a paso para crear tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal).

2. Venta

Esta etapa es fundamental para analizar:

  • Los canales de comunicación que utilizarás para entrar en contacto con tu público y ofrecer tu producto;
  • Cómo se hará el pago de este producto;
  • Cómo entregarás el producto para los compradores, etc.

Todavía pensando en el ejemplo que dimos en la preventa, es en esa etapa que determinarás dónde encontrarás a las personas interesadas en comprar un curso sobre creación de mandalas.

Necesitas anunciar tu producto para estas personas, y hay varias formas de hacerlo, puedes usar Facebook, Native Ads, Google Adwords, y por ahí vamos. Todo depende de donde está tu público, ya que el foco principal aquí es ponerse en contacto con tu audiencia, es decir, encontrar a tus clientes potenciales y pasar el mensaje de que tu producto está disponible para ellos.

Después de eso, necesitarás operar tus medios de pago, o sea, definir las formas que el usuario podrá utilizar para adquirir tu producto y también definir la manera como tu producto será entregado.

3. Posventa

Este es el paso final del proceso de ventas.

El posventa está de alguna forma supuesto en las ventas, ya que también se refiere a la entrega del producto. Sin embargo, abarca un poco más, como:

  • Soporte al comprador;
  • Bono que puedes ofrecer después de la venta del producto;
  • Atención al cliente;
  • Fidelización del cliente (un factor fundamental, sobre todo si deseas hacer otra venta a alguien que ya compró uno de los productos que vendes).

Volviendo al ejemplo de las clases online sobre creación de mandalas, el posventa será el momento de analizar la satisfacción del cliente con tu producto, mejorar la relación con tu público y, principalmente, entender tus resultados finales.

  • ¿Cuál fue el beneficio que obtuviste con tus acciones?
  • ¿Cuál fue la estrategia que utilizaste y que más atraía audiencia?

Una buena idea aquí es hacer una encuesta de satisfacción. Envía un formulario a quien compró tu producto con preguntas acerca de lo que opinan de tu producto, de la atención, probabilidad de hacer compra, y otra información que consideres necesaria para perfeccionar tu curso.

Además, es en el posventa que prestarás un soporte para tus clientes. Responde preguntas sobre tu material, ayuda con ejercicios prácticos, reenvia una clase que esté con un enlace que no funciona y hasta haz devoluciones del valor pagado siempre que sea necesario. Esto te ayuda a cautivar al cliente.

No te olvides de evaluar los resultados de tus campañas una vez que finalizan para entender con claridad cuál fue tu ganancia sobre esa inversión. Después de todo, sólo es posible optimizar algo después de tus primeros resultados.

Por último, no pierdas la oportunidad de fidelizar a tu cliente. Esto ayudará en el proceso de ventas de otros productos que tengas porque un cliente satisfecho puede sugerir tus productos a otras personas, además de ser un consumidor potencial de tu próximo producto.

Puedes, por ejemplo:

  • Ofrecer gratuitamente a tus clientes un material complementario al curso que ellos compraron, o
  • Crear descuentos para la compra de otros productos.

Primera venta online

Aquí en Hotmart, creemos que la primera venta online es la conquista más importante de nuestros usuarios. Eso porque es un paso transformador, capaz de sacar al emprendedor de la inercia y colocarlo en el carril para una carrera prometedora.

Realmente, hay muchas personas que trabajan como Productor o Afiliado y han conquistado algo que jamás imaginaban antes de entrar al mercado digital. ¡Pero no te equivoques! A pesar de lo posible, construir un negocio en línea requiere el mismo esfuerzo para emprender que en una tienda, curso presencial o cualquier otro tipo de negocio físico.

No necesitas una tienda física, no necesitas un stock o empleados para comenzar, pero esto no hace que cualquier tipo de negocio online sea fácil. Sin embargo, hay cosas que lo posibilitan en la actualidad.

Y como ya dijimos: el comienzo de esta jornada es la primera venta.

Preparando el camino de la primera venta online

A partir de ahora, vamos a ayudarte a lograr tu primera venta online de forma sencilla. Sin embargo, es muy importante que entiendas que:

  • Acabas de comenzar, y los resultados llegan con el tiempo. Por eso, no te asustes si tu primera venta online no genera tanto lucro como te imaginabas;
  • Solo es posible optimizar algo después de tus primeros resultados;
  • Los caminos enseñados aquí tienden a funcionar apenas en un corto período de tiempo;
  • La primera venta es sobre el entendimiento de la dinámica de tu negocio y no sobre la construcción del negocio en sí.

Antes de comenzar tu trabajo, necesitas saber que, al vender un producto digital, lo harás con un enlace.

Aquí en Hotmart, nuestros Productores y Afiliados reciben un Hotlink, que son los vínculos generados por Hotmart para permitir que un usuario pueda vender los productos digitales que él creó o a los que se afilió y, consecuentemente, recibir sus comisiones.

Hay dos tipos de Hotlinks que los usuarios pueden trabajar:

  1. Hotlink de Pago Directo: permite que el Productor, es decir, el autor del producto, tenga más flexibilidad a la hora de venderlo.
  2. Hotlink de la Página de Ventas: disponible tanto para Afiliados como para Productores y que llevará al visitante a diversas páginas definidas por el productor.

Todos los Afiliados reciben estos Hotlinks y pueden usarlos para promocionarlos de la manera que crean mejor.

El camino de compartir enlaces

Compartir es el camino más básico para la divulgación de un producto digital. En ese camino, el Productor o Afiliado utiliza su red de contactos para impactar a posibles clientes.

En el mundo online u offline, anunciar compartiendo enlaces es aprovechar tu networking para hacer una venta sin necesidad de invertir en anuncios.

La lógica es simple: identificar quién en tu red de contactos es un potencial comprador de determinado producto digital y ofrecerle el enlace de compra.

¿Cuáles son las ventajas de este sistema?

Por ser extremadamente simple y de costo cero, compartir enlaces es ideal para quien está empezando y necesita comprender cómo funciona toda la dinámica de divulgación.

Funciona para quien reconoce bien las oportunidades a su alrededor y se da cuenta de las necesidades de su círculo de relación.

¿Cuáles son las desventajas de este sistema?

El compartir enlaces tiene dos grandes desventajas:

  • El riesgo de transformar al divulgador en un practicante de spam;
  • La limitación del mercado.

En el primer caso, hay que tener mucho cuidado para que la acción de compartir y sugerir enlaces sea natural y relevante. Después de todo, ¿de qué sirve mandar el enlace de un producto sobre producción de cervezas, por ejemplo, para tus amigos si ninguno de ellos tiene interés sobre ese tema?

Otro problema de este tipo de divulgación es que no siempre hay personas interesadas en comprar lo que les ofreces dentro de tu círculo de contactos. Esto limita tu crecimiento y te obliga a buscar otras estrategias.

El camino de YouTube

YouTube es uno de los sitios más visitados del mundo y, actualmente, el mayor competidor de la televisión.

Usarlo como canal para tu primera venta online es uno de los caminos más indicados para quien está empezando. Para ello, debes analizar lo que te promocionará y dará el mejor contenido para tu producto.

Crear vídeos para YouTube es mucho más simple de lo que te imaginas. Y para divulgar tu oferta, no es necesario invertir en equipos caros o en mega producciones.

Por encima de todo, necesitas entender que el objetivo del vídeo es divulgar un determinado producto. Por eso, todo el contenido debe ser desarrollado alrededor del tema que el producto aborda y, al final de cada vídeo, debes invitar a quien lo ve a saber más sobre tu oferta y realizar la compra.

¿Qué tipo de vídeo debo grabar?

Independientemente del formato de grabación, debes tener cuidado con la preparación de lo que se dice y con el audio del vídeo, ya que lo más importante, en este caso, es la claridad del contenido que se transmitirá.

Además, ponle mucha atención a esto: crea contenidos que sean realmente útiles e interesantes para tus potenciales clientes.

Puedes hacer el vídeo en el formato que sea más conveniente y mejor aceptado por tu buyer persona: entrevistas, clases o hasta screencast de una presentación. Si eres tímido, puedes crear presentaciones de Power Point con consejos sobre el tema del producto y grabar un screencast con solo tu voz de fondo.

Disfruta de este vídeo en el que Ana te enseña el paso a paso para hacer un video de ventas inteligente:

Otra sugerencia de oro es hacer variaciones de videos extranjeros que están teniendo éxito dentro de tu nicho, adecuando el contenido a tu oferta. ¡Pero ten cuidado! No estamos hablando aquí de copiar a otros emprendedores, sino de inspirarte en lo que ellos ya han hecho.

¿Cuáles son los detalles que no puedo olvidar a la hora de crear mi canal?

Tan importante como producir un contenido que convierta, es necesario que las personas lleguen hasta tu canal. En este momento vale la pena invertir tu tiempo en algunos detalles de rankeamiento.

El primer paso para que tu canal pueda ser accedido es publicar contenidos constantemente.

Como dijimos, esta es una estrategia a corto plazo. Por lo tanto, te aconsejamos que te planifiques lo suficiente para actuar por un período de 30 días, enviando un vídeo por día, por ejemplo.

Los vídeos deben ser cortos, entre 3 y 5 minutos, capaces de llamar la atención del usuario en los primeros segundos y, al mismo tiempo, ser capaces de transmitir contenido relevante y presentar la oferta.

Además, ten en cuenta las buenas prácticas de SEO para YouTube, como:

  • Agregar palabras clave relevantes para tu negocio en el título de tu vídeo;
  • Transcribir el contenido de tu vídeo en la descripción (no te olvides de insertar el enlace de tu producto en la descripción);
  • Utilizar palabras clave en las etiquetas;
  • Usar etiquetas que están al alza en tu área de actuación y también en YouTube.

El camino de Facebook Ads

Facebook es, la mayoría del tiempo, el canal de divulgación más conocido por quien está empezando a trabajar online.

¿Cuál es la preparación necesaria para anunciar en Facebook?

Antes de anunciar en Facebook, es importante que tu fanpage tenga al menos 10 publicaciones sobre el contenido del producto que deseas vender.

Las imágenes, enlaces a blogs y vídeos pueden ser el contenido publicado en tu fanpage. Ellos ayudan a mejorar la relevancia de tu anuncio.

¿Cuál es el valor de las pruebas para anunciar en Facebook?

El valor mínimo que te sugerimos para iniciar tus pruebas con Facebook Ads es de $ 30 dólares.

Para lograr mejores resultados con tu campaña, es necesario que hagas el máximo de variaciones posibles para las pruebas.

¿Cómo escoger un producto para anunciar en Facebook?

Es siempre importante recordar que estos consejos son para que hagas tu primera venta y, de acuerdo con tu evolución, pondrás en práctica planes más complejos y sostenibles.

Al elegir un producto con las características siguientes, estás en busca de una venta por impulso, por lo que:

  • Elige un producto cuya página de ventas esté bien estructurada, con la información necesaria y el texto persuasivo;
  • Elige un producto que resuelva un problema latente del visitante, estimulando la compra inmediata;
  • Asegúrate de que la página de ventas esté de acuerdo con las reglas de Facebook, así como tu anuncio;
  • Opta por productos con precios entre $ 10 y $ 80 dólares.

¿Cómo crear el anuncio ideal para tu primera venta?

El anuncio más adecuado para realizar tu primera venta en un menor período de tiempo es el que tiene como objetivo generar clics.

Por eso, el anuncio debe abordar e incentivar la curiosidad de quien lo ve. Si necesitas algunos consejos, puedes utilizar la plantilla que se muestra a continuación:

  1. En la parte superior del anuncio, introduce el beneficio del producto dentro de una historia;
  2. Utiliza el título para una llamada a una acción simple;
  3. Amplía tu historia explicando que el lector también puede aprovechar ese beneficio.

Por ejemplo:

Ejemplo de publicidad en Facebook

¿Qué camino seguir?

Como ya has leído, todos estos consejos son pensados para quien desea hacer su primera venta de forma rápida, sin tener que preocuparse por la creación del negocio en un primer momento.

Muchos grandes usuarios empezaron de esta forma y con el tiempo fueron optimizando sus estrategias, pues sólo es posible realizar ventas recurrentes con una planificación más sólida.

Además, el uso de cualquiera de las tres técnicas mencionadas no garantiza que vas a realizar una venta online. Sin embargo, por experiencia, estos son los caminos más indicados y comprobadamente más adecuados para los principiantes.

Así como cualquier otro tipo de negocio, es fundamental centrarse en las acciones para aumentar tus posibilidades de asertividad. Por lo tanto, elige una de las sugerencias anteriores y pruébala.

Piensa en cuál combina más contigo y planifica tu material. Después de eso, sólo tienes que analizar tus resultados y modificar lo que necesita ser mejorado.

Los 3 pilares para hacer una venta online

Infografía sobre los 3 pilares de una venta online

1. Autoridad

¿Has notado que fuimos educados desde la infancia a respetar a las personas que son autoridades? Por ejemplo, a los agentes de policía, maestros…

Al ser visto como una autoridad, la gente ve al individuo como alguien que merece ser respetado, admirado y escuchado.

Mira los consejos que Rosario, nuestra analista de marketing, te cuenta para desarrollar tu marca personal y convertirte en una autoridad:

Creo que ahora te has dado cuenta de que existe la necesidad de construir una autoridad. La autoridad online se reduce a:

Convertirse en líder de un nicho específico y transformar todos los conocimientos adquiridos en los últimos años en contenidos fáciles y accesibles para el público de Internet.

La buena noticia es que no necesitas saber todo sobre un nicho en particular. Lo ideal es que tengas un conocimiento un poco más avanzado de un tema específico dentro de ese nicho.

Ejemplo: Nicho de coches

Imagina que te apasionen los coches y has encontrado un curso online de mantenimiento rápido de vehículos para afiliarte y vender a través de la plataforma Hotmart.

Si tienes conocimientos sobre el proceso de personalización de coches, por ejemplo,  puedes producir contenidos relacionados a ese tema. Cuando tus lectores se den cuenta de que lo que compartes tiene mucho valor, estarán más abiertos a recibir una recomendación de producto o leer un review que has hecho. 

Formas de construir tu autoridad

Crear un blog

Tener un blog no es obligatorio para trabajar con ventas en Internet, pero verás que esta es la mejor manera de entregar contenido de calidad y educar a tus clientes potenciales sobre el producto que estás vendiendo.

Para que esta estrategia sea exitosa, necesitarás ofrecer contenido de calidad, con periodicidad definida y en conformidad con los intereses de tu buyer persona. Sólo así podrás demostrar que tu solución es ideal para el problema que esa persona está enfrentando y avance en su camino de comprador.

Si el contenido que compartes agrega valor, poco a poco, tu blog se convertirá en referencia en el asunto y comenzará a atraer tráfico orgánicamente.

Graba vídeos

De acuerdo con el informe de Cisco Visual Networking Index, los vídeos serán responsables del 82% del tráfico de todos los usuarios en Internet para 2020. Pero no hay que esperar hasta entonces para constatar que el vídeo es el formato que más engancha a los usuarios en Internet.

Una encuesta reciente del e-marketer, empresa especializada en marketing de búsqueda, muestra que los países que lideran la lista de habitantes que ven al menos un vídeo por día, son Brasil, México, Argentina y Colombia.

Por lo tanto, es posible concluir que el vídeo es esencial para construir autoridad junto a tu audiencia, además de ser un formato dinámico y más efectivo a la hora de generar empatía y crear una comunidad de fans.

Ofrece contenido de calidad de forma gratuita

En el inicio del texto, hablamos de la importancia de generar valor para tu cliente y crear una relación de confianza con tu consumidor antes de proponer la compra, ¿te acuerdas?

Una buena forma de hacerlo es crear materiales ricos y distribuirlos de forma gratuita.

Es probable que ya hayas escuchado este término en tus investigaciones sobre marketing digital, pero tenemos una breve explicación: los materiales ricos son aquellos con contenidos más completos sobre un tema y tienden a ser más especializados que otros formatos.

Un blogger del nicho fitness puede hacer un post sobre productos ricos en proteínas y ofrecer un ebook con recetas a base de estos productos.

Si proporcionas un material de alta calidad sin ningún costo adicional, accionas el disparador de reciprocidad en tu consumidor, lo que hace que tenga más facilidad para pagar por un producto tuyo, dado que le ayudaste a resolver un problema anteriormente.

A pesar de ser trabajoso, distribuir materiales ricos es muy útil para tu estrategia de contenido, pues puedes solicitar la información de contacto de tu lead a cambio de ese material y nutrir la relación con este usuario hasta que esté preparado para hacer la compra.

Hazte presente donde esté tu audiencia

Las redes sociales son canales informales por los cuales puedes relacionarte con tus contactos y exponer tus opiniones de manera ligera y divertida. En el caso de los Productores y Afiliados, también son excelentes canales para divulgar productos.

Busca cuáles son las redes sociales que concentran la mayor cantidad de consumidores potenciales y tratan una estrategia de comunicación enfocada en esos canales. De esta forma, no pierdes esfuerzos actualizando perfiles que no generan impacto en tu consumidor.

La regla de oro aquí es: evita hablar de tu producto/empresa todo el tiempo. Es interesante que tus seguidores lleguen a tu producto orgánicamente y no porque hayan sido impactados por propagandas. La proporción ideal es un 80% de contenido valioso y solo el 20% para hablar de tu marca.

Ten paciencia

Es importante tener en cuenta que la construcción de autoridad online demanda tiempo. Algunos consejos sencillos pueden ayudarte a lograr este estado:

  • Tu foco principal debe ser enseñar y compartir tus conocimientos con otras personas.
  • Sé tú mismo. No intentes copiar otras autoridades del mercado.
  • Haz un análisis de tus principales competidores y entiende cómo se comunican con el público. Enfócate en lo que aún no se ha hablado o en el dolor que está siendo descuidado por tu mercado.
  • El valor del producto no está en tus características, sino en tus funcionalidades.
  • Opta por divulgar productos que ya probaste y/o cuyos beneficios sean claros.
  • Define bien a tu buyer persona antes de comenzar tu divulgación.
Por último: 4 motivos para construir autoridad online
  1. Gana la confianza de tus clientes y potenciales clientes, lo que generalmente aumenta tus ventas;
  2. Consigue el respeto de tus lectores, lo cual puede ser de gran utilidad al hacer alianzas y nuevas asociaciones empresariales;
  3. Conviértete en una fuente de información para tu nicho y generarás más tráfico y enlaces para tu sitio web/blog;
  4. Refuerza tus nuevos proyectos de expansión y podrás reducir los costos de operación y comercialización.

2. Confianza

Observa si has pasado por cualquiera de las siguientes situaciones:

  • ¿Has efectuado alguna búsqueda en sitios web de quejas sobre una empresa o producto en particular?
  • ¿Has renunciado a una compra ya que no tenías ninguna referencia de la empresa?
  • ¿Has comprado alguna vez un producto porque un amigo te lo recomendó?

La probabilidad de que te hayas identificado con alguna de las preguntas anteriores es grande porque si en el momento de la compra has dudado o tenido desconfianza entonces normalmente la compra no se realiza. La confianza es un factor decisivo en el proceso de compra.

Cuando no confiamos en una persona, empresa o marca, dudamos en comprarles algo.

La confianza tiene un fuerte vínculo con el concepto de autoridad y ambas requieren de relación y tiempo para construirse. A pesar de ser laborioso, es una “inversión” que merece la pena, ya que, al convertirte en un referente en el mercado, aumentas al instante el nivel de confianza de la gente hacia tus proyectos y, por lo tanto, logras vender más.

3 consejos que ayudan a transmitir confianza a tu audiencia

Sé accesible

La mejor forma de conquistar la confianza de tu audiencia es estar disponible siempre que sea necesario. Principalmente en el mercado digital, en el que las personas no pueden tocar o probar productos, los compradores sienten más confianza si tu contacto es accesible cuando tienen alguna duda o problema relacionado con la compra.

Los productos con un soporte al comprador eficiente también tienen una tasa de desistencia baja.

Proporciona información clara

La página de ventas es la tarjeta de visita de un producto. Por eso, reforzamos la importancia de afiliarse a productos que tengan informaciones claras y precisas.

(No dejes de ver aquí en el blog el post que hicimos mostrando lo que una buena página de ventas debe contener para transmitir confianza al consumidor).

No compres listas de correos electrónicos

Construir una buena lista de correos electrónicos demanda tiempo. Necesitas ofrecer contenido gratuito, promover eventos, realizar encuestas de opinión con tu público, entre otras acciones, antes de solicitar la información de contacto a terceros.

Pero muchos emprendedores, en la ansiedad de vender rápido, ignoran esta regla y compran listas de correos electrónicos de otras empresas.

¿Y por qué es malo?

Para empezar, las personas de esa lista no te dieron permiso para entrar en contacto con ellas y, probablemente, nunca oyeron hablar de tu producto. Por lo tanto, tu comunicación será vista como impertinente.

Aunque estos usuarios no cancelen su suscripción a tu lista inmediatamente, no son candidatos calificados para tu estrategia de marketing. Entonces, es muy probable que nunca avancen para las próximas etapas del embudo.

En vez de perder tiempo y dinero “buscando atajos”, ¿qué tal invertir en personas que ya han demostrado interés por tu producto o servicio?

3. Estrategias de ventas online

Existen numerosos tipos de estrategias que puedes utilizar para establecer relaciones, aumentar las ventas, crear compromiso, etc. El gran secreto está en cómo y cuándo utilizar cada una de ellas para que tu público se enganche, pero siéntete cómodo y logra alcanzar tus metas.

¿Recuerdas el ejemplo que he citado al principio de este texto sobre el afiliado que comparte sus enlaces en miles de grupos de Facebook? Esa no deja de ser una estrategia de difusión, pero el público no se siente cómodo con este enfoque y, por lo tanto, no genera los resultados que las personas esperan.

Es importante entender que no existe una fórmula única para vender en Internet, pero independientemente de la estrategia que elegiste, asegúrate de utilizarla de forma honesta.

En pocas palabras: solo promete lo que puedes cumplir.

Tráfico pagado

El tráfico pagado consiste en utilizar otras plataformas para publicar anuncios y llevar a los compradores hasta tu página de ventas. En este escenario, se destacan Google, que concentra más del 90% de las búsquedas hechas por los usuarios en todo el mundo; y Facebook, que ya superó la marca de 2.000 millones de usuarios.

Google Adwords

Adwords utiliza palabras clave para mostrar tu anuncio a las personas que buscan un término específico o similar al tuyo y, como resultado, atrae a los usuarios más cualificados para tu página de ventas.

Funciona como una subasta de palabras clave, en la que sólo pagas cuando la gente hace clic en tu anuncio.

Es importante resaltar que no es sólo el valor de la oferta que define si tu anuncio aparecerá en destaque. La calidad del anuncio y de la página de destino también se analiza por Google para definir el posicionamiento.

Para saber lo que la gente está buscando, necesitarás hacer un análisis de palabras clave de tu mercado. En esta etapa, utiliza herramientas disponibles gratuitamente en Internet, como Google Keyword Tool y SemRush, o descubre los temas más buscados en Google Trends para ser más asertivo en tu anuncio.

Recuerda que cuanto más genérico sea el tema, mayor será el volumen de búsquedas, así como la competencia. Por otro lado, cuanto más segmentado, más facilidad tendrás para convertirte en una referencia de ese nicho.

Un ejemplo:

La palabra “deportes” debe tener un valor de lance alto para quien desea anunciar (son más de 60 mil búsquedas mensuales). Pero si optas por un término más específico, como “deportes para las personas con discapacidad visual”, probablemente tendrá menos competencia.

Si usted puede contratar a un especialista para optimizar sus campañas, le sugerimos que lo haga. Pero si usted no tiene recursos para contratar ayuda profesional, no se preocupe: tenemos un paso a paso completo aquí en el blog que te enseña a anunciar en Adwords.

Facebook Ads

Los anuncios en Facebook se muestran de dos formas: anuncios en el feed de noticias (como los mensajes de tus amigos) o en la barra lateral, que es una opción para quien anuncia un perfil comercial.

El primer paso para crear un anuncio en Facebook es acceder al gestor de anuncios. En este caso, tienes dos opciones: el Administrador predeterminado y el Power Editor, que ofrece opciones de personalización más avanzadas.

Así como en Adwords, la oferta no es el único factor que influye en la visualización de tus anuncios en Facebook. También se evalúan:

  • Calidad y relevancia del anuncio;
  • Tasa estimada de acción.

Cuando varias personas marcan ese contenido como útil, la nota de calidad y relevancia del anuncio sube. Pero si el anuncio recibe muchos comentarios negativos, su nota también estará negativamente influenciada.

La tasa estimada de acción es un análisis que hace Facebook, calculando la probabilidad que el usuario tiene de realizar la acción que le propones en el anuncio.

Copywriting

Si pudieras definir tu producto en una sola frase, ¿cuál sería?

Esta habilidad de sintetizar las ventajas del producto y hacer que sea atractivo para tu audiencia se conoce como copywriting.

Para hacer una buena copy, no basta con escribir bien. Es necesario utilizar un lenguaje alineado con los intereses de tu buyer persona, que genere identificación y llame la atención al punto del visitante hacer clic en tu anuncio, interactuar con tu contenido y hacer la compra.

También puedes utilizar disparadores mentales para crear tu copy, como:

Razón

A la gente le gusta saber por qué están comprando un producto. Sea para ser aceptado en un grupo, resolver un problema o simplemente para sentirse importantes.

Seguridad

A medida que el visitante se da cuenta de que confías en el producto que estás vendiendo, tendrá más seguridad que tu solución es la ideal. Esta percepción aumenta aún más cuando muestras los resultados que otros clientes alcanzaron con tu producto.

Deposiciones de compradores (prueba social)

Antes de hacer una compra, es común el usuario buscar por los comentarios. Y nadie mejor para hablar de las ventajas de tu producto que alguien que quedó satisfecho con la compra.

Autoridad

Si aún no eres un líder en tu segmento, utiliza opiniones de profesionales reconocidos o recurra a algún influencer digital para endosar tu producto.

Afinidad

Una de las mejores formas de aumentar tus ventas online es crear afinidad con tu audiencia. Utiliza el storytelling para contar historias con las que tu buyer persona se identifica, preferentemente mostrando cómo tu producto puede solucionar un problema que ella comparte.

Escasez

El principio de la escasez consiste en convencer al visitante de que tiene que hacer la compra en ese momento, de lo contrario, no tendrá una nueva oportunidad.

Como cuando vas a hacer una compra y lees frases como “últimas unidades”, “válido hasta mañana” En este momento estás siendo impactado por el disparador de la escasez.

Email marketing

Si le preguntas a varios expertos en marketing, descubrirás que el email marketing es una de las herramientas con mejor costo beneficio para relacionarte con tu cliente y hacer ventas online.

Pero si deseas obtener resultados, debes seguir las tasas de clic, conversión y cancelación de tus correos electrónicos, para asegurarte de que los candidatos de tu lista están calificados.

También es importante segmentar a tus suscriptores por la etapa que están en tu embudo de ventas, para ofrecer un contenido de acuerdo con las expectativas de estos públicos.

Una vez que segmentes tu lista, puedes dirigir tus campañas al público correcto.

Como un email de bienvenida, por ejemplo. De acuerdo con Neil Patel, los usuarios leen un 42% más de correos electrónicos de bienvenida que los correos electrónicos promocionales comunes.

¿Has pensado en usar este tipo de email para ofrecer una bonificación a tus leads?

Puede ser un material rico, un descuento para una compra pequeña en tu sitio web o una prueba del producto o servicio que estás divulgando.

Estas ofertas de alto valor agregado y bajo nivel de compromiso son un excelente puerto de entrada para que ese lead haga una compra más grande contigo en el futuro.

(Consulta nuestro post completo sobre nutrición de leads y aprende a utilizar esta característica para hacer más ventas).

Técnicas más avanzadas

Después de que convenciste a varios clientes de hacer la primera compra, hay técnicas de ventas online más avanzadas que, cuando se aplican correctamente, tienen potencial para aumentar el ticket medio de tus clientes y escalar tu negocio más rápido, como el upsell y el downsell.

El upsell consiste en ofrecer una segunda oportunidad de compra o incluso mejorar la compra inicial de tu cliente, presentando productos relacionados con los que acaba de adquirir. Gigantes como Amazon, Zara y Walmart lo hacen todo el tiempo, pero funciona bien tanto para Productores como para Afiliados.

Imagínate que vendes un curso online sobre el diseño de modas y tienes un ebook sobre cómo combinar las prendas de tu armario. Hay posibilidades de que el cliente que está comprando el producto principal, se interese por el ebook y se lleve los dos.

La ventaja de este tipo de transacción es que no necesitaste desembolsar ningún centavo más en la divulgación. Bastó presentar el artículo para tu cliente en el calor de la emoción, cuando él estaba preparado para terminar la compra.

Recientemente, Hotmart Club incluyó la función de upsell. Desde entonces, los Productores que hospedan su curso online en nuestra plataforma EAD pueden comercializar otros productos en el propio entorno virtual de aprendizaje.

El downsell es el acto de reducir el precio de una oferta para rescatar al comprador que desistió de hacer la compra en la página de checkout o generó un boleto y no hizo el pago. Se trata de una gran estrategia para recuperar personas que se registraron en tu página, pero no concluyeron la compra.

Y puedes recuperar estas ventas de forma muy sencilla usando el ListBoss, una herramienta gratuita y exclusiva de Hotmart. Con ella, es posible gestionar de forma automatizada los leads en tus listas y vender hasta 8 veces más.

Conclusión

Si has llegado hasta el final de este artículo, debes haber notado que hay varias herramientas que pueden ayudarte a hacer tu primera venta online. Pero no te olvides que, antes del conocimiento técnico, necesitarás tener foco y fuerza de voluntad para alcanzar tus objetivos. Al final, estamos hablando de un mercado con gran potencial para generar ingresos y, por lo tanto, con mucha competición.

La buena noticia es que puedes probar varias hipótesis e incluso cometer algunos errores hasta descubrir lo que funciona mejor con tu audiencia, siempre recordando los pilares que mencionamos en este post.

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* Este texto fue escrito en 2014 y actualizado en colaboración con Leonardo Leite, profesor del Academy, para contener informaciones más precisas y completas.

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